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解決方案銷售 培訓

 為什么要學習這門課程（Why）：
近年來，隨著賣方市場向買方市場的轉移，銷售面臨了更大的壓力，調查顯示，遇到的主要問題有：
l 進入銷售機會的時間太晚了；
l 客戶不讓接觸決策層的人；
l 當客戶找上門的時候，成功概率非常低，只是拿我們當陪襯；
l 當我試圖主動開發潛在客戶時，又無從下手，更談不上創造客戶需求了。
面對這樣的問題，要想提高銷售的效率、提高銷售成功的概率，在企業內部推行《解決方案銷售》是非常好的對策。
本課(ke)程一經推向市場，就引(yin)(yin)起眾多以銷(xiao)售(shou)為核心的公司的關(guan)注。并陸續引(yin)(yin)進公司內部(bu)，按批次為銷(xiao)售(shou)人員展(zhan)開培訓。尤其值(zhi)得一題(ti)的是，在醫(yi)療設(she)備、分析儀器、環境檢測(ce)、機械裝備等行業，已經有許多公司從(cong)培訓中收益。

 這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即解決方案銷售概述、創造潛在機會和把握活躍機會三個大的部分。在第一部分，主要內容是引入解決方案銷售的思想、原則，以及解決方案銷售所包含的流程、推進路徑等。
其中的重點在于把客戶的需求分成四個層次，銷售人員應根據客戶的需求狀態而選擇對應策略。
第二部分的內容是創造潛在機會，通常潛在機會能夠把握好的話，成功的概率超過90%。然而，潛在機會的把握需要一系列環環相扣的流程，在此過程中，包括了對客戶業務進行研究、激發客戶興趣、讓客戶向我們承認自己的痛苦、并能夠將客戶痛苦轉化為某種能力組合（我們具有的）。如此以來，我們將先入為主的成為客戶的優先選擇。
第三部分的內容是活躍機會把握。一般情況下，當客戶找到我們時候，（如果行業集中度不是很高，而我們又不在行業數一數二的排名當中。）客戶已經心有所屬，他很可能只是處于“采購政策”而象征性的“貨比三家”而已。經驗表明，這種情形，我們的成功概率不足10%。面對此種狀況，就需要對這個銷售機會進行評估，根據評估結果，選擇相應的競爭策略。如果選擇迂回策略，就可能涉及到改變客戶的需求標準--即重構客戶購買的構想。實際上，多數的銷售人員都需要培養重構客戶需求的能力。
    總體上來說，課程內容非常成熟，課程結構完善，課程包含的工具非常實用，講師在培訓過程中，所安排的討論、作業和案例分析等都很注重實戰、實效、接地氣。
 課程是怎樣進行的（How）：
課程中(zhong)，每一個重要知識點的(de)研討，采用(yong)(yong)的(de)是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的(de)4MAT學習法。這種學習方(fang)法的(de)好處(chu)是，既照顧到左腦發達善(shan)于邏輯(ji)思(si)維的(de)學員，又照顧到善(shan)于使(shi)用(yong)(yong)右腦而想象力豐富的(de)學員，讓不(bu)同(tong)特質的(de)學員都能夠在輕松的(de)學習氣氛中(zhong)獲益。

 學習后的收獲（Benefit）：
培訓結束后，學員將獲得以下收益：
l 能夠把握客戶的需求層次，能夠區分兩種類型銷售機會及各自的特點；
l 針對潛在機會，能夠完成拜訪前必須的準備工作、有步驟、有方法的激發客戶興趣；
l 根據客戶表現出來的痛苦，能夠把客戶痛苦轉化為我們所具備的能力；
l 能夠評估活躍機會，并選擇相應的對策，有方法能夠重構客戶的購買構想，從而提高成功率；
l 在培訓的過程中，完成開(kai)展解決方案銷售(shou)所必備的各種工(gong)具。

 學習大綱（Guideline）：
. 解決方案銷售概述
l 破冰
l 學習目標
l 學習方法：保持空杯心態
l 銷售流程的重要性
l 銷售流程的關鍵要素
l 情境流暢度的特點
l 解決方案銷售中的主要銷售技巧、術語和基本原則 <>
l 購買的過程和行為表現
客戶四個(ge)層次的(de)需求及(ji)對應的(de)銷售(shou)行為(wei)

2. 拜訪前的規劃和研究
l 建立拜訪前的計劃
l 利用特定的資源對客戶進行研究
l 識別并定義客戶的痛苦
l 分析痛苦在客戶組織中的流動
l 小組作業：建立痛苦鏈
l 創建客戶概況
客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點
3. 激發興趣
l 有效進行業務拓展 <>的關鍵點
l 尋找潛在客戶時應避免的行為
l 創建業務發展提示卡
l 小組作業：創建參考案例
l 小(xiao)組作業：創建價值展(zhan)示(shi)

4. 定義痛苦和關鍵業務問題
l 客戶拜訪路徑指引
l 建立自然好感
l 合理的開場白（OPA技巧）
l 公司的定位陳述
l 講述相關參考案例
l 讓客戶承認痛苦
l 引導潛在客戶承(cheng)認痛苦(ku)的方法

4. 診斷及創建購買構想
l 在給出方案前，診斷業務問題的重要性
l 九格構想創建模型介紹
l 三種類型的提問：開放、控制和確認
l 三種提問的方向：診斷原因、探究影響和構想能力
l 圍繞能力創建客戶購買構想
l 小組作業(ye)：建(jian)立痛苦表

4. 買方流程驗證：支持者
l 確定潛在客戶決策能力 <>
l 協商后續步驟及接觸客戶權力人士
l 有效檢(jian)驗銷售(shou)機會和潛在客戶的支持(chi)力度

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