客戶的拜訪與客情維護
講師(shi)：喻國(guo)慶 瀏覽次數：2552
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
客戶拜訪課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶拜訪課程
課程簡介：*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是優質客戶資源稀缺，我們在服務或接觸客戶的過程中如何發掘客戶需求，提高客戶滿意度。
確(que)保(bao)效果的培(pei)訓方式(shi)
①課程時間分配：
理論講(jiang)解40% 實戰練習20% 課堂互動10%
重點案(an)例(li)30%
②整個培訓包括(kuo)案(an)例分析、現場解答、讓學(xue)員在緊(jin)張、熱烈、投入的狀態中，體(ti)驗什么是(shi)以客戶為(wei)導向的客情關(guan)系(xi)維護，如何步(bu)步(bu)為(wei)贏的進入顧客內心。講授的觀點簡單(dan)實用(yong)(yong)，容易掌握記憶，學(xue)員可以系(xi)統(tong)地學(xue)習相關(guan)的理念、原則和方(fang)法(fa)，可以學(xue)完就用(yong)(yong)，而且用(yong)(yong)之有效。
教學綱要：
第(di)一部(bu)分：客戶(hu)溝(gou)通(tong)技能與(yu)方法
1.客戶(hu)溝通的實質
2.客戶溝通的九個要素
3.客戶溝通的八大特性
4.客(ke)戶(hu)溝(gou)通的(de)有效空間距(ju)離(li)
5.客戶溝(gou)通(tong)的身體語言忌(ji)諱
6.溝(gou)通的“五心”
7.有效(xiao)溝(gou)通(tong)的十條基本原(yuan)則
8.有效客戶溝(gou)通(tong)的(de)四大關鍵
9.傾聽的重要性
10.有效傾聽技巧
11.傾聽的五個層次
12.傾(qing)聽的內涵——五到
13.“說”的技巧
14.口才的訓練
15.溝(gou)通(tong)積極的(de)身體語(yu)言(yan)技(ji)巧
16.溝通沖突處理
第二部分：客情關系維護
一(yi)、客戶行為(wei)與心理
1.客戶需求(qiu)理論
2.購買場(chang)景(jing)與心理
3.客戶的購(gou)買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買(mai)的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購(gou)買動機的(de)可誘導性
8.購買決策心(xin)理
9.知(zhi)覺在(zai)營銷活動中的作(zuo)用
10.感覺(jue)：視(shi)、聽、嗅、味(wei)、觸覺(jue)等。
二、客戶行為語言的(de)心(xin)理分析(xi)
1.眼(yan)神的(de)分析與判(pan)斷
2.面部表(biao)情(qing)的分析(xi)與(yu)判斷
3.肢體語(yu)言的(de)解(jie)讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客(ke)戶公司地位的判(pan)斷
6.客(ke)戶辦公場景(jing)的(de)解讀(du)
7.客戶服飾的(de)解讀
8.案(an)例(li)：WTO談判的啟示
9.案例：鄧(deng)總的肢體語言
三、不同類(lei)型的客戶(hu)心理分析(xi)及對策(ce)
1.猶(you)豫不決型客(ke)戶 2.脾氣暴躁型的客(ke)戶3.沉默(mo)寡言性的客(ke)戶
4.節約(yue)儉樸型(xing)的(de)客戶 5.虛(xu)榮(rong)心強的(de)客戶6.貪小便宜型(xing)的(de)客戶
7.滔滔不(bu)絕型客戶 8.理(li)智好辯型客戶
第三部(bu)分：目標客戶商(shang)機(ji)挖掘
1.用戶分(fen)析的四個重點(dian)
2.用戶開(kai)發的十大誤區
3.精準營銷目標要明確
4.獲得用(yong)戶：挖掘潛在用(yong)戶
5.留(liu)住用戶：維護現有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓(rang)用戶(hu)主(zhu)動找我(wo)們
8.案例：這(zhe)張用戶信(xin)息(xi)表的問題在(zai)哪里？
9.工具：開(kai)戶開(kai)發的十(shi)大思維
10.工具：頭頭是(shi)道(dao)的運用
11.顧問(wen)式銷售的(de)特點(dian)
12.站(zhan)在客戶(hu)的角度制定*的解決方(fang)案(an)
13.客戶利(li)潤增長提案 PIP數值
14.客戶利潤增長提案內容
15.顧問式(shi)銷(xiao)售的要素
16.顧問(wen)式銷(xiao)售操作過程(cheng)
使(shi)買方說得更多(duo)
使買方更能(neng)理解(jie)你(ni)
使買(mai)方遵循你的邏輯去思考
使買方進行(xing)有利于你的決策
18.解(jie)決方案呈現技巧
19.工具：問話的六大模型(xing)
20.工具：用*模式(shi)挖掘客戶痛(tong)點
第四部分：客戶滿意(yi)度管理(li)
什么(me)是客戶滿意度
客戶滿意(yi)度的指標
做好(hao)客戶(hu)心(xin)里預期(qi)管理
如(ru)何增強客戶(hu)的粘性
如何讓客戶(hu)轉介紹
重點客戶的管理
客戶分類的主要方法
控(kong)制(zhi)客戶的(de)7種方法(fa)
客戶管理的(de)工(gong)具(ju)表單
客戶信息管理
合同管理
客戶檔案管理
客戶信息保密制(zhi)度
客戶關系的八大輸出(chu)
客戶的相處六大技巧
如(ru)何處理客戶投訴
第五(wu)部分：客戶數(shu)分析及管理
一、客戶的精準(zhun)營銷(xiao)
1.成(cheng)本有限，精耕細作
2.跑馬圈地難見成效
3.精準營銷(xiao)避免無效(xiao)競爭
4.精準信息的優勢
5.精準營銷(xiao)人員的職業生(sheng)涯
6.精準該如何取得成功(gong)
7.通過合(he)作改進(jin)客戶體(ti)驗
8.精準(zhun)營銷目標(biao)要明(ming)確
9.獲(huo)得客戶(hu)(hu)：挖掘潛在(zai)客戶(hu)(hu)
10.留住客戶：維護現有客戶
11.激(ji)活客戶：激(ji)活休眠(mian)客戶
12.擴大客戶：轉介(jie)紹(shao)
二、客戶(hu)的(de)身份數(shu)據
1.客戶身份數據
2.洞察客戶(hu)的(de)喜好
3.預測客戶(hu)的購買傾向
4.其他形式(shi)的數據
5.增加互動的(de)技巧
6.增加(jia)客戶忠誠度的(de)技巧(qiao)
7.互聯網精準營銷關鍵詞
粉絲思維
轉(zhuan)化率(lv)
用戶體驗
參與感(gan)
曝光率
8.客戶畫像的方法
購買(mai)金額
購(gou)買頻次(ci)
購買價(jia)位(wei)
購買習(xi)慣(guan)
年齡
性別
身份
9.客戶(hu)畫像后的RFM分析法
10.客戶畫像后(hou)常數(shu)據(ju)分析(xi)圖表
11.建立客戶連接點(dian)
客戶拜訪課程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243614.html
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