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雙贏的采購談判技巧

∵〖課程背景〗
      隨著原材料價格急(ji)劇上漲變化，人民幣匯(hui)率波動，企業生存(cun)環境壓力(li)(li)越(yue)來越(yue)大，現代社會商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)越(yue)來越(yue)多，對(dui)企業發展也越(yue)來越(yue)重(zhong)要，采(cai)(cai)購(gou)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)目(mu)前(qian)和供(gong)應商(shang)(shang)溝通(tong)成(cheng)本控(kong)(kong)制，管(guan)(guan)理(li)提(ti)升的重(zhong)要手(shou)段，采(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧已成(cheng)為(wei)招聘和培(pei)訓采(cai)(cai)購(gou)員的一項必(bi)要內容。采(cai)(cai)購(gou)重(zhong)要工作(zuo)都是(shi)(shi)通(tong)過(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)進行。商(shang)(shang)品(pin)采(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)水平和供(gong)應渠道選擇能(neng)力(li)(li)將成(cheng)為(wei)衡量企業核心(xin)競爭力(li)(li)的重(zhong)要指標之一，提(ti)升采(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)能(neng)力(li)(li)是(shi)(shi)目(mu)前(qian)企業成(cheng)本控(kong)(kong)制和管(guan)(guan)理(li)能(neng)力(li)(li)提(ti)升的重(zhong)要目(mu)標！在日常(chang)工作(zuo)中通(tong)過(guo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)可以爭取(qu)更低成(cheng)本，爭取(qu)保(bao)證(zheng)產品(pin)質(zhi)量，妥善(shan)處理(li)糾紛。通(tong)過(guo)雙贏談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方都達(da)到心(xin)里平衡，取(qu)得滿意的結(jie)果(guo)達(da)到預期獲得利益。為(wei)企業爭取(qu)利潤*化，采(cai)(cai)購(gou)人除了有清(qing)晰的談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)思路與高(gao)強(qiang)的邏輯能(neng)力(li)(li)，還要有敏銳(rui)的市場洞察力(li)(li)……

∵〖課程目標〗
      商務就是戰斗，商務談判技巧不僅適用公司與公司之間，同時也適用個人與公司，銷售與客戶等。采購談判方式千奇百怪，變化萬千，此次課程重點培訓采購員掌握如何以一種專業方法，如何精心充分準備，制定實際可行的方案實現談判目標，嚴謹談判過程，有效后續跟蹤。運用談判戰略，并制定戰術調整，使企業取得利益*化與長遠發展。具體掌握知識點：
1.認識談判確定談判態度
2.談判前的信息收集與充分準備
3.了解采購談判對手，知已知彼
4.如何制定*談判目標與戰略戰術
5.了解優秀談判者的特質與成功談判守則
6.如何組建*談判團隊
7.如何創造融洽的談判氛圍，策劃和實施成功談判
8.領悟談判策略與技巧及注意事項
9.如(ru)何在談判中練就(jiu)一(yi)柄繞指(zhi)柔劍

∵〖課程大綱〗
第一章 用戰略眼光分析供應市場
1.如何分析解讀整體供應鏈
2.通過供應定位模型理解分析供應市場
3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序
4.如何通過供應市場分析控制供應風險
5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度
6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標
7.1沒有了解市場行情與供應商情況采購執行力只是個悲劇
7.2供應商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術運用
7.5 SWOT分析供應商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類型分析
7.7如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分析市場定位模型制定戰略供應
8.1采購花費數據分析
8.2商品市場品類分析
8.3產品質量數據分析
8.4市場供應信息
8.5產品銷售市場表現
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達(da)到降成本目標

第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時機
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點
9.談判的基本階段
10.利用(yong)利益(yi)支(zhi)點，撬動達成利益(yi)訴(su)求(qiu)

第三章 如何做好采購談判預案分析
1.好的談判如何做好多套預案
2.采購和供應戰略
3.如何準備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關注點
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定
3.4分析采購談判團隊的性格，談判風格對于談判效果的影響
3.5 供應市場的環境分析
3.6進行價格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應商感知評價供應商關系類型
4.確定自已談判風格并分析不同的五種談判風格
4.1 溫和綿羊型
4.2 強硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購談判準備中易犯的失誤有哪些
小組演練(lian)：如何(he)運用供應定位模型分析(xi)與(yu)感知(zhi)分析(xi)

