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市場推廣能力提升

【課程背景】
    當下的各種銷售模式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了采購者的購買途徑和選擇。同時，對工具類軟件銷售，造成了不可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環境下，究竟該怎樣做才能完成線下與線上完美結合，在不損失線下銷售的同時，達到線上交易及轉介紹口碑效應，進而達到銷售倍增？成為擺在市場銷售人員面前不得不去面對和思考的現實問題。
    本(ben)課(ke)程根據老師20年跨國名(ming)企銷(xiao)售管理業(ye)務培訓和(he)網絡(luo)營銷(xiao)、社群運營等實(shi)(shi)戰經驗，結合(he)相關知識(shi)系統、技能(neng)(neng)提(ti)(ti)升點(dian)、實(shi)(shi)戰案例，總結出如(ru)何提(ti)(ti)高成交率(lv)(lv)方(fang)式，提(ti)(ti)煉出如(ru)何提(ti)(ti)高復購(gou)率(lv)(lv)和(he)轉介(jie)紹的實(shi)(shi)操方(fang)法，精(jing)準解決企業(ye)面臨的痛點(dian)，全方(fang)位提(ti)(ti)升市場人員的綜(zong)合(he)管理運營能(neng)(neng)力，掌握(wo)業(ye)績倍(bei)增的方(fang)法和(he)技巧，最終實(shi)(shi)現業(ye)績高效率(lv)(lv)增長的目(mu)的。

【課程目標】
    著重提高終端深耕用戶的意識；
    結合互聯網思維，剖析產品如何更好的進行市場推廣；
    從提高轉化率、客單價、復購率和轉介紹四個維度，全面提升。從而實現高效率增長業績和倍增的目的。
【課程對象】市場區域經理
【課程(cheng)特色】實戰(zhan)案例分(fen)享，激發(fa)學員思維(wei)創造力；現(xian)場實戰(zhan)演(yan)練，充(chong)分(fen)掌握方法和(he)工具。

【授課時長】09：00-12：00  14：00-17：00
2天    精講+實戰演練
1天    針對性重點講解+實戰(zhan)演(yan)練

【課程大綱】
課程由三個模塊構成
第一模塊  理論體系部分
一、 深度營銷與客戶關系管理
二、 顧問式營銷、銷售行為學的應用
三、 賣進式談判與高效溝通
四、 網絡營銷手段推廣
第二模塊  行業案例解析及實戰討論式PK
第(di)三模塊(kuai)  互動(dong)式模擬演練（客戶(hu)產品銷售拓展(zhan)演練）

