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渠道開發管理培訓
課程簡介：渠道是規模化產物，是專業化分工，是大企業的戰略資源。
培訓目標：了解渠道下沉的使用條件、方法及實施手段
培訓對象：企業營銷高管
培訓方(fang)式：案(an)例分析(xi)、互動教學

課程提綱：
第一章    渠道下沉
一、渠道下沉的意義
1.中國有14億人口，要想做全國品牌如何覆蓋？
2.960萬平方公里，渠道競爭的實質是供應鏈競爭；
3.渠道扁平化VS內部管理多級化
4.渠道下沉最難的是：銷量與效率的再博弈
5.想成為全國性品牌，渠道必須覆蓋到鄉鎮
二、渠道下沉的準備工作
1.渠道布局原則及管理架構
2.執行的時機
3.團隊訓練的重要性
4.與舊模(mo)式的博弈(yi)

第二章   渠道開發
（重點）
一、弱勢市場搞定一個好經銷商很重
1.開發一個經銷商是0-1；
2.開發一個好經銷商是0-100；
3.有強大的競爭對手時怎么辦？
二、有效客戶為啥很難
1.現實中，為什么80%的經銷商達不到設定的要求？
2.出現這樣現象的原因何在？
3.有啥辦法解決？
三、開發流程
1.科學的流程會讓合格率提升37%；
2.節點和分工
3.案例分析：蒙牛5年內成為行業巨頭的秘密
四、溝通及談判技巧訓練
1.成功的談判中人的因素占55%；
2.溝通贏得勝利！銷售和地推人員應該加強這方面訓練
3.12項談判技巧演練
五、博弈中注意事項
1.合作前景比利益更重要
2.合作是一種分工，公平、公開性很重要
3.有利可圖是長期合作的基礎，而不是招商的誘餌
六、簽約注意事項：
1.事先約定（有約定，才會有管理）！
2.事中管理
3.事后考核

第三章   渠道管理
一、銷售目標管理
1.目標制定和分解的過程，就是銷售實現的過程！
2.目標管理的工具及方法
3.案例分析：格力與娃哈哈的目標管理
二、費用管理
1.成本控制，是企業長壽的秘訣；
2.費用分級管控原則
3.費用監控體系
三、品推管理
1.促銷就是拼刺刀
2.何時該拼刺刀？何時要避免？
3.不戰而屈人之兵才是最高境界！（工具、方法）
4.新推推廣原則
四、渠道庫存管理
1.庫存是勝算，也是風險；
2.銷售關鍵在周轉；（合理庫存公式）
3.如何調控終端與渠道的庫存比？
五、價格及價差管理
1.產品定價與營銷邏輯
2.價差和價格管控是渠道的生命線
3.如何提價銷售
4.案例分析：農夫山泉提價成功的意義
六、銷售戰役管理
1.戰役思維，能破格局，提振士氣；
2.戰役策劃注意事項
3.謀天時、圖地利、促仁和
七、零售終端管理
1.終端是營銷基本功的賽場（拼的是管理、執行和應變）；
2.終端管理指標
3.如何應對競爭對手的干擾
八、經銷商激勵：
1.最好的客戶在身邊，以誠相待才能遠行！
2.客戶激勵的手段和方法
3.客戶考核
4.客戶淘汰(tai)的流(liu)程和(he)方法

第四章   銷售團隊管理
一、團隊氣勢管理；
1.團隊氣勢會影響整個渠道的信心
2.團隊氣勢從哪來？
3.管理方法與技巧
二、團隊心態管理
1.愿景與使命
2.成長環境塑造
3.政令統一的作用
三、團隊能力管理
1.提高制定“作戰方案”的能力
2.強化戰術技巧的能力
3.交流與訓練提升集體作戰能力
四、團隊應變力管理
1.沒有一場戰爭是完全按照方案打的；
2.知己知彼，百戰不殆；
3.變中求勝，動中取勝，才體現營銷魅力！
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