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豪宅銷售培訓

課程背景：
隨著國內(nei)越來越多的(de)(de)(de)開(kai)發商涉足豪(hao)(hao)宅開(kai)發，客戶(hu)對(dui)豪(hao)(hao)宅的(de)(de)(de)精神和(he)(he)文化層面要(yao)求日趨(qu)提高，進而對(dui)開(kai)發企業創始人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)開(kai)發理念(nian)以及一線銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)(ren)(ren)修養和(he)(he)內(nei)涵都(dou)提出(chu)了更高的(de)(de)(de)要(yao)求。企業特(te)質是否適(shi)合開(kai)發豪(hao)(hao)宅？開(kai)發何(he)(he)種(zhong)類型(xing)豪(hao)(hao)宅？北京、上海、香(xiang)港乃至歐美目(mu)前最*豪(hao)(hao)宅的(de)(de)(de)打造理念(nian)是什么？目(mu)前豪(hao)(hao)宅客戶(hu)的(de)(de)(de)真正(zheng)需求和(he)(he)客戶(hu)畫像是什么？如(ru)何(he)(he)將開(kai)發理念(nian)和(he)(he)情懷精準傳(chuan)遞給營銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員？營銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員該(gai)如(ru)何(he)(he)定位自己并(bing)修煉(lian)成企業和(he)(he)產品的(de)(de)(de)代言人(ren)(ren)(ren)(ren)？應該(gai)具備(bei)何(he)(he)種(zhong)談(tan)判技巧？營銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員如(ru)何(he)(he)創造出(chu)與高凈(jing)值客戶(hu)和(he)(he)業主的(de)(de)(de)深度(du)友誼？

課程收益：
1、房地產開發商：董事長、總裁、副總經理、營銷總等高管團隊人員北京、上海、香港**豪宅項目（單價20-140萬）案例分析豪宅神盤：北京中赫釣魚臺七號院、北京萬柳書院成功案例解密與解析，豪宅開發商對于產品需具備的匠人和父親的格局，思維和品格豪宅開發商董事長也是一線營銷人員的心態和觀念的建立80和90后豪宅新晉主力消費客群畫像分析，成功人士提升家庭情感質量和個人生活消費品味的趨勢分析和建議
2、資深豪宅項目銷售總(zong)、客戶(hu)(hu)經理學員如何(he)讓高凈值豪宅客戶(hu)(hu)和業主成(cheng)為你的(de)粉絲？豪宅客戶(hu)(hu)經理“男神”“女神”養(yang)成(cheng)記（個人(ren)內涵，修養(yang)，品味，氣(qi)場的(de)塑(su)造）。如何(he)建(jian)立(li)起(qi)成(cheng)為董事長合伙(huo)人(ren)以及產品代言人(ren)的(de)心態(tai)和境界？豪宅一線營銷人(ren)員更高效(xiao)，更獨特，更高逼格的(de)案場接待流程和談(tan)判方法。

課程對象：適合高(gao)端項目(mu)開(kai)發(fa)商董事長、總裁、營(ying)銷(xiao)總、設計總或具(ju)備10年以(yi)上(shang)高(gao)端項目(mu)銷(xiao)售經驗的資深銷(xiao)冠精(jing)英(ying)。

課程大綱：
第一部分：豪宅項目的分類和等級
物質富類型：目前市場上大部分主流產品，銷售策略主要以案場裝修，豪華樣板間以及大力推廣等手段為主，屬奔馳，寶馬級產品，用“高端”形容即可，課程不做大篇幅講解。
 精神(shen)富(fu)類(lei)型：有創始(shi)人(ren)靈魂(hun)的文(wen)穩靜凈作品，充滿書生文(wen)化(hua)（文(wen)、凈），匠(jiang)人(ren)情懷（靜、穩）堅守“慢(man)即(ji)是快”理念。（愛馬仕、百達翡麗、勞(lao)斯級別）需用“高級”來形容。