第一模塊  四個角度進行理論邏輯梳理
《深度營銷與客戶關系管理》
Part 1   不銷而售，從“要他買”到“他要買”
（一） 人和利益：找對人關注利益訴求
（二） 營銷的價值在于使銷售變得多余
（三） 產品差異化，思維方法與眾不同
（四） 暢銷商品均符合的三個共性特征
Part 2   吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷 
（一）了解客戶：細分客戶，定位市場
（二）優化呈現：從細節入手吸引客戶
（三）錦上添花：為價值增添附加價值
（四）聚焦需求：滿足他需，成就你求
（五） 深度營銷：客戶價值向縱深挖掘
Part 3   挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕  
（一）市場導向*化：定位細分/整體包裝/客戶習慣/產品變形
（二）單客效益*化：提升價格/折扣替代/增值業務/產品分級
（三）客戶占比*化：專業程度在客戶之上，能幫忙或制約他
（四）客戶價值*化：滿意-忠誠-推薦，客戶價值二次開發
（五）整體利潤*化：銷量低？利潤薄？銷量倍增的21個策略
（六） 增值業務*化：增值業務選項過程中需關注的8個要點
Part 4   增量市場拓展：你準備用什么吸引他？
（一）新市場、新渠道、新客戶之規劃
（二）他喜歡錦上添花，而非雪中送炭
（三）整合資源，策劃多贏方案吸引他
（四）增量市場拓展：革命該向何處去？
Part 5   推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度
    （一） 凝結客戶關系：金錢之外有方法
（二）客戶關系管理要義及其18個內涵
（三）伴隨深度營銷實施客戶關系管理
（四）提升客戶忠誠度的10道密碼
Part 6  客戶管理的 4 個步驟
（一）客戶分析：客戶貢獻度分析及客戶細分、流失客戶分析、流失成本管理、客戶調查
（二）客戶檔案管理：影響客戶歸類的因素、大客戶分類管理、大客戶識別、客戶信息管理
（三）客戶服務：服務策略制定、服務跟蹤管理、客戶投訴管理、信息預警及提示、客戶交流平臺管理
（四）客戶維護：制定客戶維護計劃、客情維護、支持客戶再購買、交叉銷售
《顧問式營銷、銷售心理學的應用》
I   銷售心理學在日常工作中的應用
 Part 1    何謂銷售心理學
（一）服務的優劣的標準
（二）贊美與奉承的區別
（三）服務的四個層次
（四）在銷售過程中務必要做到的事宜：
（五）拉近與顧客之間的距離的黃金寶典
（六）在介紹產品時如何與競爭對手做比較
（七）USP 銷售法則6步提煉路徑闡析 
Part 2     優秀銷售人員必備的心理素質
Part 3     消費者（采購者）心理剖析
（一）8種消費心理解析及應對
（二） 營銷思路與應對策略
Part 4     隱藏在肢體言語中的“真心話”
Part 5     不同類型消費者的心理弱點
（一） 11種不同類型購買者的心理弱點及應對
（二） 了解購買者者7種 購買動機
Part 6    銷售中常用的心理學“詭計”
Part 7    銷售人員需掌握的心理學效應
II  顧問式營銷的應用
Part 1    大客戶銷售的模式、流程及綜合要求
（一）顧問式銷售流程
發現需求--內部醞釀--系統設計--評估和比較--購買承諾--安裝實施
（二） 顧問式銷售人員的素質要求
1.態度：自我驅動力、同理心……
2.知識：行業知識、客戶知識、競爭對手知識、產品知識、公司知識……
3.技能：面對面銷售技能、銷售溝通技能、談判技能、客戶開發與維護……
Part 2   如何判斷銷售時機
Part 3   大客戶開發目標與選擇
1、行業特征--企業性質--股權結構--規模特征--主營業務
--培訓模式--銷售總額--行業評級
2、新客戶開發的優先管理矩陣
3、銷售潛力的確定
Part 4    顧問式銷售的 4 個階段
              開場白：會談介紹或預熱階段開始、建立你自己可以問問題的地方
調查研究：提問、找出事實、  信息和需求、明了顧客的需求和關心
證實能力：表明你如何可以幫助顧客
獲得承諾：贏得推進銷售的更進一步許可
Part 5   客戶購買決策的參與者分析
Part 6   客戶關系發展的 4 個階段
同盟者--信任--喜歡--接納
銷售工具的使用： 產品 FABE 分析表格
Part 7 銷售顧問創造價值的 4 種策略
《賣進式談判與高效溝通》
Part 1 賣進式談判法
（一） 客戶為價值買單，為解決方案買單
（二） 系統性的解決談判問題
1.戰術：影響對方的看法、創造和收貨價值
2.方案：會適合相關方、利益無交易替代、基本的過程選擇
3.交易設計：創造性。持人交易、交易精神、契合差異
（三） 啟動銷售無窮鏈的 5 種方法
1.全線銷售
2.交叉銷售
3.向上銷售
4.轉介介紹
5.獵犬計劃
Part 2   了解需求、確認需求、滿足需求。
（一） 產品與服務的需求
（二） 解決方案的設定
（三） 以影響力決定成交走向
Part 3    商業敏感度與高價成交
         （一）商業敏感度與成本意識
收入：公司的銷售總額是多少？
銷售成本：獲取這些收入，公司付出的成本
毛利：賣出產品，公司從中賺了多少錢？
運營費用：維持公司運營的成本是多少？
利潤：公司收進口袋的錢有多少？
（二）高價成交的本質--*KE模式
        價值=利益 - 成本
            =（技巧+過程+知識）X努力 - 成本
Part 4    高效溝通促成實際成交
（一） 發現客戶忽略的問題
（二） 探尋隱藏的銷售機會
（三） 找出出人意料的解決方案
Part 5    溝通里決定成交與否的提問藝術
（一） *提問的正確順序與實際應用（工具應用）
（二） 背景問題的 6 種運用
1.背景問題與成功沒有什么積極地聯系
2.缺乏經驗的銷售人員比那些有較多經驗的銷售員問的背景問題要多
3.如果問太多背景問題，買方很快就不耐煩了
4.背景問題的錯誤就在于從賣方的角度來看， 問過多這類問題，他們會很容易厭煩
5.在不成功的銷售中，背景問題應用的較多，而且沒有太多經驗的銷售人員泛用誤用背景問
題這種提問技巧
6.研究結果表明，成功銷售人員不是背景問題，而是問那些沒有必要的問題
               （三）策劃暗示問題，并引發客戶需求--效益問題
               1、四暗一明的內在驅動
               2、暗示問題--發現潛在利益+明確需求--解決方案/效益兌現
Part 6    影響客戶評價標準的方法
（一）影響客戶評價標準的方法
1.改變顧客對你的產品的看法
2.改變顧客對你的競爭對手的產品的看法
3.改變顧客考察特定產品的重要屬性的數目
4.展示你的產品那些不令人注意的屬性
5.改變顧客從尋找一種理想產品到尋找一種更加現實產品的觀念
（二）ICE工具模式的應用及效益獲得
     《網絡營銷模式推廣》
     Part 1    基于前期電話會議與客戶溝通，進行現有網絡營銷推廣模式的拆解
     Part 2    以季度或年度銷售目標(biao)為基準，進行現(xian)有網絡營銷方式迭(die)代式討論

第二模塊  行業案例解析及實戰討論式PK
Part 1    與受訓企業充分溝通的基礎上，選擇1-2個對標競品，進行行業案例解析
Part 2    以三段論的方式，進行實戰討論式PK
      ;    找出網絡營銷推(tui)廣策略(lve)與線下推(tui)廣策略(lve)

第三模塊  互動式模擬演練（客戶產品銷售拓展演練）
           本輪受訓中所講的工具，進行實戰式演練。
           場景模擬，將USP、FABE、*、ICE等銷售工具進行實戰推演練習
           結合網絡營銷推廣策略，進行可落地方案推演
         

市場推廣能力提升