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新市場開發課程

教學綱要：
第一部分：空白市場的客戶開發
一、市場分析與鎖定目標客戶
1.客戶信息如何來？
2.百度的行業指示參考
3.行業與區域市場形狀  
4.尋找客戶的方法有哪些？
5.客戶開發的十大誤區
6.開戶開發的十大思維
7.本章節落地實操工具：市場與行業的調研分析的STP法
8.本章節落地實操工具：天眼查尋找目標客戶
9.本章節落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10.本章節落地實操工具：銷售漏斗原理
二、企業客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤 
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題     ③信息類問題
④態度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.案例：如何建立產品的信任
11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12.本章節落地實操工具：介紹產品的FABE模式
13.本章節落地實操工具：打動人的KISS原則
14.本章節(jie)落地(di)實操(cao)工具：FOCUS問題歸類

第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點” 
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.本章節落地實操工具：spin痛點銷售法
11.本章節落地實操工具：客戶分析RFM模型
12.本章(zhang)節落(luo)地實操(cao)工具(ju)CRM數據分析與精(jing)準營(ying)銷

第三部分：客戶成交的關鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1.如何搞清客戶的業務流程圖
2.如何在客戶方編織關系網
3.如何建立快速建立信賴感
4.關鍵人和你的關系程度如何判斷
5.如何鎖定關鍵人
6.如何保護關鍵人
7.購買決策心理
8.案列：碎片的信息的價值判斷
二、*成交的方法
1.如何營造成交氛圍？
2.搞定大客戶的四項基本原則 
3.大客戶成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號
5.成交的十八種方法
直接要求成交法 
非此即彼成交法 
特殊讓步成交法 
最后機會成交法
激將成交法 
假設成交法 
小點成交法 
保證成交法 
。。。。。。
6.案例：“倔處長”是如何突破的
7.本章節落地實操工具：客戶成交預測五步法
8.本章節落地實操工具：PIP利潤增長提案
9.本章節落地實操工具：打造樣板客戶八法
10.本章節(jie)落地實操工具：客戶企業成交關鍵(jian)三(san)張圖(tu)

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