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銷售人員心態培訓

【課程背景】
《孫子兵(bing)法》云(yun)，兵(bing)者，國之(zhi)大事(shi)，生(sheng)死之(zhi)地，存亡(wang)之(zhi)道，不可(ke)(ke)不察也(ye)。對于一家企業來說，兵(bing)是(shi)什么？沒錯！就(jiu)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的水平，直接決定了(le)企業的競(jing)爭力(li)。那么，對于一名銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)來說，如何才能取(qu)得好成(cheng)績(ji)？什么是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)最重要的素質？首先是(shi)心(xin)態(tai)(tai)，其次(ci)是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧。心(xin)態(tai)(tai)，決定了(le)一個人(ren)的言(yan)行舉止和處世態(tai)(tai)度。無數事(shi)實(shi)證明(ming)，什么樣的心(xin)態(tai)(tai)就(jiu)決定了(le)什么樣的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績(ji)。因(yin)此，良好的心(xin)態(tai)(tai)非常重要。在心(xin)態(tai)(tai)之(zhi)后，則是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧。良好的心(xin)態(tai)(tai)，加上嫻熟(shu)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧，則會取(qu)得事(shi)半(ban)功倍(bei)的效果。可(ke)(ke)是(shi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)應該(gai)具備(bei)哪些心(xin)態(tai)(tai)和技(ji)巧呢？這將(jiang)是(shi)本次(ci)培訓(xun)的內容。

【課程收益】
1、積極認識銷售，樹立良好的銷售心態
2、學習STP市場定位策略與客戶開發技巧
3、掌握FABE、*等溝通原則與促單技巧
4、學習SWOT、PEST等市場規劃與分析工具
5、突破思維定勢，塑造積極心態與成長型思維
6、提高銷售能力與銷售績效，促進(jin)銷售職業發展

【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論與(yu)實踐相結(jie)合；講解與(yu)研(yan)討相結(jie)合；可(ke)操作性(xing)、可(ke)借鑒(jian)性(xing)強

【課程大綱】
一、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業定位
2、銷售人員必備的六種心態
Ø 積極心態與案例學習
Ø 學習心態與案例學習
Ø 合作心態與案例學習
Ø 擔當心態與案例學習
Ø 自信的本質與狀態
Ø 主動心態與案例學習
二、市場定位與客戶開發
1、STP市場戰略
Ø 案例：京東與淘寶的客戶區別
Ø 市場細分的四大要素
2、客戶定位與客戶開發
Ø 客戶需求分析
Ø 客戶需求與產品FAB匹配
Ø 銷售MAN法則
Ø 客戶開發路徑
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通與銷售溝通關鍵
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
Ø 客戶需求分析
Ø *溝通技巧
Ø 練習：*溝通技巧練習
Ø *溝通注意事項
3、銷售促單技巧
Ø 識別成交信號
Ø 促單技巧
Ø 不同類型的客戶與溝通技巧
Ø 雙贏思維與談判溝通原則
四、銷售工具與思維訓練
1、SWOT分析與應用
Ø 案例：華為的農村包圍城市策略
Ø SWOT分析方法與應用練習
2、華為機會點分析四維護與華為彎道超車
3、PEST市場規劃與應用
Ø 案例：華為企業網市場與手機異軍突起
Ø PEST分析方法與應用練習
4、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
五、回顧(gu)與(yu)總結(jie)：銷(xiao)售職業素養與(yu)職業發展

銷售人員心態培訓