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spin銷售培訓

【課程背景】
      在新零售的C端背景下！工業文明不斷顛覆，行業互聯網無孔不入，水銀瀉地。變化的商業模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通(tong)過客戶(hu)購(gou)(gou)(gou)買決策(ce)的形成(cheng)分析，解讀客戶(hu)性格和氣質(zhi)類型對于購(gou)(gou)(gou)買決策(ce)的影響，賦(fu)能于學員(yuan)如何通(tong)過有效的拜訪動作(zuo)，實(shi)現對客戶(hu)的購(gou)(gou)(gou)買行為(wei)的影響、干(gan)預和幫助。

【課程收益】
² 洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程；
² 從客戶購買決策的氣質類型，剖析購買行為類型；
² 培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力；
² 運用(yong)正確(que)的(de)人際交往能力，提(ti)升大(da)客戶銷(xiao)售成功的(de)幾率

【課程特色】
戰(zhan)略落地(di)、目標(biao)分解、實戰(zhan)、可執行(xing)、高(gao)效(xiao)

【課程對象】
銷售(shou)管理者，大客戶(hu)銷售(shou)經(jing)理、銷售(shou)人員(yuan)

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
     啟示：真誠只(zhi)是(shi)你(ni)的習(xi)慣，成功需要(yao)不(bu)斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫
1、客戶認知過程
Ø 感覺和知覺
Ø 記憶和思維
Ø 想象和注意
2、客戶的情感過程
Ø 客戶情感過程的含義
Ø 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
Ø 客戶決定過程的含義
Ø 客戶決定過程的基本特征
Ø 客戶的意志過程的階段
Ø 客戶心理活動過程的統一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構成誘因
2、四種氣(qi)質類型的關鍵(jian)技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
Ø 我們為什么觀察
Ø 觀察的動作
Ø 觀察的養成
Ø 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發現的*路徑
Ø 買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
Ø 買家是否有問題要解決？
Ø 買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
Ø 買家信任你并相信你就是他們想要的*人選嗎？
Ø 五個超越提問的技能
Ø 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關系的催化劑
Ø 準備
Ø 培養興趣
Ø 傾聽主要觀點
Ø 集中注意力
Ø 提供語言反饋
Ø 留心肢體語言
Ø 學會克制自己
4、 用心說服才有效
Ø 提高說服者信譽
Ø 了解說服對象
Ø 把握說服時機
Ø 營造說服氛圍
Ø “硬核”說服五招
五、戰課程(cheng)總(zong)結與(yu)回(hui)顧

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