高績效銷售運營管理
講師(shi)：任朝彥(yan) 瀏覽次數：2549
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
銷(xiao)售運營管理
培訓講師：任朝彥(yan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售運營管理
一：課(ke)程開發背景：
1.《2012年深圳市企(qi)業營(ying)銷(xiao)系統效能調查(cha)》統計，92%的(de)營(ying)銷(xiao)經理(li)(li)(li)人不太熟(shu)悉(xi)銷(xiao)售運(yun)(yun)營(ying)管(guan)理(li)(li)(li)的(de)相關體系，對運(yun)(yun)營(ying)管(guan)理(li)(li)(li)定義為組織管(guan)理(li)(li)(li)或團隊管(guan)理(li)(li)(li);
2.運營管理(li)統合了營銷(xiao)管理(li)、市(shi)場管理(li)、銷(xiao)售管理(li)等關(guan)鍵職(zhi)能管理(li);
3.企業營銷不強，業績成(cheng)長慢(man)、團隊發展的(de)原因有很多，銷售運營管理是其核心(xin)原因之一；
4.企(qi)業如何通過銷(xiao)售運營管理突破企(qi)業不(bu)同發展階段(duan)的瓶頸？
5.如何改(gai)善(shan)企(qi)業在(zai)銷(xiao)(xiao)售上只注(zhu)重“銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)建(jian)設”不重視“運(yun)營管理”？
6.如何在企業(ye)營銷功能成長中(zhong)通過銷售(shou)運營管理實現業(ye)績穩定(ding)增長？
7.如何通過銷售運營管(guan)理實現跨部門協作？
二：本課(ke)程對(dui)企業的價值與承(cheng)諾(nuo)：
1.全面了解營銷(xiao)管(guan)理、銷(xiao)售管(guan)理與銷(xiao)售隊伍管(guan)理的區別與基本原則；
2.培養銷(xiao)(xiao)售運(yun)營(ying)管理競爭力，建立(li)完善銷(xiao)(xiao)售管理體(ti)系；
3.把握銷(xiao)售運營(ying)管(guan)理的效能，控(kong)制的營(ying)銷(xiao)過(guo)程
4.明確(que)銷(xiao)售運營管(guan)理、管(guan)理職責、跨部門協作管(guan)理實(shi)務
5.設(she)計銷售(shou)運營(ying)流程(cheng)及(ji)銷售(shou)控制流程(cheng)
6.預(yu)測銷(xiao)售目標(biao)、分配銷(xiao)售任務
7.掌握(wo)銷售隊伍績效考(kao)核和評估(gu)的方(fang)法
8.通過(guo)日常報(bao)表系統進(jin)行管理
三(san)：課程提綱：
第一單元：銷售運(yun)營管理的(de)常見(jian)弊(bi)端
1.中國企業銷售管理的困境
2.90%的銷售經理不懂運營管理
3.中外企業(ye)銷售管理的異同
4.企業銷售運營管理(li)的重要性
5.銷售運營管理的核心模塊(kuai)
6.銷售運(yun)營管理(li)常見的6個問題(ti)
7.為什么要重視運(yun)營管理(li)
8.運(yun)營管理與營銷系統的關系
9.運營管(guan)理如何與企業其他(ta)職能的聯系
第二(er)單元：營銷管理者在銷售(shou)運營中的任務
1.營銷管理者(zhe)常見的觀念誤區
2.銷售人員常(chang)見管理誤區
3.好的(de)銷售管理的(de)九個特征
4.高績效與運營管(guan)理(li)的關(guan)系(xi)
5.營銷管理者在運營管理中(zhong)的職(zhi)能
6.營銷管理者的工作(zuo)職(zhi)責
7.營(ying)銷(xiao)管理(li)者角色(se)定位
8.運(yun)營的績效(xiao)機制
第(di)三單元：企業優勢與營(ying)銷運作(zuo)
1.如何識別企業(ye)競爭(zheng)優勢(shi)
2.如何在市(shi)場中識別競爭對手及(ji)其策(ce)略(lve)
3.如何讓您(nin)客戶認知您(nin)的優勢(shi)
4.如何準確定義您的市場/客戶
5.市場的細分與(yu)精準營銷思維
第四(si)單元(yuan): 計劃系統梳理與目標管理
1.目標設計的四個(ge)要(yao)素
2.設定目(mu)標的(de)方法
3.評(ping)定市場增長的要素
4.發現增(zeng)長路(lu)徑
5.有效分(fen)析(xi)和應對增長(chang)帶來的運營瓶頸
6.目標分(fen)解(jie)
7.銷(xiao)售策略制(zhi)定
8.銷售計劃制定流程(cheng)
9.銷售計劃體系圖
10.銷售計劃的展開
11.銷(xiao)售的PDCA
12.銷售(shou)分配(pei)原則和程序(xu)
第五(wu)單元: 銷售管理流程規(gui)劃與支持
1.銷售團隊組織結構(gou)規(gui)劃(hua)
2.銷售跨部門業務(wu)流程設計
3.銷售管理優化與流程設(she)計
4.銷售計(ji)劃執行管理流程
5.銷售活動管理(li)體(ti)系設計
6.銷售薪酬體(ti)系設計
7.銷售考核與獎(jiang)懲體系設計
8.銷售人員的(de)職業生涯發展(zhan)規劃
9.大客戶開發(fa)和管理銷售流程
10.經銷(xiao)商開發與(yu)管理銷(xiao)售流程
第六(liu)單元: 銷售活動(dong)管理
1.建立銷售團隊工(gong)作規(gui)程
2.制(zhi)定客戶拜訪規程
3.系統化區域覆蓋與客戶開發(fa)
4.建立專業的拜(bai)訪(fang)規(gui)劃(hua)
5.如何建立線(xian)上和線(xian)下(xia)拜訪
6.拜訪活動基本表格管(guan)理要點
7.客(ke)戶(hu)調研與信息整理
8.如何挖掘銷售(shou)人員(yuan)日常報表信息(xi)
9.日常行動管理
第(di)七單元: 銷售隊伍日常管(guan)控
1.管理工具：表單、例會(hui)、跟(gen)訪(fang)、述(shu)職
2.控(kong)制焦點(dian)：方向(xiang)、進度(du)、行為、態度(du)
3.效率管理(li)
4.效率型與效能型業(ye)務模式區分
第(di)八單元: 績效跟(gen)進與員(yuan)工績效發展
1.銷售運營績效考(kao)核內(nei)容
2.銷售考核(he)體(ti)系建立
3.銷售考核面談：原(yuan)則、流(liu)程、技巧(qiao)
4.銷售績效面談前(qian)的(de)準備
5.績效面談實(shi)施(shi)階段、技巧及實(shi)例
6.績效改進(jin)
7.績(ji)效改進工作(zuo)流程
8.績(ji)效改進的方(fang)法
9.制(zhi)定績效改進的計劃
10.績效考核(he)跟蹤評估(gu)
11.銷(xiao)售激(ji)勵與輔導
12.調(diao)動(dong)下屬積極性(xing)：激發主動(dong)性(xing)和潛能
13.輔導(dao)解決下(xia)屬能(neng)力問題
銷售運營管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244847.html
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