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采購成本控制管理

【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及各類貿易壁壘與糾紛的頻發，如何建立有效的供應商合作模式？如何提升供應商溝通與商務談判水平？如何有效降低采購成本？將使采購崗位面臨更多新的挑戰：
? 采購談判策略與組織流程，該如何搭建？
? 如何制定采購戰略&戰術？如何實施談判策略？
? 如何制定供應商合作策略與模式，防范采購風險？
? 如何分析與降低采購總成本？……
吳誠博士（曾任：華為，采(cai)購(gou)總(zong)監、商(shang)務(wu)總(zong)監；富(fu)士康，供應(ying)鏈高(gao)(gao)層領導；康佳，集(ji)團副(fu)總(zong)裁；現任：北京大學、清華大學、人大等高(gao)(gao)校 總(zong)裁班 特聘教(jiao)授），將與(yu)您一(yi)起(qi)(qi)回顧“采(cai)購(gou)成本控制與(yu)談判管理”的(de)知識，一(yi)起(qi)(qi)分(fen)享知名企(qi)業的(de)管理經驗，一(yi)起(qi)(qi)分(fen)析成功與(yu)失敗的(de)案(an)例(li)，一(yi)起(qi)(qi)探討不(bu)同行業、產品、服務(wu)的(de)采(cai)購(gou)策(ce)(ce)略、供應(ying)商(shang)管理策(ce)(ce)略與(yu)談判策(ce)(ce)略與(yu)技巧……

【培訓對象】
采購經理(li)、項(xiang)目經理(li)、工程經理(li)、質量經理(li)、采購、財務、法務、審計等(deng)工作人員。

【課程特點及受益】
    本次課(ke)程(cheng)詳(xiang)細介紹了(le)采(cai)購談(tan)判(pan)(pan)的(de)組織(zhi)管(guan)理、策略管(guan)理、成本與(yu)(yu)報價分析、供應商(shang)(shang)談(tan)判(pan)(pan)策略與(yu)(yu)技巧等內容，并結合(he)中(zhong)國企業(ye)的(de)實(shi)際運營情況，融(rong)合(he)教學、研究(jiu)、實(shi)踐(jian)、實(shi)務為一體，能(neng)令越來(lai)越多的(de)中(zhong)國企業(ye)關(guan)注采(cai)購談(tan)判(pan)(pan)戰略管(guan)理、供應商(shang)(shang)關(guan)系分析與(yu)(yu)管(guan)理、供應商(shang)(shang)談(tan)判(pan)(pan)技巧的(de)經營戰略，并得以從中(zhong)受益(yi)。

【授課方式與特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛(fen)活躍，妙趣橫生。因材施教，因人(ren)施教。適時、適度、適當調節課堂(tang)氣氛(fen)，風(feng)趣幽默，旁征博引，氣氛(fen)活躍，輕松愉快中完成(cheng)課程。

【課程大綱】
第一部分：采購策略與商務談判理論介紹
1. 采購策略與采購談判概述
◇ 傳統采購與現代采購談判理念的變遷
◇ 采購戰略分析與談判原則的設計
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購等模式下的談判策略介紹
◇ 采購模式創新與談判管理：外包VMICMIJMIJITHUBMilk-Run糖果人B2C……
2. 供應商管理策略與談判目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
3. 談判管理理論概述與應用探討
◇ 談判管理概念
ü 談判的定義及理解
ü 傳統談判管理的幾大誤區
ü 談判的種類與特征
ü 成功談判的原則與方法
ü 影響談判結果的因素分析……
◇ 商務談判理論及應用探討
ü 博弈理論與談判
ü 公平理論與談判
ü “黑箱”理論
ü 信息論與談判……
◇ 不同地域與文化背景下的談判風格分析與應對
ü *歐洲日本東南亞的談判風格分析
ü 珠三角長三角中南六省北方及東北的談判風格分析……
n 案例：系列經典案例分析、分享與研討；
n 案例：“殼牌(pai)”公司(si)采購談判組織、流(liu)程及談判運作模(mo)式介紹；

