醫療器械區域市場運作技能
講師：喻國慶 瀏覽次數：2527
課程(cheng)描述INTRODUCTION
醫療行業市(shi)場課(ke)程
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
醫療行業市場課程
教學要求：采(cai)用(yong)(yong)課(ke)(ke)堂(tang)(tang)講授與課(ke)(ke)堂(tang)(tang)討論(lun)相結合的(de)方(fang)式(shi)進行(xing)，課(ke)(ke)堂(tang)(tang)講授要求理論(lun)結合實(shi)際，運用(yong)(yong)大(da)量案例(li)和教學實(shi)例(li)，深(shen)入淺(qian)出、旁征博引，要求講師(shi)運用(yong)(yong)電腦(nao)多媒體課(ke)(ke)件和網(wang)絡技術作為教學輔助工(gong)具，同時配備課(ke)(ke)堂(tang)(tang)練習，現場(chang)互動(dong)以消化(hua)老師(shi)的(de)課(ke)(ke)程(cheng)內(nei)容。
教(jiao)學大綱(gang)
第一章：市場(chang)調(diao)研(yan)與布(bu)局
一、醫療器械競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭(zheng)對手數據分析
3.競爭對手(shou)的(de)渠道策略分析
4.競爭對手(shou)產品策略分(fen)析
5.競爭對手(shou)營銷策略分析
6.競爭(zheng)對手(shou)價格策(ce)略(lve)分析
7.促銷與(yu)動(dong)銷分析
8.終端(duan)網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分(fen)析
二、市(shi)場分析(xi)的方法及工具
1.定(ding)性預測
1)購買者意(yi)向調查法
2)銷售(shou)人員綜合意見法
3)專(zhuan)家意(yi)見法(fa)
4)市場式(shi)銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用(yong)互聯網(wang)獲取信(xin)息
4.市場調研報告的撰寫(xie)
5.工(gong)具(ju)：數據分析(xi)工(gong)具(ju)應用(yong)
6.工具：SWOT分析使用
7.工(gong)具：市(shi)場(chang)調(diao)研(yan)的“頭頭是道(dao)
8.案例：合(he)肥三安藥業進行市場布局
三、本公司產(chan)品市場調研
1.區域市場人口發病率
2.患(huan)者主要就醫渠(qu)道
3.醫(yi)藥主渠道-醫(yi)院調研
醫(yi)院組(zu)織(zhi)結(jie)構
醫(yi)院藥房調研
醫院病(bing)種調(diao)研(yan)
醫護人員接觸方法(fa)
主(zhu)要公共方式
投入產出比分析
4.醫藥(yao)主渠(qu)道(dao)-醫藥(yao)公(gong)司調研
5.直營網(wang)點店數(shu)
6.加盟網點調研
7.醫藥公司(si)分銷渠道
主(zhu)要藥店地(di)理分布
月(yue)度資金(jin)流水
藥品(pin)結算(suan)周期
月(yue)度庫存容量(liang)
月度進銷存分析
街道(dao)社康渠道(dao)
私人診(zhen)所(suo)
案(an)例：北大富硒(xi)康如何進醫(yi)院
案(an)例：溫胃(wei)舒(shu)、養胃(wei)舒(shu)的公關策(ce)略
第二章：營(ying)銷(xiao)策劃的概述
1、營銷策劃的分析
2、營銷(xiao)策劃的策劃
3、營(ying)銷策劃(hua)的組織
4、營銷策劃的計劃
5、營銷策(ce)劃的預(yu)算
6、營銷策劃的(de)實(shi)施
7、營(ying)銷策劃的(de)管控
8、營銷策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分(fen)析法
11、工具：魚刺骨分析法
第三章(zhang)：營(ying)銷(xiao)策劃的操(cao)作
1.營(ying)銷活動的準備階段
1)營銷活(huo)動策略選擇(ze)
2)制定營銷(xiao)活動(dong)策劃的5大步驟(zou)
3)銷售階段與營銷活動組合決策
4)營銷活動(dong)的(de)創意方法
5)如何撰(zhuan)寫營銷活動(dong)策劃書(shu)
2.營銷活(huo)動(dong)過程管理
1)營銷活動(dong)的時(shi)機
2)常見的營銷活動方(fang)式
3)營銷活動(dong)的整合傳播(bo)策(ce)略制定
4)營銷(xiao)活動實施管(guan)理流程圖
3.營銷活動的(de)執行
1)營銷活(huo)動實施的節點
2)營銷活動前準備
3)活(huo)動人(ren)員組織圖
4)營(ying)銷活動現(xian)場規劃的重點(dian)
5)活動現場熱(re)度(du)控制
6)營銷活動(dong)危機(ji)處
4、營銷活動的后續(xu)總結
1) 營銷(xiao)活動評估的指(zhi)標
2)營銷活動(dong)的后續(xu)傳(chuan)播
3) 活(huo)動(dong)效果評估報告撰寫
第四章:渠道的運(yun)營與管理
一(yi)、渠道的運營(ying)
1.渠道的(de)成長(chang)
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細(xi)分
3.渠道的(de)倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活(huo)力
6.渠道的(de)變革
工具：經銷商(shang)經營(ying)能力判(pan)斷表
工具：廠(chang)商(shang)利益分配表
二(er)、渠道的管理(li)
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠(qu)道優化六(liu)原則
3.渠道管理(li)的“六專(zhuan)”
4.與渠(qu)道商的相處六大技(ji)巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的(de)八大輸出
7.“管(guan)卡壓(ya)”到(dao)”支幫促”
8.渠(qu)道商向品牌運營商轉變
9.渠道商(shang)的滿意度(du)管理(li)
10.客戶投訴(su)的處理
11.銷(xiao)售(shou)產(chan)品到解決(jue)方案