第二部分：北京、上海、香港**豪宅分享及*豪宅打造理念深度解析
1、項目內部*圖片展示、打造理念分析。
2、三(san)地豪宅(zhai)的本(ben)質區別以及客戶訴求的區別：開闊學員眼界(jie)、擴(kuo)展思(si)路找到打(da)造產(chan)品靈(ling)感(gan)。

第三部分：深度解析中國殿堂級豪宅神盤（北京中赫釣魚臺七號院和萬柳書院）
1、從拿地、定位、設計、選材、施工、銷售、會所服務，物業全過程區別于市場主流思路的藝術品級別。
2、獨具匠心(xin)打造方式和背后(hou)故事(shi)的深度揭秘。

第四部分：豪宅開發商董事長和總裁角色的轉換
1、未來豪宅打造者創意商人的新畫像：像天馬行空的藝術家一樣做產品定位和設計，以匠人的平靜內心和敬畏心態打造產品，以父親為女兒找女婿的心態尋找志同道合，相見恨晚的業主。
2、豪宅很多業(ye)主(zhu)的(de)(de)社會地位和經(jing)濟(ji)實力是超過開發商董(dong)事(shi)長的(de)(de)，創始人(ren)需具備的(de)(de)一線營銷人(ren)員心態配合(he)作(zuo)為(wei)項目代言人(ren)的(de)(de)營銷人(ren)員工作(zuo)，最終(zhong)達到和一線員工紅臉白臉的(de)(de)默契配合(he)。

第五部分：80和90后豪宅新晉主力消費客群畫像分析
1、80/90后(hou)的(de)需求、品(pin)味和父輩50/60后(hou)企(qi)業創始人(ren)相比，已(yi)經發(fa)生(sheng)了極大(da)轉變(bian)，沒有(you)海外留學經歷的(de)開(kai)發(fa)商創始人(ren)對產品(pin)定位(wei)方向以及(ji)一線營銷人(ren)員談判方式。

第六部分：*成功人士個人生活消費品味的趨勢分析和建議
1、高逼(bi)格戶外運(yun)動入門(men)方法和心(xin)態(tai)：品酒、英語(yu)、視(shi)頻(pin)拍攝、修(xiu)圖、視(shi)頻(pin)剪(jian)輯，海外DIY游方法和建(jian)議。

第七部分：豪宅項目銷售人員案場接待流程和技巧
1、家中做客理念：先會客后把玩。打破傳統的沙盤講解、戶型圖介紹、樣板間參觀、報價談判等接待流程，在VIP室以主人翁姿態會客聊天展示家風，介紹公司開發理念，舉例開發建造過程中匠人細節等，根據客戶反映判斷客人是否有效進而參觀樣板間。
2、豪宅營銷人員以個人魅力征服客戶：需具備的觀念、氣場和與之匹配的話術。
3、豪宅營銷人員談判過程中一定潛移默化向客戶展示出自己遠遠高于客戶的無形資產（生產資產、活力資產、轉型資產）才能在談判過程中讓客戶發自內心的雙方平起平坐、互相欣賞、減小成交難度，增加做客戶的深度。
4、營銷人員提升個人無形資產的方法和建議：成為“斜杠”青年的“1.2.3”法則
A、自己做計劃有挑戰的海外旅游（活力資產，轉型資產）增廣見聞，增加國際化視野和談資：在客戶的短板上（海外自理能力）豐富自己，建立能夠打動客戶，自身的新長板。
注重親情：說服父母一起海外旅游縮減代溝的方法和技巧（活力資產）對于高凈值人群*的障礙就是和父母的代溝和觀念的巨大反差，屬于花多少錢都解決不了的難題，如果攻破此關，無形資產暴增，直打客戶軟肋，屢試不爽。
C、業余時間學習高品位技能和愛好（英語，樂器，攝影）（活力資產, 轉型資產）提升個人魅力，增加談判砝碼。
D、建立和學習一些戶外運動愛好和技能（潛水，沖浪，滑翔傘）（活力資產，轉型資產）。
E、訂閱財經、哲學等音頻，閱讀相關書籍（生產資產，轉型資產）。
F、在微信朋友圈和微博向客戶展示自己無形資產的方法。
G、如(ru)何讓領導和客戶成為海外旅游的(de)助力而非阻力？