第四章 如何制定目標與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優勢和劣勢
2.4設定各自談判可能存在的分歧目標
2.5談判最終策略是什么？最終目標是什么
2.6談判團隊確定和分工
2.7談判具體戰術制定
3.談判的變量選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定談判范圍
4.1目標對比
4.2制定談判方案
5.創建融洽的談判氛圍
5.1良好的開端是成功的一半
5.2設定談判禁區
5.3談判中圍魏救趙
5.4多套方案打破僵局
案例分析：某電器公司戰略物料在價格談判中的成功逆轉
小組演(yan)練：運用SWOT分析(xi)談判中戰術制定(ding)

第五章 成本控制與談判戰術
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業戰略與成本管理關系
2.1目標成本管理
2.2質量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應商價格水份
3.3砍價依據是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”--招投標
4.1什么情況適合招投標
4.2如何防止供應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什么是談判？談什么？目標與策略
5.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團隊作戰，不是“團伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰術，跨越區域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視
5.5.4請佛出山，請上級領導出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰略采購幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰略合作伙伴
7.2建立內部價值鏈上的協作關系戰略決策
7.3堅持持續實行
8.談判中說服技巧的運用
案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰公式與方案
方法：塑膠(jiao)件(jian)、五金件(jian)、包裝材(cai)料等常用公式(shi)的掌握和學習

第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰術10招設定與運用
3.哪種談判形式容易出問題
4.如何組建談判團隊
4.1 成員的選擇與風格分析
4.2 團隊成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點
6.談判時間安排與應急方案
7.談判的五個階段分析與運用
8.如何提高談判時的高效溝通
9.談判中說，問，聽的藝術
9.1運用10種方式做到火力偵查
9.2善聽，如何在聽話中全面了解對方期望
10.通過肢體語言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協議，合同簽訂
13.談判績效評估
13.1“溫局”回顧
13.2評估你在談判中的表現
13.3評估對方在談判中的表現
案(an)例(li)分析：不同(tong)風格談(tan)判(pan)案(an)例(li)分析

第七章 運用合同對采購談判結果進行風險管理與控制
1.采購合同概念，構成好合同的要點是什么
2.現貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風險點
2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應對合同
2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業和其他風險
3.合同團隊職責和分工
4.國際貿易合同的基本要求和規避風險
4.1國際貿易術語解釋通則及風險劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風險
5.2如何避免合同違約
6.發生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢
案例分析：某公(gong)司(si)針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略

