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經銷商開發管理內訓

學習收益：
培訓結束后，學員將：
² 認識到通過經銷商銷售的特點和要求
² 制定篩選經銷商及維護經銷商關系的重要準則
² 有目標有方法的對經銷商進行日常管理
² 掌(zhang)握軟性技能，通過有(you)效的渠道合作，達成銷(xiao)售目標(biao)

內容大綱：
1.渠道銷售概述
l 了解和認識渠道銷售
l 認識經銷商的角色和職責
l 渠道銷售與直接銷售的特點比較
l 我們對經銷商的期望
l 經銷商對我們的期望
l 經銷(xiao)商管(guan)理(li)模式和主要問題(ti)

2.經銷商的篩選
l 公司當前的市場策略
l 選擇合適的經銷商
l 制定選擇經銷商的篩選準則（小組作業）
l 完善對經銷商的合作方案
l 管理經銷商所需的(de)能力

4.經銷商的日常管理
l 經銷商日常拜訪流程
l 界定及發現問題
l 堅定地提供解決辦法
l 發揮個人的影響力
l 積極的處理與經銷商的日常事務
l 幫助經銷商開拓市場
l 指導經銷商的銷售人員進行銷售
l 其他(ta)問題處(chu)理

5.經銷商的評估和考核
l 建立關鍵性目標（業績、忠誠度、關系、資源的利用等）
l 建立考核的系統
l 建立信息數據庫，靜態信息和動態信息
l 關鍵(jian)信息(xi)類型

6.經銷商關系發展
l 與經銷商的關系定位
l 建立評估經銷商關系的圍墻準則
l 制定圍墻行動計劃
l 保持及發展經銷商的忠誠度
l 蘭(lan)徹斯(si)特戰略

經銷商開發管理內訓