第八部分：豪宅項目談判成交案例分享
1、香港春坎角、淺水灣、Nicholson（單價：100-140萬/平）豪宅參觀案例解析分享
2、上海靜安北外灘大平層豪宅（未入市、均價30萬/平、1億起步）和養云安縵別墅參觀案例解析分享
3、一首鋼琴曲成交1個億：北京釣魚臺七號院樓王豪宅的成功銷售經驗
4、一本幾十元的紀念冊：客戶出資助我*之旅回饋禮物技巧
5、我和豪宅客戶兩家人的海外旅行：如何撬開高凈值人群“心鎖”親密無間？
6、懂比專業更重要！-- 玩轉豪宅樣板間戶型講解。
7、3小時沒聊一句房子！-- 客戶不到場5300萬豪宅成交如何做到？
 8、替業主出(chu)面出(chu)售東山(shan)墅上億樓王二手房談(tan)判，刷(shua)臉收(shou)取買家500萬(wan)定金談(tan)判方(fang)法分享

金牌講師：
許老師（許名鑠）：
北京豪宅銷售總教頭
15年北京豪宅高端客戶談判經驗。
2005-2009年任北京首創西三環豪宅項目緣溪堂客戶經理（客戶以北京紅二代商人及摩根、高盛、中金高管為主）。
2009至今任北京中赫置地豪宅客戶經理。
北京中赫釣魚臺七號院四位客戶經理之一（2011年京城最高單價豪宅名盤）
北京中赫萬柳書院客戶經理（目前均價20萬/平米，每套5000萬起）公司最資深營銷高管，公司內部各部門*影響力企業文化，銷售理念培訓講師。
2013年成功銷售釣魚臺七號院頂層大平層單元，單價17萬/平米，總價1億，創當年全北京住宅最高成交單價紀錄。
自2009年至今已有30余個國家旅行經歷，2014至2017年陸續成為AOW進階和干衣專長潛水員，
2017年(nian)參加(jia)了(le)加(jia)拿大(da)BC省6人野生動物干衣探(tan)險(xian)潛(qian)水團，2018年(nian)獨自(zi)(zi)策劃(hua)了(le)南非(fei)德班sardin run探(tan)險(xian)潛(qian)水行(xing)程(cheng)，2019年(nian)1月獨自(zi)(zi)策劃(hua)和(he)天津書法大(da)家兼潛(qian)水大(da)神72歲尹連城老爺子高(gao)難(nan)度(du)墨西哥坎昆洞潛(qian)。酷(ku)愛海(hai)外(wai)旅(lv)行(xing)和(he)探(tan)險(xian)，流利的(de)英文聽(ting)說讀(du)寫能(neng)力，與國(guo)外(wai)旅(lv)游(you)(you)產品供應(ying)商英文郵件電話溝(gou)通，善于做行(xing)程(cheng)策劃(hua)，挑選酒(jiu)店，民宿，潛(qian)店，餐廳，酒(jiu)吧以及各類刺激的(de)戶(hu)(hu)外(wai)活動（風箏沖(chong)浪，潛(qian)水，Flyboarding，蹦極，懸崖跳水等(deng)）以及帶(dai)老人，兒童團和(he)高(gao)凈值擁有海(hai)外(wai)經(jing)歷人群的(de)豐富旅(lv)游(you)(you)經(jing)驗。數次被北(bei)京豪(hao)宅(zhai)業(ye)主(zhu)邀(yao)請(qing)到海(hai)外(wai)豪(hao)宅(zhai)的(de)家中作客居住，經(jing)常攜(xie)帶(dai)業(ye)主(zhu)父母(mu)子女全家海(hai)外(wai)度(du)假探(tan)險(xian)（肯(ken)尼亞(ya)，北(bei)歐游(you)(you)輪，加(jia)拿大(da)等(deng)國(guo)），成為(wei)豪(hao)宅(zhai)業(ye)主(zhu)和(he)客戶(hu)(hu)心目中名副其實的(de)豪(hao)宅(zhai)銷售、戶(hu)(hu)外(wai)運動兩(liang)棲男神。

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