基于品牌競爭力的渠道構建與渠道客戶開發
講師：任(ren)朝彥(yan) 瀏覽次數：2560
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
渠(qu)道(dao)構建與渠(qu)道(dao)客戶開發
培訓講師：任朝彥(yan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
渠道構建與渠道客戶開發
一(yi)：企業渠道發展中最突出(chu)的10個(ge)問題：
1.渠道不(bu)僅僅是(shi)(shi)分銷網絡，而且是(shi)(shi)向目標客(ke)戶傳遞企業(ye)價值的通路，產品(pin)只是(shi)(shi)載體；
2.渠(qu)道不僅是產品與客(ke)戶的(de)(de)通(tong)路，最重要的(de)(de)是企業(ye)的(de)(de)資產，渠(qu)道非功能而是增值(zhi)的(de)(de)一組活動集(ji)合；
3.渠(qu)道(dao)中同一地區的(de)中間商(shang)之(zhi)間的(de)互相競(jing)爭，同級渠(qu)道(dao)成員惡性競(jing)爭相當嚴(yan)重；
4.在中間(jian)商的選(xuan)擇上沒有明確的標準(zhun)和規定，只是銷售(shou)人員憑感覺和機會，經銷商不(bu)具備持(chi)續發展(zhan)的潛力；
5.渠道的整(zheng)體(ti)構建(jian)缺(que)乏區域(yu)性規劃(hua)，渠道成(cheng)員發展(zhan)缺(que)乏專(zhuan)業銷售策略與技(ji)巧(qiao)；
6.對(dui)渠道發(fa)展缺乏戰(zhan)略(lve)思(si)考，對(dui)中長(chang)(chang)期發(fa)展戰(zhan)略(lve)缺乏規(gui)劃，不能(neng)做好長(chang)(chang)期、中期和短(duan)期利益平衡；
7.沒有(you)(you)標準支持(chi)選擇評(ping)價分(fen)銷(xiao)商(shang)，分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)信譽層次(ci)良莠不(bu)齊，發展潛力沒有(you)(you)正確獲(huo)得評(ping)價；不(bu)能有(you)(you)效提升業(ye)績(ji)？
8.對中間(jian)商的開發、管理、輔導、整合優化、能(neng)力(li)提升缺乏系統的體系和運營(ying)；
9.渠道推(tui)廣針對(dui)性不(bu)強、目的不(bu)明確，渠道推(tui)廣的可操(cao)作性較(jiao)差；
10.渠(qu)道激(ji)勵千篇一律，不能有效達(da)到分銷目的(de)和(he)分銷績效；
二：本課程對企業(ye)的(de)價(jia)值與承諾(nuo)：
1.建立(li)新(xin)時期的渠道構建與發展理念；
2.清晰認識渠道對企業(ye)營銷的重大作用(yong)；
3.能準確分析與(yu)判斷(duan)企業渠道管理中(zhong)的(de)問題(ti)；
4.科學制定渠道發展(zhan)策略和分(fen)銷(xiao)效能；
5.合理劃分銷售(shou)區域與發(fa)展(zhan)銷售(shou)網(wang)絡；
6.合理(li)設計渠道(dao)結(jie)構；
7.掌握渠道管理的基本技巧；
8.有(you)效改善渠道的(de)業績與貢(gong)獻(xian)；
9.掌(zhang)握發展地區經(jing)銷商的拓展個規劃；
10.有效(xiao)激勵經(jing)銷商的(de)積極性，提(ti)高經(jing)銷商的(de)忠誠度(du)；
11.通過(guo)渠道管理和經(jing)銷(xiao)商(shang)激勵(li)提升來(lai)提高(gao)營銷(xiao)業績；
課程(cheng)提綱：
第一(yi)單(dan)元：新競爭環境下(xia)渠道發(fa)展(zhan)與構建
1.企業(ye)競爭焦(jiao)點：渠道分銷效(xiao)能
2.營銷競(jing)爭(zheng)焦點轉移
3.企業渠道模式的發(fa)展新趨勢(shi)
4.討論：企業渠道管理中的普遍問題
5.企(qi)業渠(qu)道管理(li)的挑戰
6.渠(qu)道管理重(zhong)心下移
7.伙(huo)伴關系管理
8.渠道管理區(qu)域(yu)細分化
9.渠道分銷的立體構成(cheng)
10.客戶細(xi)分(fen)與渠道分(fen)銷滲透
11.渠道的定位(wei)與策略制定
12.案例分(fen)析
第二單元：渠道(dao)布局與結(jie)構規劃策(ce)略(lve)
1.提問:為什(shen)么(me)企業要(yao)通過渠道來銷售?
