輪胎配套廠家大客戶的開發與商務談判
講師：喻國慶 瀏覽次數：2535
課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶開發有哪些方(fang)法
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發有哪些(xie)方(fang)法
課(ke)程收獲(huo)：
1、理(li)論(lun)知識方面
1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶(hu)開(kai)發十(shi)大思維(wei)
2、*模式的運(yun)用 4、高(gao)端產品(pin)銷(xiao)售的FBAE法則
5、談(tan)判心理學談(tan)判 6、中常用的工具(ju) ①多因素評(ping)分法
②談判的解題模型 ③關鍵路(lu)徑法
2、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶(hu)的潛在需求 2、增(zeng)加客戶(hu)重復購買(mai)率和(he)轉介(jie)紹
2、如何唱(chang)白臉紅臉 4、報價的五個前提(ti) 5、談(tan)判中的壓價方法(fa)
6、簽約(yue)成交的4321法 7、解除客(ke)戶抗拒的十種方式
8、客戶成(cheng)交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的(de)培(pei)訓方(fang)式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰練習20% 課堂互(hu)動20%
重點案例10% 工具使用(yong)10%
②理論講解結(jie)合學員(yuan)的(de)互動(dong)參與。采用“行動(dong)學習法”，針對(dui)工作(zuo)中存在的(de)問題，
采取：理論(lun)講(jiang)解、提出(chu)問題—頭腦風暴-分組PK-老(lao)師專(zhuan)業點評(ping)-理論(lun)歸(gui)納-轉變
為學(xue)員(yuan)的實操工具(ju)或流程(cheng)。
③整個培訓(xun)包括案例分析、現場解答、角色扮演、影(ying)視片段、體驗什么是以(yi)客(ke)(ke)戶為導向的(de)(de)客(ke)(ke)戶開發(fa)，如何步步為贏的(de)(de)進入顧客(ke)(ke)內心，最后取(qu)得商務談(tan)判的(de)(de)結果。講授的(de)(de)觀點簡單實用，容易掌握記憶(yi)，學員(yuan)可(ke)以(yi)系統地學習(xi)相關的(de)(de)理念、原則和方法，可(ke)以(yi)學完就用，而且(qie)用之(zhi)有效(xiao)。
喻國慶(qing) 老(lao)師有多年的(de)(de)營(ying)銷(xiao)職業生涯(ya)，多家知名(ming)企業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)高管，有豐富的(de)(de)帶團隊的(de)(de)實操經歷(li)、其中有十年的(de)(de)營(ying)銷(xiao)咨詢(xun)師的(de)(de)積累，專注(zhu)營(ying)銷(xiao)領域，其課程實戰落地(di)、理論系統。往往是(shi)投(tou)資培訓的(de)(de)費(fei)用，達到營(ying)銷(xiao)咨詢(xun)的(de)(de)效(xiao)果。
教學綱要：
第一(yi)部分大(da)客戶(hu)的拜訪
1.銷售拜訪的常(chang)見錯誤
2.拜訪(fang)前的準備
3.業務人員(yuan)的(de)精神面(mian)貌
4.如何自我介紹
5.邀(yao)約障礙排除(chu)
6.隨(sui)時小(xiao)心我們的“雷”
7.提(ti)問的常(chang)見(jian)類(lei)型(xing)
①暖場(chang)類(lei)問題 ②確認類(lei)問題 ③信息類(lei)問題
④態度(du)類(lei)問(wen)題 ⑤承諾類(lei)問(wen)題 ⑥顧慮(lv)類(lei)問(wen)題
8.我們會(hui)聽嗎(ma)？
9.我們(men)會說嗎?
10.我(wo)們(men)會問嗎(ma)？
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法(fa)
13.案例(li)：如何建立產(chan)品(pin)的信任(ren)狀
第二(er)部(bu)分：客戶的(de)心(xin)理(li)與行(xing)為判斷
一(yi)、客戶(hu)行為與心理
1.客戶需(xu)求理論(lun)
2.購買場景與(yu)心理
3.客(ke)戶的購買(mai)動機
4.客戶購買的興趣點(dian)
5.購買的一般心理過程
6.需求性(xing)購買(mai)(mai)動機和(he)心理性(xing)購買(mai)(mai)動機
7.購買動機的可(ke)誘導性(xing)
8.購買(mai)決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽(ting)、嗅(xiu)、味、觸覺等。
二(er)、客戶行為語言的(de)心理(li)分(fen)析
1.眼神的分析與判(pan)斷
2.面部表情(qing)的(de)分析(xi)與判斷(duan)
3.肢體語言(yan)的解讀
4.語(yu)氣語(yu)調的分析與判斷
5.客戶公司地位的(de)判斷
6.客戶辦公場景的解讀(du)
7.客(ke)戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判(pan)的(de)啟示
9.案例(li)：鄧總的肢體(ti)語言
三、不同(tong)類型(xing)的客(ke)戶心理分(fen)析及對(dui)策
1.猶豫不決(jue)型客戶 2.脾氣暴躁型的(de)客戶3.沉(chen)默寡言性的(de)客戶
4.節約儉樸型(xing)的(de)客戶 5.虛榮心強的(de)客戶6.貪(tan)小(xiao)便(bian)宜型(xing)的(de)客戶
7.滔滔不絕型(xing)客(ke)戶 8.理智好辯型(xing)客(ke)戶
第三部分(fen)：商務談(tan)判的準(zhun)備
一、談判(pan)的要領
什么是雙贏談判
談(tan)判的兩大誤區
談判的本質
衡量(liang)談判(pan)的標準
