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銷售業績提升培訓

前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業績做短長期的規劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現銷售目標。
同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。
本次培訓，所產生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。
培訓目標：
課程結束后，參加人員應該能掌握以下幾點：
掌握如何建立、鞏固和發展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業績
讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。
課程大綱：
第一章：影響銷售業績的因素
n 案例分析：他們的業績因何不同
n 對各種影響因素的分析
n 外部因素分析
n 內部因素分析
n 個人因素分析
n 如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目(mu)的(de)：通過案例(li)探討業績不同(tong)的(de)原因，使學員認識到影(ying)響業績的(de)各種(zhong)因素及對策(ce)。同(tong)時(shi)發現(xian)業績形成的(de)模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
n RAC模型
n 對績效、活動和能力的分析
n 案例分析：誰更容易完成銷售指標
n 績效和活動的關系
n 活動和能力的關系
n 做獵人還是做農夫
n 銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系，形成統一的業務發展思路。
第三章：潛在客戶開發
n 您的目標市場
n 潛在客戶的來源
n 如何衡量潛力客戶的價值
n 小組作業：建立篩選準則
n 您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目(mu)的：探討新(xin)客戶(hu)(hu)的來(lai)源，對新(xin)客戶(hu)(hu)的跟(gen)進(jin)價值做(zuo)分析，使客戶(hu)(hu)開發工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
n 客戶購買過程分析
n 相應的您的銷售流程
n 成交熱度：衡量成交的可能性
n 案例分析：他能完成任務嗎
n 建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的(de)：將(jiang)客(ke)戶的(de)跟進流(liu)程化(hua)、規(gui)范化(hua)，通過您的(de)戰術(shu)活動，增(zeng)加項(xiang)目成功的(de)概率。

第五章：維護和發展現有的客戶
n 案例分析：客戶為什么不再購買
n 客戶繼續購買的原因
n 客戶服務和客戶滿意
n 客戶滿意和重復購買
n 你如何評估與現有客戶關系的好壞
n 小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為(wei)什么不再(zai)購(gou)買(mai)(mai)，對客戶再(zai)次購(gou)買(mai)(mai)的理由做分析。指導(dao)學(xue)員建立維護老客戶的標準和活(huo)動清(qing)單(dan)。

第六章：流程監控和銷售計劃
n 銷售人員如何分析自己的業務
n 銷售經理如何分析和監控銷售過程
n 銷售經理與銷售人員的輔導溝通
n 小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
 目(mu)的：使學員(yuan)協調總體銷售活動(dong)，讓(rang)整個銷售系統有(you)效運轉起(qi)來，并便于監控(kong)。同時，制定可(ke)行的銷售計劃。

銷售業績提升培訓