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營銷表達力

課程背景：
一名好銷售應該具備什么樣的表達能力？是不懼開口、*善辯還是滔滔不絕、心細嘴甜？其實這些都是對營銷表達的誤解。
“營銷表達力”是李老師提出的以提升營銷能力為目標的表達力專屬概念，主打“說服不是目的，打動才是王道”的營銷溝通理念。
該課不同于一般的演講能力、職場溝通技巧提升課，它更多側重于實戰營銷場景，針對銷售人員常見的四大表達痛點，開創性提出“四言合一”整體營銷表達能力提升方案，即“言之有物”、“言之有景”、“言之有情”、“言之有聲”。
“四言合(he)一”整(zheng)套課(ke)程可幫(bang)助營(ying)銷人員豐富與(yu)客戶交流的話題、理順與(yu)客戶溝通的邏輯、提升(sheng)營(ying)銷效率，更重要的是具(ju)備了能打動客戶的能力，進而為(wei)持續成交奠(dian)定(ding)重要基(ji)礎。

課程大綱：
第一章、營銷表達力提升課程為何重要？（0.5H）
1、會“開口”的營銷人員，一般仍會面臨的“四重”表達困境
1)重點不清、邏輯混亂
2)話術冰冷、單一枯燥
3)不會聊天，一聊就尬
4)說話一多，嗓子必啞
2、四重困境，“四言法則”帶你逐一攻破
1)言之有物—激發左腦的“理性”思維，增加表達邏輯性。
結合三大表達基本原理，從組織語言的源頭上對學員加以引導，提升其表達內容的充實度、邏輯性、準確性和適當性。
2)言之有景—激發右腦的“感性”思維，提升表達易懂性。
利用對比、舉例子、講故事、視覺化呈現等方式，讓學員學習到如何構建營銷內容的畫面感和場景感，輕松跨越專業語言帶給客戶的理解障礙。
3)言之有情—激發潛藏的同理心，體現出表達共情力。
結合心理學知識，闡述“高情商溝通”的基本原則，讓學員懂得傾聽的重要，掌握高效提問的方式，以及化解不同客戶異議時的處理技巧（贊同、區分、探究、轉移）。
4)言之有聲—簡單四招發聲技巧，快速提升聲音感染力。
介紹四個(ge)簡單易(yi)學(xue)的(de)發聲技巧，讓營銷人員(yuan)在提升聲音(yin)(yin)感染力的(de)同(tong)時，還掌(zhang)握放(fang)松聲帶、緩解嗓音(yin)(yin)疲勞的(de)方法。

第二章、言之有物，重在內容（2.5H）
營銷產品時的闡述內容，需要有理有據，條理清晰，重點明確。豐富的信息量讓客戶瞬間感受到營銷人員強大的知識儲備，從而建立信任感。
1、充實性：論據充分是增加營銷表達說服力的基本前提
1）熱點事件
2）國家政策
3）名人案例
2、邏輯性：條理清晰有理有據，是增加客戶信任度的砝碼
1）金字塔模型，引導出結論及行動方向
2）重點前置，讓客戶先get你的核心結論
3）黃金三點，需要詳略得當有所突出
3、準確性：客觀陳述，精準措辭，會提升表達權威感
1）客觀陳述事實，減少主觀評價
2）說明政策、報道或數據來源，增加權威性
3）分析問題有一說一，不然想當然
4、適當性：什么樣的營銷表達容易被人誤解/招人反感？
1）指代不清
2）產生歧義
3）夸大其詞
4）道德評價

第三章、言之有景，重在生動（1H）
溝通前營銷人員需要描繪客戶畫像，掌握客戶的語言特點與現有知識水平。在溝通時把專業的語言翻譯成客戶能聽懂的語言，營銷才會發揮作用。
1、舉例子：
用生活化場景來舉例說明某個產品的應用畫面，增加客戶對該產品的價值認同。
例如：向客戶解釋“行業基金”與一般基金的區別，可以用“白酒超市”和全家超市的差異來進行說明。
2、講故事：
用新聞故事、名人案例等有矛盾沖突、跟傳統認知不一樣的故事來代入自己需要營銷的理念。
例如：用“獨生子女未必能*繼承父母房產”的案例來警醒客戶，傳統認知與法律判斷并不完全一樣，那會給自己的財富傳承帶來隱患。
3、畫面感：
為客戶構建使用該產品時候的場景或畫面，讓客戶想象出這幅畫面的幸福感，或者沒有擁有該產品的痛苦感。
例如：讓客戶想象一下自己80歲的場景：
如果給買好足額的養老險，晚年每月拿著幾萬的退休金，生活上完全不需要看孩子臉色/看保姆臉色，日子過得體面又從容。
但如果沒有這筆錢，可能就會因病被孩子嫌棄，或者住很差的養老院，實在沒有尊嚴可言。
4、可視化：當營銷的產品相對抽象，客戶無法想象其價值的時候，可以用圖形、視頻等可視化材料，輔助客戶理解，增加感性認識。
例如(ru)：銷售人員(yuan)如(ru)果一味用(yong)語言(yan)描述養(yang)老社區中(zhong)老年人的(de)(de)幸福生(sheng)活，客戶(hu)很難被打動。這時可以(yi)邊說邊使用(yong)圖片(pian)、視頻(pin)等輔助手段，讓(rang)客戶(hu)瞬間(jian)對養(yang)老社區建立感性認(ren)識，有了體驗(yan)感，從而有被打動的(de)(de)可能

第四章、言之有情，重在打動（1H）
事實證明，絕大多數客戶的購買行為是需要感性刺激的。所以，生動、有感染力、易懂的營銷語言，是打動客戶促成成交的必要手段。
1、好奇：客戶對什么感興趣？他未被滿足的欲望（需求）是？
1)對客戶好奇，是探究客戶需求的第一步
2)嘗試用“為什么、怎么”提出10個問題
2、提問：善用提問，引導對話引發思考
1)基礎問題：開放式問題與封閉式問題的應用場景
2)進階問題：闡述式提問、假設式提問、質疑式提問
3)深入原則：沿著客戶的思路追問，不要執著于自己的問題
4)客戶回避的問題，可能就是他的痛點
3、傾聽：多聽少說，學會留白
1)學會閉嘴，讓客戶真正做主角
2)記住客戶陳述的要點，作為下一個開啟的話題
3)適度留白，是我們調整營銷策略的機會
4)利用身體語言，讓客戶感受到你的認真與認同
4、贊美：仔細觀察，適度表示認同和贊美
1)對客戶的行為細節表示贊美
2)對你認同的價值觀進行贊美
3)對客戶自己很得意的部分進行
4）切忌過(guo)度，過(guo)猶不及

第五章、言之有聲，重在動聽（1H）
可以令銷售人員長時間說話嗓子不累且聲音動聽的*秘笈。
1、傳說中的丹田發聲——“聞花香”
2、訓練丹田發聲的關鍵——橫膈肌
1）打嗝
2）大笑
3、訓練丹田發聲的兩種方法
1）狗喘氣呼吸法
2）重物呼吸法
4、給嗓子做SPA的簡單一招
1）氣泡音的發音原理
2）氣泡音的(de)練習方(fang)式(shi)

營銷表達力