2.企業(ye)的(de)渠道(dao)功能
3.區域渠道市場的(de)規劃(hua)
4.如(ru)何(he)做(zuo)渠道規劃
5.層級規劃
6.價格體(ti)系(xi)規劃
7.渠道成員發展規(gui)劃
8.渠道成員的分類
9.四個關鍵因素
10.客觀因素
11.以品牌為中心(xin)網絡構(gou)建的核心(xin)要素(su)
12.以渠道為核心的銷售(shou)管控體系(xi)設(she)計(ji)
13.基于區域(yu)市場地位和特征的渠道設計
14.案例(li)分析:基于品牌的渠道(dao)管控模(mo)式
第三單元：有(you)效的渠道發展與經銷商開發
1.我們為什么(me)缺乏有效的(de)渠(qu)道(dao)？
2.為(wei)什(shen)么要選擇和管理渠道？
3.甄選經銷商時(shi)常出現的問題
4.經銷商發展
5.客戶(hu)選擇(ze)（選擇(ze)優質客戶(hu)）
6.客戶選(xuan)擇(ze)（流程）
7.客(ke)(ke)戶(hu)選擇(ze)（客(ke)(ke)戶(hu)評定程序）
8.客戶選擇《核心(xin)經銷商評定表》
9.選擇經(jing)銷商避免四個誤(wu)區
10.渠(qu)道考核
11.如何有效并針對性(xing)評估經銷商(shang)
12.觀念突(tu)圍(wei)
13.行動突圍
14.渠道競爭力公式
15.渠道(dao)合作的變革
16.做(zuo)市場中的專(zhuan)家合作伙伴
17.建立專(zhuan)業的(de)銷售渠(qu)道思維
18.確(que)定(ding)目標，重點支持
19.持續發展
20.提高渠道競爭(zheng)力
第四單元：如何向經銷商專業銷售(shou)
1.最有效的(de)經銷(xiao)商(shang)發(fa)展與銷(xiao)售策(ce)略
2.經銷(xiao)(xiao)商銷(xiao)(xiao)售行為學
3.經銷商關注(zhu)的問題(ti)和機會
4.經(jing)銷商說服與業績(ji)提升
5.如(ru)何提升經銷商的銷售能力
6.提(ti)升(sheng)銷(xiao)售能(neng)力的基(ji)本工具
7.提(ti)升銷售能力(li)的基本(ben)途(tu)徑
8.衡量一個經銷商的*績(ji)效標準；
第五單元: 如(ru)何建立渠道商(shang)忠誠度
1.如何建立良好的客(ke)(ke)情提升經銷商客(ke)(ke)戶關系（客(ke)(ke)戶忠誠(cheng)度(du)）?
2.有多少種方式可以讓我(wo)們做客(ke)情(qing)？
3.建立良好(hao)客情要訣(jue)
4.建立良好客情的(de)禁忌
第六單(dan)元: 互聯網(wang)時代的(de)營銷模(mo)式(shi)與渠道發展
1.互聯(lian)網發展趨勢與企業(ye)變革
2.互(hu)聯網營銷與消(xiao)費(fei)行為學
3.線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)
4.網絡營(ying)銷(xiao)工具的升級(ji)
5.網絡營銷的發展趨勢(shi)
6.互聯網營(ying)銷對渠道的影響
7.渠道(dao)新模(mo)式與渠道(dao)體系新發展
8.如何面(mian)對互聯(lian)網的(de)變革
9.經銷商(shang)在(zai)互聯網時代的角(jiao)色與轉型
渠道構建與渠道客戶開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244849.html
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- 任朝彥
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