銷售管理部屬輔導與績效提升
講師：任(ren)朝彥 瀏覽(lan)次數(shu)：2563
課程(cheng)描述INTRODUCTION
部屬輔導與績效(xiao)提升(sheng)
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
部屬輔導與績效提升
一(yi)、課(ke)程產生背景:
90%的營銷經(jing)理(li)人對下屬(shu)是放養式(shi)成長，對下屬(shu)的勝任力提升缺乏有效方法；
中國(guo)企(qi)業的(de)銷售人員勝任(ren)崗位的(de)平均時間(jian)比國(guo)際公司(si)長近1.5年時間(jian)，為何；
85%的營銷經(jing)理(li)人(ren)(ren)不(bu)會使(shi)用輔(fu)導和激勵技巧，銷售人(ren)(ren)員缺(que)乏(fa)持(chi)續動力(li)；
管(guan)理(li)的(de)核心(xin)任務(wu)為什么是(shi)輔導，它起(qi)到的(de)杠桿作用是(shi)什么；
輔導(dao)不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；
如何讓新銷售人員快速進入工作狀(zhuang)態并保持自我成長(chang)要領；
銷售(shou)人員達成目標指(zhi)引中的強刺(ci)激(ji)和強拉力是什么(me)；
銷售管理者(zhe)如何在銷售人員發(fa)展(zhan)中進行角色(se)的(de)交叉運用；
如何提(ti)升(sheng)下屬的學習成長動力，銷售管理者的工作系統(tong)如何轉型；
如(ru)何(he)開(kai)展一場有效(xiao)的輔導(dao)計劃，績效(xiao)與輔導(dao)的關系；
如何在輔導中轉型為(wei)一個合格的(de)管理教練(lian)；
面對資格老(lao)，不愿(yuan)意學習，產生組織惰(duo)性的銷售(shou)人員如何(he)輔導；
面對“問題(ti)銷售人員”如何針對性地設(she)計輔導方案；
對(dui)新時(shi)代背(bei)景下(xia)成(cheng)長起來(lai)的85、90后銷售人員(yuan)如(ru)何輔導與(yu)績(ji)效改善(shan)；
對不(bu)同態度(du)強度(du)，能力強度(du)的銷(xiao)售人員如(ru)何有(you)效輔導與改(gai)善；
二、本課程學員的(de)收益 ：
掌(zhang)握營銷經理人的首要任務是(shi)什么；
通(tong)過營銷經理(li)人(ren)管理(li)任務的(de)梳理(li)，從新定義自己(ji)的(de)角色和價值；
一個(ge)卓越(yue)的(de)銷(xiao)售管理者(zhe)首(shou)先(xian)是有效的(de)輔(fu)導者(zhe)和激勵者(zhe)；
掌(zhang)握輔(fu)導的流(liu)程、路徑(jing)、方法、技巧，有效提升銷(xiao)售人員績效；
通過有效的輔導，創(chuang)造一(yi)個(ge)合作的軟環境，促進銷售人員融入工作情景(jing)；
通過有計劃的輔導設計，提升銷售(shou)人員對目標的堅(jian)定信(xin)念(nian)和能(neng)力；
掌(zhang)握來自500強企業的銷售(shou)人員輔導和激勵(li)技巧；
通過輔導與(yu)激勵，讓學員轉型為教練式營(ying)銷經理人(ren)；
從(cong)輔導中熟練(lian)掌(zhang)握(wo)一套能促進(jin)上下級承諾的(de)行動計劃(hua)；
掌握如何面(mian)對資深銷售(shou)人(ren)員的輔(fu)導；
掌握如何(he)抓(zhua)住有效時機進行輔導；
針對對象：部門經理、營銷經理、項目經理、資深經理、績效經理、銷售導師。
三：本課(ke)程的課(ke)程提綱：
第一單元：銷售管理者(zhe)的關(guan)鍵能力與高績效路徑
從(cong)銷售到(dao)管理(li)從(cong)新認(ren)識
銷(xiao)售管(guan)理者(zhe)的核心任務
銷售管理者的四大工(gong)作重點
四大工(gong)作重點邏(luo)輯(ji)圖
為什么“銷售人員指導”是核(he)心
銷售績效(xiao)的杠(gang)桿(gan)效(xiao)應
銷售管理者(zhe)的工作(zuo)體(ti)系
高績效路徑與部屬發展
第二單(dan)元：銷售目標管理和(he)高(gao)效管控要素
銷售管理體系
銷售目標體(ti)系與計劃體(ti)系要素(su)
銷(xiao)售工(gong)作量化的方法
定量(liang)化、明確、可衡量(liang)
定(ding)期檢查與(yu)評估
好成績源(yuan)于不斷的跟進
成(cheng)功的團隊重管(guan)控(kong)
如何對銷售(shou)團隊進行管理控制
何明確銷售團隊(dui)管(guan)理控制(zhi)的(de)要(yao)點.