∵〖專家介紹〗
何小波-國際高級采購與供應鏈管理/咨詢師
中國家電商會/慧聰家電網/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執行主席
供應鏈系統實戰(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識成本核算與采購)
采購員素養與技能要求/采購庫存控制與戰略采購
采購風險成本控制管理/采購職場溝通和商務談判
采購降成本與招投標/供應商開發評估和績效管理
老師優勢：
何小波老師曾在世界五百強，中國大型民企、大型制造業，*美資企業從事高級管理和采購供應鏈管理25年，有多年豐富的工作經歷與實戰經驗，有著跨物料跨行業的采購實戰經驗，對家電、LED照明、制造、礦產等行業有較全面的采購管理和較豐富的供應商資源儲備管理能力，尤其對采購招標、成本分析和供應商的認證、開發、評估、管理有著較為豐富的實戰工作經驗。并在多家國內大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、東菱威力 (東菱集團)推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應風險，優化采購與供應關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。把握行情變化*化為公司降低成本，增強對市場的應變力與快速應對能力，運用采購專業手法，做到最小投入，*產出。
供應商績效管理：建立符合垣躍集團和中山威力電器集團的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。使團隊有較強的組織、計劃、協調、溝通能力，縮短生產周期、提高生產效率、減少庫存，保障生產的連續性。學習，總結，開拓與創新精神，組建與培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。
培訓課題：
采購課題：《采購人員職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購商務談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《項目采購與招投標管理》《戰略采購與風險控制》《采購項目風險管理》《集合采購與戰略》《如何培養采購戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》
供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》《跨部門協作-供應鏈與供應商績效評估與管理》
何小波老師的采購大咖圈：
何小波老師長期與廣東商會秘書長，慧聰家電網總經理，中山市家電中心總經理（政府主導的國際家電會展中心），全國家電附件標委會委員，美的集團采購CPO，格力集團副總經理，蘇泊爾集團采購總經理，百威集團采購總監，雙喜集團采購總監，德豪潤達集團采購總監等行業采購大咖/風云人物交流溝通或同臺論壇，定期聚會探討制造業發展規劃方向采購戰略策劃與原材料走勢分析會。
咨詢輔導項目
先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，保障供應，降低成本。目前在“中國家電商會中國家電采購人俱樂部”任首席培訓師，執行主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢，采購人俱樂部培訓，交流，分享，資源整合。
授課風格：
何小波老師課程立意新穎，系統貫穿，結合自己采購專業知識高度的提煉和將高深的專業知識運用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業經典案例，風趣教學，激情愉悅的風格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實際案例現場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實地，將深度的專業知識轉化成日常工作中實戰運用，學員能開心的聽課，快樂的學習，在輕松愉快中快速提高技能，達到授課目的。
授課特色：
何小波老師深耕采購與供應鏈管理25年，善于總結和提煉工作問題點與解決方案，并將自身經驗與授課有效結合，結合20多年的工作實戰經驗并有效的總結出采購人員的基本要求與素質，采購工程師的八大技能培養意識，采購商務談判，通過三個維度做采購成本招投標與庫存控制，采購在公司內部有效跨部門溝通和供應商風險控制的黃金分界線。可根據企業特征量身訂制符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案，使團隊具有開拓與創新精神，培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，快速提高學員的專業技能，并能直接運用到工作中，使企業與學員吹糠見米，能立見效果。
服務客戶：
摩比天線技(ji)(ji)(ji)術（深(shen)圳(zhen)）有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、無錫蘇寧置(zhi)業有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)蘇寧大酒店、日東(dong)(dong)精密(mi)回路技(ji)(ji)(ji)術（深(shen)圳(zhen)）有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)圳(zhen)市(shi)(shi)(shi)新產業生物醫學工程(cheng)股(gu)份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)(zhong)國慧(hui)聰家電(dian)(dian)(dian)采購培訓中(zhong)(zhong)心(xin)、520家電(dian)(dian)(dian)峰會特(te)約講師(shi)連續多屆六方論壇評(ping)論員、方正(zheng)科技(ji)(ji)(ji)集(ji)(ji)團(tuan)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、廣東(dong)(dong)德(de)豪(hao)潤(run)(run)(run)達電(dian)(dian)(dian)氣股(gu)份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)(zhong)山威力集(ji)(ji)團(tuan)（洗(xi)衣機(ji)）有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、格力電(dian)(dian)(dian)器、*享特(te)集(ji)(ji)團(tuan)、香港(gang)昇威電(dian)(dian)(dian)子有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)(zhong)山市(shi)(shi)(shi)港(gang)華燈飾有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、佛山小(xiao)熊電(dian)(dian)(dian)器、山西垣(yuan)躍實(shi)業集(ji)(ji)團(tuan)、北京(jing)大學珠(zhu)海(hai)分校、香港(gang)普賢電(dian)(dian)(dian)子公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、雙(shuang)喜電(dian)(dian)(dian)器股(gu)份(fen)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)圳(zhen)高科潤(run)(run)(run)電(dian)(dian)(dian)子科技(ji)(ji)(ji)集(ji)(ji)團(tuan)、珠(zhu)海(hai)威仕(shi)茂集(ji)(ji)團(tuan)、珠(zhu)海(hai)市(shi)(shi)(shi)潤(run)(run)(run)成金屬有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、雷士照明集(ji)(ji)團(tuan)有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)(zhong)山愛卡電(dian)(dian)(dian)器、櫻花電(dian)(dian)(dian)器有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、中(zhong)(zhong)山今正(zheng)包裝有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、佛山德(de)順電(dian)(dian)(dian)器、惠爾浦電(dian)(dian)(dian)器有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)圳(zhen)市(shi)(shi)(shi)德(de)宇(yu)技(ji)(ji)(ji)術有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)圳(zhen)市(shi)(shi)(shi)科歐達電(dian)(dian)(dian)子、浙(zhe)江聯合電(dian)(dian)(dian)子電(dian)(dian)(dian)器有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、深(shen)圳(zhen)星凡五金、智上智能電(dian)(dian)(dian)器有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、廣東(dong)(dong)意歐電(dian)(dian)(dian)器有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)、寧波宇(yu)順實(shi)業有(you)(you)限(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)(si)(si)等。

雙贏的采購談判技巧