談判的基本原則
談(tan)判心(xin)理學
商(shang)務(wu)談判(pan)中常用(yong)的(de)工具
①關鍵路徑法(fa) ②多(duo)因素評分(fen)法(fa) ③魚刺骨分(fen)析(xi)法(fa)
談(tan)判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二(er)、談判的準備階段
確(que)定談判的目標
團隊角色的分配(pei)
如何唱(chang)白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程(cheng)
如何評估(gu)談判對手
談判者的核心技(ji)能(neng)
如何營造良好(hao)的談判氛圍
第四部分：商務談判的(de)過(guo)程控制
一、談判的開始階段
專業形象取得談判優勢(shi)
談判開(kai)始注意(yi)的問題
如何判別談判氣(qi)氛
怎樣(yang)提出建議
怎樣回復對(dui)方的提議
如何建立個人(ren)信任(ren)感
如(ru)何(he)尋找契合點
樣(yang)板客(ke)戶的展示
二(er)、談判的(de)展開(kai)階(jie)段
談(tan)判遇(yu)到的障(zhang)礙及對策
如何破解對(dui)方的戰(zhan)術(shu)
如(ru)何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大(da)開(kai)口碼？③報價的五個前提
④詢價方(fang)(fang)式與忌諱 ⑤詢價后(hou)的(de)反應及應對措施 ; ⑥談判中的(de)壓(ya)價方(fang)(fang)法(fa)
⑦讓價的注意事項(xiang)
如何強化自身優勢
面對的難題(ti)及(ji)其解決方(fang)法
如何強化自身的優(you)勢
解除客戶抗(kang)拒的(de)十種(zhong)方式(shi)
賣產品不如賣方案(an)
如何弱化對方的優(you)勢(shi)掌
握適(shi)當的讓步策略
第五部(bu)分 商務談判的成交階(jie)段
一(yi)、談(tan)判的(de)協(xie)議階段
達成協議應該注意(yi)的問題
如(ru)何(he)談判結(jie)束應該注意(yi)的事項
如何(he)幫客戶(hu)下(xia)決定
合同文本的規范
簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1.搞定大客戶(hu)的四項基本原(yuan)則
2.大客戶(hu)成交預測五(wu)步法(fa)
3.大客戶成交的“六脈(mo)神劍”
4.成交的七大信(xin)號
5.成交的二(er)十二(er)種方(fang)法
①直(zhi)接要(yao)求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法 ;
④激將(jiang)成交法⑤假設成交法 ⑥小(xiao)點成交法
⑦保(bao)證成交法(fa) 。。。。。。
9、案例(li)：“倔唐總”是如何突(tu)破(po)的
10、工具：客戶企(qi)業關(guan)鍵的兩(liang)張(zhang)圖
第六部分：招投標專業知識與技能(neng)
1.招投標的4大特點
2.招(zhao)投標(biao)的基本(ben)原則(ze)
3.招投標的作(zuo)用
4.客戶招投標的流程(cheng)
發標
應標
評標
開標(biao)
定標
合(he)同簽(qian)訂
5.評標的組織與人員
6.公開(kai)招(zhao)(zhao)標(biao)與(yu)邀請(qing)招(zhao)(zhao)標(biao)的區別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標(biao)的(de)價格(ge)及內涵
9.技(ji)術指標(biao)及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
評標前(qian)沒(mei)有“溝兌”
不了解客戶需求
標書不合(he)格
缺少(shao)三場(chang)“主場(chang)、氣場(chang)、磁場(chang)”
12.案例：*銷售法與痛(tong)點發掘
第七部分(fen)：產品價值(zhi)塑造(zao)溝通(tong)的基本步驟(zou)
1.步驟一：事前(qian)準備
2.步驟(zou)二：確認需求
3.步(bu)驟三：闡述觀點
4.步驟四(si)：處理(li)異議
5.步驟五：達成目標
6.步驟六：落地(di)實施
7.PPT制作(zuo)的(de)主要原則
1)每片最好６～８行
2)每行最好６～８個字
3)合適美觀的字(zi)體和字(zi)號
4)美觀的頁面(mian)設計
5)每片最好一(yi)個主題
6)內容設計合(he)理，有針(zhen)對性
7)工(gong)具(ju)：賣點提煉技巧
8)工具(ju)：5W1H
第(di)八部分：產品價值塑造的演講過程
一(yi)、開場(chang)白(bai)
1.稱(cheng)呼
2.問好(hao)
3.感謝
4.自我介紹
5.氣氛(fen)調節
二、演講內容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯的順(shun)序(xu)演講
4.核心(xin)內容(rong)展示
三、總結(jie)部分
1.如何結尾
2.結(jie)束時要集中聽(ting)眾的注意力(li)— 收(shou)縮(suo)性語(yu)句(ju)
3.總結：回顧內容、強調(diao)重點、得(de)出結論
4.啟發(fa)性問題
5.工具：FBAE介(jie)紹法
6.工具：*介紹(shao)法
7.案例：邦迪的產品故事化(hua)
第(di)九(jiu)部分：產品介紹會的“編”“ 導”“ 演”
一(yi)、“編”
1.活動(dong)策劃
2.主題(ti)確(que)定
3.專(zhuan)家講解(jie)內容(rong)
4.工作流程(cheng)
5.人員分工
6.話(hua)術
二、“導”
1.會場控制(zhi)
2.主持人
3.對應服務
4.會(hui)場(chang)布置(zhi)
5.吸引人(ren)的方法(fa)
三、“演”
1.事前準備(bei)
2.專業評審
3.現場演練(lian)
4.會議(yi)控制
5.合作者
客戶(hu)開發有哪些方法
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