12.供銷對接(jie)到生態形成
工具(ju)：渠(qu)道活力模型
案例：三諾的顧問(wen)營銷
三、渠道促(cu)銷
1、渠道促銷(xiao)的基本步驟與方法
1)區域市場分析(xi)
2)目標市(shi)場定(ding)位
3)消費群體(ti)定位(wei)
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠(qu)道(dao)促(cu)銷(xiao)方(fang)案(an)的(de)組成
8)渠道促銷的(de)預算
2.促銷(xiao)方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓(tuo)
3)節日促(cu)銷
4)品牌(pai)促銷
5)聯合促銷
6)年(nian)終返(fan)利(li)
7)旅(lv)游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵(li)
10)授(shou)牌獎勵
11)培(pei)訓獎(jiang)勵
12)店(dian)面陳(chen)列獎勵
13)明(ming)返與暗(an)返
四(si)、渠(qu)道創新(xin)
1.渠道(dao)人聯網(wang)的形(xing)成
2.渠道沖(chong)突與(yu)大(da)數據的(de)管理
3.從管理(li)鏈到價值鏈
4.廠商分離(li)到(dao)廠商一體化
5.產(chan)品利潤(run)到平臺利潤(run)
五(wu)、渠道(dao)運營創(chuang)新
1.客戶的體驗中心(xin)
2.客戶的傳播中(zhong)心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓(tuo)
5.客(ke)戶的參(can)與感
工具:社群營銷方式(shi)
第五章：優質經(jing)銷商打造與(yu)賦能
一、經銷商招商技能
1.成功招商的五大(da)要(yao)素
2.我(wo)為(wei)什么找不到經銷商
3.找(zhao)經銷商的途徑與方法
4.經(jing)銷商選擇的標準
5.經銷商的(de)資源與作用
6.選(xuan)擇經銷商的誤區(qu)
7.案例(li)：招商的成與敗
8.工具：渠(qu)道活力模型
二、優質經銷商打造
1.經銷商(shang)滿(man)意度管理
2.與經銷商的相處六大(da)技(ji)巧
3.渠(qu)道(dao)優(you)化六原(yuan)則
4.管(guan)理經銷商的七(qi)種力(li)量(liang)
5.向(xiang)經銷商的八大(da)輸(shu)出
6.經銷商(shang)的激勵(li)方法
7.高效(xiao)率(lv)的(de)廠(chang)商運營一體化(hua)
8.傳統經銷商向(xiang)品(pin)牌(pai)運營商轉變
9.案例：創維的顧問試營銷(xiao)
10.工具:一(yi)張(zhang)圖表搞清經(jing)銷商的經(jing)營
三、如(ru)何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話(hua)，迂回攻(gong)心
2.用一點壓力促使(shi)客(ke)戶果斷下(xia)單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理(li)
4.小(xiao)恩小(xiao)惠好(hao)做大買賣
5.巧對客(ke)戶(hu)的價(jia)格異議(yi)
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心(xin)使客戶與(yu)你(ni)走的更近(jin)
8.迎合(he)客戶的上流階層意識
9.用(yong)小話題掀起客戶的情(qing)感大波瀾
10.案例(li)：啰嗦型的客(ke)戶(hu)影響工(gong)作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具(ju)：*銷售法(fa)的運用第六章：客戶(hu)的成(cheng)交
1.搞定客戶(hu)的(de)四項基(ji)本原則
2.客戶成交預(yu)測五步(bu)法
3.客戶(hu)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成(cheng)交(jiao)的二十二種(zhong)方(fang)法
①直接要求成交(jiao)法
②非(fei)此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將(jiang)成交法
⑤假設成(cheng)交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工(gong)具(ju)：客戶企業人際關(guan)鍵的兩張(zhang)圖(tu)
7.案例(li)：“倔唐(tang)總”是如(ru)何突破的
講解：客(ke)戶的成交(jiao)是臨門一腳，沒有(you)方(fang)法和技巧往(wang)往(wang)功虧一簣，抓(zhua)住(zhu)時機、善(shan)于營造(zao)成交(jiao)的氛圍果斷奪單。
第七章：終端促銷-引(yin)爆客流
1.區域業(ye)績增長(chang)的方(fang)法
增(zeng)加網點覆蓋率
增加(jia)A類網點
增加(jia)促銷力度
增加流(liu)量(liang)產品
人員技能培(pei)訓
加(jia)大考(kao)核力度
數據分析追蹤(zong)
增加通路利潤
占用客戶資金
爭奪(duo)競品銷量
2.終(zhong)端單店(dian)動銷(xiao)十二法(fa)
法(fa)則一：生動法(fa)則
法(fa)則二：流量法(fa)則
法則三：復購法則
法則(ze)四：團購法則(ze)
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨(huo)”“場”
“支”“幫”“促(cu)”
4.成功(gong)策劃(hua)店(dian)鋪促銷
5.激勵和(he)促銷的具(ju)體形式
6.策劃活(huo)動(dong)創意方法與(yu)活(huo)動(dong)方式
7.活(huo)動策劃(hua)書(shu)如何撰(zhuan)寫
8.門店經營管理工具
9.樣板客戶的打(da)造-消(xiao)費者盤(pan)中盤(pan)
醫療(liao)行業市場(chang)課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243754.html
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