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房地產營銷策劃培訓

課程背景：
       營銷是企業一個永恒的話題，房地產企業也不例外，營銷策劃成為項目的規劃、設計、產品、建設等因素外最主要的重頭戲。由于商品房是不動產且價值大，它的核心營銷觀念就與其他商品有所不同。最注重的是目標市場的定位、目標客戶尋找和產品的設計，至于其他方面都在這三方面體現出來。
       房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熱知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
       如果我們不知道市場需要什么產品(pin)，不知道人們對(dui)價(jia)格、地段、房型(xing)、環境(jing)、物業管理等一系列物業要素有什么要求，不知道目(mu)標消費者在(zai)哪里，不知道一定區域內(nei)人們的生活習慣(guan)，而光憑(ping)個(ge)人的意愿、猜(cai)想或盲目(mu)跟風去(qu)設計、去(qu)規(gui)劃、怎(zen)么可能簡(jian)單地憑(ping)“營銷”去(qu)實現(xian)業績倍增。

課程收益：
● 掌握客戶分析的步驟
● 學習優秀房企的操用手法
● 目標客戶分析與定位
● 對客戶畫像的清晰構畫
● 區配相應的銷售產品設計
● 掌握樓盤銷售周期安排
● 掌握樓(lou)盤銷售推廣方式

課程對象：
市(shi)場經理(li)、銷(xiao)售經理(li)、策劃經理(li)及營銷(xiao)基層(ceng)管理(li)人員

課程方式：
互動、小組討論、案例研討

課程大綱
第一講：市場洞見
一、地產調研的體系設計
二、常用四類調研方法
1. 間接調查
2. 實地調查
3. 徒步丈量
4. 問卷調查
1）四個注意事項
2）六個提問技巧
三、踩盤調研方法與技巧
1. 踩盤兩種形式
2. 踩盤的五種技巧
3. 樓盤銷售均價考證
4. 如何調查樓盤戶型配比
5. 樓盤銷售狀況的三種指標分析
6. 資料整理

第二講：分析項目市場客戶四分要素
1. 消費者分析
2. 競爭者分析
3. 競爭者樓盤分析
4. 項目自身分析
1）SWOT項目自身分析法的步驟
2）PEST外部環境分析
案例：天興國際中心的SWOT分析
互動：分析本(ben)項目(mu)的“田”字格

第三講：市場定位STP
一、確定目標細分市場客戶
二、項目市場定位分析
1. 市場定位的作用
2. 市場定位的方法
3. 市場定位的步驟
互動分析：房地產應用案例
三、項目客戶細分的步驟
案例：萬(wan)科的客戶(hu)細分

第四講：根據客戶的細分結果分類提供銷售產品設計（案例講解）
1. 區分目標客戶群與非目標客戶群
2. 客戶畫像的6個維度
案例：時尚型客戶的畫像
互動：本項目的客戶畫像
3. 針對客群的產品模型設計方案
案例：某項目的(de)客戶定位

第五講：項目形象定位
1. 不同階段的項目整體形象設計
1）入駐工地前期階段
2）施工階段
3）預售階段
4）收尾階段
2. 項目形象定位的6個注意點
3. 建立項目形象定位體系
4. 形象力
5. 產品力
6. 利益訴求點
7. 現場銷售形象

第六講：銷售策略
一、入市前的市場情報
1. 競品的經緯度
2. 客戶消化去向分析
二、項目賣點提煉與分析
三、產品分析及推盤講奏
1. 樓盤銷售計劃
2. 樓盤銷售周期
3. 樓盤銷售渠道
四、房源戶型配比
1. 暢順慢滯產品配比
2. 銷售講奏配比
五、定價策略
1. 整體定價策略
2. 時點定價策略
3. 垂直定價策略
4. 水平定價策略
結束回顧

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