如(ru)何利用日常(chang)活(huo)動的(de)基礎表格
如何在管(guan)理中推行管(guan)理表格
第三(san)單元：達成銷售目標(biao)、計劃的(de)有效輔導
分(fen)析：在企業中常見的(de)輔導(dao)陷(xian)阱？
案(an)例：惠普的(de)績效計劃(hua)與銷售人員發(fa)展？
銷(xiao)售管理者(zhe)對銷(xiao)售人員發(fa)展輔導的(de)意義
為什么輔導？
領導(dao)、管理(li)、輔導(dao)的區別(bie)
輔導(dao)與管理(li)在具體(ti)行為上的(de)差異
銷售管理者的角(jiao)色新(xin)挑戰(zhan)
成為輔(fu)導者的(de)益(yi)處
卓越(yue)輔導者(zhe)的(de)能力素養(yang)與要(yao)求
輔導(dao)者的(de)個人品行(xing)
有(you)效輔導的(de)四個核(he)心基礎(chu)
1、尊重(zhong)人的差異性
2、以身作則，言行一致
3、教導、考核、發展并重
4、關愛
輔(fu)導的關鍵8個流程
1、觀察行為
2、發現差(cha)異
3、與銷售人員對話
4、說(shuo)明重要性
5、提出改善意見(jian)
6、示范演練
7、陪同(tong)作(zuo)業
8、追蹤糾偏(pian)
輔導的(de)5個關鍵技巧(qiao)
有效的輔導技巧一：積極聆(ling)聽
聆聽的原則
同(tong)理心(xin)的(de)回應(ying)
抓關鍵詞給予肯定
有效(xiao)的輔(fu)導技巧二：建(jian)立信(xin)任
分享進步
期望值與成長
領導的重視
有效的輔導技巧三：解決問題(ti)
提(ti)問與確定
澄清事實與障礙
確定一些焦點
有效的輔導技(ji)巧(qiao)四：反饋
如何客(ke)觀地反(fan)饋和(he)積極地回應(ying)
反(fan)饋的原則
反饋應注意的問題
有效的輔導技(ji)巧(qiao)五：共同(tong)制(zhi)定行動方案
如何(he)使(shi)用(yong)GROW輔導模型
演練：輔導(dao)面對面
能(neng)力提升的三個臺階
銷售(shou)人員的心智模(mo)式訓(xun)練工(gong)程
以職業(ye)化為導向的培訓規劃
如何讓銷售新手“單飛”
“放單(dan)飛(fei)”前的系統訓練與測試
“老鳥”隨崗(gang)輔導的重要意義(yi)及(ji)內容
銷售動(dong)作(zuo)的(de)隨(sui)崗訓練程序(xu)和固化
如何(he)保障“新鳥”愛上銷售
公司溝(gou)通平臺(tai)輔導
個別輔導(dao)
電話輔導(dao)
實(shi)際案例演練
第四(si)單元：銷售人員績(ji)效差距分析與有效改善
被輔(fu)導者的實際工作(zuo)觀察
工作協同分(fen)析
工作(zuo)系統分(fen)析
聚焦問題和瓶頸(jing)
有(you)效診斷
績(ji)效(xiao)計劃制(zhi)定
如何與銷(xiao)售人員討論(lun)行動計(ji)劃(hua)
行動計劃要領(ling)
制定教(jiao)練行動計劃?
績效(xiao)溝通
績(ji)效改善的執行和跟進?
有效(xiao)評(ping)估
績效面談要領
獲(huo)取下屬對(dui)績效的(de)反思(si)和檢討
發現與(yu)引領(ling)技術
有效建議(yi)讓下屬接受提(ti)升(sheng)績效的(de)行動(dong)方案
如何(he)進(jin)行雙向承(cheng)諾(nuo)的(de)可行行動方(fang)案執行
部屬輔導與績效提升
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