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銷售談判課程

課程背景：
談判是雙方就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達成協議的過程。它不僅發生在國家與國家之間戰略合作，企業與企業之間銷售合作，還滲透于我們每個人的日常生活和工作之中，作為一名專業的銷售人員，談判更是必備的專業底層技能之一。
中(zhong)高(gao)層銷售管理人(ren)員(yuan)不(bu)僅僅需要熟練掌(zhang)(zhang)握如何進(jin)行談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)？還(huan)需要掌(zhang)(zhang)握怎(zen)樣避開談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)陷阱(jing)？怎(zen)樣策(ce)劃談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)？以及談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過程(cheng)中(zhong)可用(yong)的(de)(de)策(ce)略和(he)技巧？學習(xi)和(he)掌(zhang)(zhang)握本課(ke)程(cheng)內容(rong)后，銷售人(ren)員(yuan)不(bu)僅能在(zai)非正式銷售會談(tan)(tan)中(zhong)獨(du)當(dang)一面地進(jin)行成(cheng)功高(gao)效的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，還(huan)能策(ce)劃出互利共贏型(xing)的(de)(de)高(gao)端銷售談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，并在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)進(jin)程(cheng)精(jing)準合理地運用(yong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧幫(bang)助企業達成(cheng)最(zui)理想的(de)(de)共贏談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)結果。

課程收益：
● 溫故而知新： 重新認識談判的本質及常見誤區-DAY1
● 舊知新構： 策劃強勢共贏銷售談判-DAY1
● 建立新知： 強勢共贏銷售談判標準流程-DAY1
● 致勝技巧：談判技巧對焦談判情景與進程-DAY2
● 實戰演練：以談判小組為(wei)單(dan)位完成不同等級的談判任務挑戰-DAY2

課程對象：企業中高(gao)層管理人員，如銷售(shou)經理，采購經理等

課程方式：課(ke)程中會使用的(de)(de)大量的(de)(de)談判案例、故事(shi)、游戲、討論(lun)和實戰練(lian)習，讓學員從(cong)聽、看、思(si)、練(lian)全方(fang)位的(de)(de)參與，幫助(zhu)學員搭(da)建(jian)銷售談判的(de)(de)框架(jia)，讓學員在堅(jian)持企業談判底線及原則(ze)的(de)(de)同時與客戶實現共贏中找到*平衡點。

課程大綱
導入：2020年涅盤時刻我們該如何應對？
互動：你理解的談判是什么？
頭腦風暴：有哪些原因導致你曾經的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？
GAME：團隊(dui)互(hu)動(dong)游戲重(zhong)建對談判的認(ren)知

第一講：強勢共贏談判——基礎篇
分析1：你認為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？
案例解析：生鮮采購與供應商的故事
工具(ju)：強勢(shi)共贏(ying)銷(xiao)售(shou)談判的三(san)個(ge)核心技巧；強勢(shi)共贏(ying)談判流程圖

一、重識談判
1. 談判底層邏輯 
2. 銷售談判的常見誤區
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
談(tan)判案(an)例(li)分組(zu)討論：游艇采購，購銷合同的拉鋸戰

二、強勢共贏銷售談判
1. 強勢談判VS普通談判
2. 強勢談判的核心技巧
1）重復
2）標注
3）校準
談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場景和使用方法
3．零和博弈談判(pan)與互利共(gong)贏談判(pan)

三、強勢共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動機
2. 可行協議
3. 客觀標準
4. 替代方案
案(an)例分析：零(ling)售商采購與供(gong)應(ying)商的(de)年度合同談判

第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇
導入：銷售談判成敗的最核心因素？
落地工具：強勢共贏銷售談判的談判計劃表
一、策劃的原因與時機
二、強勢共贏談判策劃模型
落地工具：學員手冊內詳細步驟拆解及分步驟模板現場即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強勢共贏銷售談判的三類籌碼
1．正向籌碼
2．負面籌碼
3．既定性籌碼
實戰(zhan)練習(xi)：談(tan)判小組現場(chang)完成一個完整的《談(tan)判計劃表》并進行呈現PK

第三講：強勢共贏銷售談判——核心篇
導入：談判前會做哪些準備工作？
小組討論：請將你們日常的談判流程用流程圖呈現出來。
小組討論：實現談判成功需要做好多少項工作？
落地工具：MW4模型；談判風格診斷工具
一、強勢共贏銷售談判流程模型
二、使用四象限談判模式實現利益*化
三、科爾曼銷售談判風格診斷
1. 競爭型
2. 回避型
3. 妥協型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測試：完成自我風格測試并解讀風格特征
情景演繹：分小組演繹呈現不同談判風格，深入理解不同風格的特征及應對方式
四、尋求內部談判支持四步驟
情景演繹：學員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講：強勢共贏銷售談判——秘笈篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認為最有效的談判技巧是什么？ 
分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認為有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推動客戶在談判中的決策效率？
頭腦風暴：面對談判中的面對非理性的談判對象你會怎么做？
GAME：互動創意游戲，提升創意，協作，溝通技巧，觀察技巧
工具：通過學員手冊中談判案例解讀來辨析和理解各項談判技巧的使用場景和使用方法
一、強勢共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿 
6. 對第一個條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場技巧
1．復述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權威
5. 打破僵局
小組討論：剖析銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 總結新提案利益
小組討論：剖析(xi)銷(xiao)售談判終局(ju)的技巧(qiao)

第五講：強勢共贏銷售談判——全局實戰訓練

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