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促銷管理 培訓

預期課程效果：
■沒有終端就沒有一切：促銷讓企業贏在最后一米；
■促銷，銷售和營銷的區別:肉搏，戰役和司令部；
■組合促銷：四種促銷手段的組合；促銷中的“五環促銷”法
■5P營銷理念對促銷的啟發和借鑒；
■促銷人員的技能管理：分享型團隊的建立，促銷平臺的建立，4I合一的標準平臺建立，促銷員的三個“3”能力模型；促銷人員對店面管理的基本能力；
■促銷人員(yuan)的心態(tai)管理(li)：信息化管理(li)（MIS管理(li)）、競爭(zheng)上崗、搶目標和(he)搶單管理(li)、陽光心態(tai)、激勵(li)體(ti)系(xi)和(he)團隊(dui)建設。

適合行業： 有終端銷售的企業/行業（尤其適合家電行業）
適用(yong)范圍：市(shi)場系統高級管理(li)人員、銷售部(bu)(bu)(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、市(shi)場部(bu)(bu)(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、財務(wu)部(bu)(bu)(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、生產部(bu)(bu)(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)、人力資源部(bu)(bu)(bu)經(jing)(jing)(jing)理(li)等

課程大綱：
第一單元：高階級促銷讓企業贏在最后一米
1、 營銷鏈的概念：營銷包含了促銷，但促銷解決了營銷的目的；
2、 促銷、銷售和營銷的區別；
3、 整合（組合）促銷概念的提出；
4、 促銷管理的三個主義；
5、 促銷管理的目標導向（戰略制定和目標細分）；
6、 案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動了誰？
7、 案例分享：海底撈為什么人滿為患？
8、 案例分(fen)享：高靜音的洗衣機如何現場演示？

第二單元：高階級促銷中的“五環促銷法”
1、 促銷方法應該有倒閉流程；
2、 外五環促銷法的基本概念：把終端分為5個層次，每個層次做不同的事情：五環造勢，四環引流，三環聚人，二環活動，一環接觸；
3、 內五環促銷的基本概念：五環引導，四環分流，三環話術，二環演示，一環成交；
4、 內五環與外五環的配合，外環造聲勢，內環造氛圍；
5、 內外五環各個環節的技巧和方法；
6、 案例分享：在住博會上，帥康如何做到了第一？（圖表講解）；
7、 ;案例分享：一盒(he)痱子粉(fen)的故(gu)事說明(ming)了哪(na)個環(huan)節的成功？

第三單元：高階級促銷中的“演示道具法”
1、 把產品的技術轉化為產品的賣點（用戶的實惠點）；
2、 賣點提煉中的“135”方法；
3、 演示道具的作用：幫助你的產品會說話；
4、 案例分享：帥康大吸力油煙機的“大吸力板”設計；
5、 案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續生長；
6、 案例分享：如何針對對手的產品設計自己的話術；
7、 案例分(fen)享(xiang)：如何讓消費者(zhe)和產品產生互動(dong)；

第四單元：高階級促銷中的“店面氛圍營造法”
1、 店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等；
1、 店面物料的作用：6個作用（主要是滯留時間的提升）；
2、 店面的活動要求：靜，雅，特，新，奇，怪。
3、 店面公共資源的使用：廣播、簽字授機、店長推薦等；
4、 案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用；
5、 案例分享：十一期間，舉牌并喊口號的正真目的；
6、 案(an)例分享：“老板(ban)”現(xian)場素(su)描和畫漫畫的使用方法(fa)。

第五單元：高階級促銷中的“平臺與標準建設”
1、 優秀促銷平臺的作用：讓優秀的人干出不平凡的事情；
2、 整體（組合）促銷方案的設計方法；
3、 促銷方案的評估和效果閉環、優化方法；
4、 促銷方案的風險控制和過程控制方法；
5、 優秀案例庫和失敗案例庫的設計；
6、 總結共性，倡導個性（促銷員30問30答）；
7、 營銷手冊的設計和更新頻次（現場案例展示）；
8、 案例：營銷人員規范手冊和禮儀手冊展示；
9、 案例(li)：3I合一的平臺打造（品牌保(bao)密）；

第六單元：高階級促銷人員的技能管理
1、 促銷人員的3個“3”能力模型；
2、 顧客服務的5S原則；
3、 顧客服務的3儀原則；
4、 有效溝通的5個要素；
5、 留住“五種特殊顧客”的技巧；
6、 顧客服務的0.45/1/3/5距離原則；
7、 促銷人員營運的“7步法”；
8、 小組練習：如何25秒(miao)了解客戶的基本(ben)需(xu)求；

第七單元：高階級促銷人員的心態管理
1、 心態比能力重要；
2、 心態管理的5種方法；
3、 陽光心態的培養3個方法；
4、 定期培訓、分享和拓展的具體操作方法；
5、 促銷人員營運的“黃金心態”10個內容；
6、 小組練習/討論：如(ru)何(he)讓你的心態(tai)每天(tian)都充滿(man)陽(yang)光？

第八單元：促銷團隊的提升：高績效團隊的建設
1、 促銷人才培育6步法：選育用留引淘；
2、 促銷人才的誤區：逆向選擇與*定律和皮翁效應；
3、 促銷團隊建設應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；
4、 促銷團隊建設的5個警示；
5、 獨創的團隊建設“12321”法則；
6、 小組練習：倒三角團隊的建設；
7、 全員(yuan)討論(lun)：你(ni)部門的員(yuan)工有“刺頭”現象嗎？

第九單元：促銷人員服務意識的提升
1、 服務的三個層次；
2、 服務的造勢理論；
3、 服務外溢的概念與使用；
4、 家電行業的“五個一”服務標準；
5、 服務流程設計的技巧和方法簡介；
6、 案例分享：粥全粥到為何總是排隊才能入內？
7、 實戰演練：促銷人員服務意識如何建立（全員市場和全員服務）；
8、 視頻分享：海爾的服務和帥康的服務標準；
9、 全員(yuan)討(tao)論：內部(bu)市場(chang)化管(guan)理要求每(mei)個(ge)人必須有服務意識，否則你(ni)將失去(qu)市場(chang)（崗位(wei)）。

補充內容：
1、 誤區避免：事后算賬，見數不見人，見果不見因；
2、 數路人的三步法戰略；
3、 3C戰略與三情分析；
4、 兩書一表；
5、 5W3H1S；
6、 兩創精神；
7、 兩吃精神；
8、 浮船法；
9、 解決問題三步法；
10、 管理就是借力；
11、 80/20原則；
12、 10/10原則；

促銷管理 培訓