B2B項目銷售技能
講師：喻(yu)國慶 瀏覽(lan)次數(shu)：2525
課程描述INTRODUCTION
項目銷(xiao)售課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷售課(ke)程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產能過剩，客戶稀缺的狀況。B2B銷售項目周期長，銷售過程復雜，對營銷人員的素質和職業修養有較高的要求。通過培訓提升員工的專業技能和專業能力。
教(jiao)學(xue)目標：通過學(xue)習掌(zhang)(zhang)握(wo)B2B客(ke)(ke)(ke)戶開發的技(ji)巧(qiao)、提升員工的綜合素質，掌(zhang)(zhang)握(wo)B2B客(ke)(ke)(ke)戶的資(zi)信(xin)管理，減少公司的風險，熟悉成交技(ji)巧(qiao)、提高銷(xiao)量(liang)。增加客(ke)(ke)(ke)戶滿意度，正確處理客(ke)(ke)(ke)戶投訴等B2B客(ke)(ke)(ke)戶管理中(zhong)的重要方(fang)法與技(ji)巧(qiao)。
教(jiao)學要(yao)求(qiu)(qiu)：采用課(ke)(ke)堂講授與課(ke)(ke)堂討論相結合的(de)方式進行(xing)，課(ke)(ke)堂講授要(yao)求(qiu)(qiu)理論結合實際，運用大量案例和教(jiao)學實例，深入(ru)淺出、旁(pang)征(zheng)博引，要(yao)求(qiu)(qiu)講師運用電腦多(duo)媒體課(ke)(ke)件(jian)和網(wang)絡技術(shu)作為教(jiao)學輔助工具，同時(shi)配備課(ke)(ke)堂練習，現(xian)場互動以(yi)消化老(lao)師的(de)課(ke)(ke)程內容。
教(jiao)學綱要：第一部分B2B客戶的開發
一(yi)、B2B客戶的(de)定(ding)義
二(er)、B2B客戶經(jing)理勝(sheng)任力模
三、20/80/30原則
四、客戶信息如何來？
五(wu)、市場調研數(shu)據(ju)的(de)準確與使用(yong)
六、行業與區域市場形狀
七、考察市(shi)場的五勤(qin)系
八(ba)、選擇行業的(de)第一(yi)只保齡球的(de)原(yuan)則
九(jiu)、尋找客(ke)戶的方法有哪(na)些(xie)
十、我為什么找不到客戶
十(shi)一(yi)、客戶分(fen)析的四個重(zhong)點(dian)
十二、客戶開發的十大誤區
十(shi)三(san)、案(an)例分(fen)析：這張客戶信息(xi)表的問題(ti)在哪里？
十四、案例分析：張經理的(de)拜訪記(ji)錄
十五、工具：客戶開發畫布圖
十六(liu)、工具：客(ke)戶開(kai)發的十大思維
第二(er)部分B2B客戶的拜訪
一、拜訪三問
二、銷售拜訪的常見(jian)錯誤
三、拜訪(fang)前(qian)的(de)準備
四、成(cheng)功拜訪的細節
五(wu)、自我介(jie)紹
六、客戶為什(shen)么見(jian)我們
七、怎樣將異議變為(wei)機會?
八(ba)、隨(sui)時小心我們的“雷”
九、提問的三種方式
十、我們會問嗎？
十一、我們會聽嗎(ma)？
十(shi)二、我們會(hui)說嗎(ma)?
十三、工具：介紹(shao)產品的FABE模式
十四(si)、案例：如何建立(li)產(chan)品的信(xin)任狀
第三(san)部分B2B客戶的(de)成交
一、樣(yang)板(ban)市場與樣(yang)板(ban)客戶的打(da)造
二、品牌就是展示美
三(san)、如何建立個人信任(ren)感
四、如何尋找契合點
五、如何營(ying)造成交氛圍？
六、搞定客戶的(de)四項基(ji)本原則
七、客戶成交預測五步法
八、成交的七(qi)大(da)信號
九、成(cheng)交的(de)八種方法
十、如何消除客戶的抗拒點
十一、賣(mai)(mai)產品不(bu)如賣(mai)(mai)方案
十二、客戶(hu)要求降(jiang)價怎么辦
十三(san)、B2B客戶的分類管(guan)理
十四(si)、客戶投(tou)訴怎么(me)辦(ban)
十五、客 戶 滿 意(yi) 度(du) 管 理
十(shi)六、應收賬款的管理
十七、案例：“倔處長”是如何突破的
十(shi)八、工具：客戶企業的(de)兩張(zhang)圖
項(xiang)目銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243443.html
已開課時間(jian)Have start time
- 喻國慶
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