第二部分：物資品類差異化的采購策略與供應商溝通技巧
1. 采購戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購與外包
◇ 策略5：電子商務采購與招標采購……
2. 品類差異化的供應風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與合作策略分析&制定
◇ 戰術9：設備類備品備件類產品的風險評估與合作策略分析&制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMIMilk-RunJIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：系列標桿企業采購談判管理制度分享；
n 案(an)例：“華(hua)潤電(dian)力(li)”供應商管理體系及經驗介紹(shao)；

第三部分：供應商關系差異化的采購策略與供應商溝通技巧
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
3. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平 ……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析。
n 案例(li)：“神(shen)華”供應(ying)商績(ji)效評估策略(lve)分析與模(mo)板(ban)分享。

第四部分：采購成本理念與采購總成本構成分析
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇ 采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析？
◇ 基于合作模式下的采購成本策略分析：VMICMIJMI技術
◇ 基于網絡技術的采購成本策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術……
2. 影響采購成本構成的定性分析
◇ *的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購成本構成的定量分析
◇ 采購總成本模型介紹
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
4. 績效指標與采購成本的關系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應商的關系？
n 案例：“中鋁”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
n 案例：“華(hua)為、 富士康、美(mei)的”采購組織、流(liu)程及(ji)戰略采購運作模式對比分(fen)析；

第五部分：供應商成本分析與定價策略探討
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列品牌制造業定價策略案例分析；
n 案例分(fen)析：系列(lie)“冶(ye)金(jin)及能源”標桿(gan)企業成本優勢/劣(lie)勢分(fen)析；

第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購商務管理崗位專業與素質模型分析
◇ 個人素質模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 業務能力模型分析
◇ 采購職業的素質要求與訓練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
n 案(an)例：談判心理測(ce)試與(yu)分析；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案(an)例(li)：華(hua)為商(shang)務談判(pan)崗位(wei)的工作理(li)念(nian)與行(xing)為準則介紹；

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n 案例：如(ru)何基于“TQRDC：技(ji)術(shu)、質量、響應、交(jiao)付(fu)、成本(ben)”的全角度來(lai)組織談判（研討(tao)）？

第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：收集采(cai)購談判(pan)過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例(li)：挑選經典案例(li)，情景分析，現場研討(tao)。

吳誠博士 簡介
【專業背景】
?北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授
?清華大學                 總裁班 特聘教授
?人民大學                 總裁班 特聘教授
?武漢大學                    企業管理博士
?北京科技大學                工商管理碩士
?國際貿易中心ITC項目            認證講師
?美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
?英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
?英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
?深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
?東莞產業支援聯盟                特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
?華為：采購總監、供應鏈總監；
?富士康：物流與供應鏈高層領導；
?康佳集團：副總裁。
【主講課程】
?供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》
?計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》
?采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》
?物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；
建筑(建材)：中建三中鐵二局、中廣核、建華、日豐科勒大自然地板東方雨虹獅海螺；
地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；
能源(化工)：殼牌中石油石化中化中海油神華；萬華云天化聯合石化三星；新奧；
鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；
機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源航嘉電源駱駝電源；
軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工集團、武重集團；
通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人傳音匯川、大疆、國人、菲尼克斯；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通延峰偉世通延鋒江森富維江森、博世、飛利浦、航盛；
卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；
電腦：聯想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達；
電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；
電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；
商超：華潤沃爾瑪蘇寧、國美、宜家、上海百聯、新一佳、麥德龍、天虹、茂業、大潤發；
電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；
家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；
家居：宜家IKEA、富安娜夢潔夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；
服裝（鞋類）：紅豆海瀾七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；
食品：金鑼雙匯雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；
醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；
快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂匯源健力寶湯臣倍健；
金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；
[曾培訓過的代表企業】
1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網絡：《采購策略與供應鏈管理》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；
4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；
5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；
6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；
7. 中航集團、富士康、捷普、偉創力：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；
9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；
10. 上海大陸泰密克、史丹利（*）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；
11. 上海百聯、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；
3. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
4. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；
7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；
8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；
9. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；
10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；
11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施；
12. 玫德集團：“采購戰略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。
【授課特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛活躍(yue)，妙趣橫生。因材施(shi)教，因人施(shi)教。適(shi)時、適(shi)度、適(shi)當調節課堂氣氛，風(feng)趣幽默，旁(pang)征博(bo)引，氣氛活躍(yue)，輕(qing)松愉快中完成課程。

采購成本控制管理