課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
經銷商管理課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商管理課
課程簡介:渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法,優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法,因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課,渠道的核心動力是經銷商,經銷商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能,經銷商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。
教學目標:通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識,學會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互聯網時代渠道創新的重要方法,經銷商管理與賦能等方面的專業知識,本課程具有渠道管理的系統性和創新性。
教學要求:采(cai)用課(ke)(ke)(ke)堂(tang)(tang)(tang)講(jiang)授(shou)與課(ke)(ke)(ke)堂(tang)(tang)(tang)討論相結合的方式進行,課(ke)(ke)(ke)堂(tang)(tang)(tang)講(jiang)授(shou)要(yao)求(qiu)理論結合實(shi)際,運(yun)用大量案例和教學實(shi)例,深入淺出(chu)、旁征博引,同時(shi)配備課(ke)(ke)(ke)堂(tang)(tang)(tang)練習,現場互(hu)動以(yi)消(xiao)化老師的課(ke)(ke)(ke)程內容。
第一章:渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種?
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具:產品線梳理表
工(gong)具:渠道(dao)設計的主要步驟
第二章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具:經銷商經營能力判斷表
工具:廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具:渠道活力模型
案例:創維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返(fan)與(yu)暗返(fan)
第三章:渠道創新
一、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
二、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例:OPP0手機的渠道運營(ying)
第四章:優質經銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經銷商
3.找經銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準
5.經銷商的資源與作用
6.選擇經銷商的誤區
7.案例:招商的成與敗
8.工具:渠道活力模型
第五章:優質經銷商打造
1.經銷商滿意度管理
2.與經銷商的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理經銷商的七種力量
5.向經銷商的八大輸出
6.經銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統經銷商向品牌運營商轉變
9.案例:創維的顧問試營銷
10.工具:一張(zhang)圖表搞(gao)清經(jing)銷(xiao)商的(de)經(jing)營
第六章 :合理庫存管理
1.產生庫存的原因
2. 庫存周轉率的意義
3.庫存危害的三個方面
4.庫存的八大浪費
5.庫存管理的閉環
6.系統管理的作用
7.內部的管控體系
8.合理庫存數的計算
9.庫存管理的(de)信息化
第七章:應收賬款管理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
4、信用管理客戶的分類
5、不同的管理角度對客戶分類依據不同
6、老客戶所關注的信息點
體現各種變動狀況的信息
體現資本周轉狀況的信息
體現交易記錄的信息
核心客戶所關注的信息
三、催款技巧
1、優勢催款法
不開先例技巧
規定期限技巧
最后出價技巧
2、劣勢催款法
疲憊技巧
攻心技巧
3、處理僵局技巧
僵局產生的原因
避免僵局的發生
應對僵局的技巧
經銷商管理課
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