課程描述INTRODUCTION
職場溝通技巧 培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
職場溝通技巧 培訓
主 講:原法國賽諾菲集團高級培訓經理
面授時長:2天(tian)
第一部分:醫藥行業現狀解析 (全班討論)
1. 當今的醫療環境、大事件現狀分析:我們需要怎樣的推廣模式
2. 該推廣模式下,我們需要怎樣的客戶
第二部分:激烈競爭環境中的大客戶(小組討論)
1.大客戶與一般客戶的區別
2.80/20原則及作用
3.KAM的產生對銷售方式的影響
4.大客戶管理的核心:“對未來的管理”
第三部分:大客戶基本概念和定義(有效講解、案例分析)
1.大客戶的特征和類型;
2.大客戶的分級;
3.大客戶發展的階段;
4.大客戶需求和機會分析。
5.跟大客戶溝通中會遇到怎樣的問題?
案例探討:搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些?
第四部分:大客戶的溝通技巧(重點部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練)
1.如何走進大客戶的內心世界?
2.什么是行為風格,為什么不同的大客戶有不同的行為風格特點?
3.人的行為方式探源:行為風格冰山模型
4.了解行為風格,從了解自己開始:知己,學習DISC四個剖像的行為風格特點
5.解讀測評報告,從DISC測評報告中發現真正的自己
6.嘗試從不同的行為特點分析大客戶:解彼
7.DISC四個剖像在溝通中的優勢和挑戰
8.跟大客戶的溝通,從改變自己開始:伸縮技巧
案例演練:通過生活中和工作中的案例,演練跟不同行為風格的大客戶溝通中的伸縮技巧
第五部分:大客戶的資源分配和管理(全班討論)
1.對我的資源盤點
2.資源的稀缺性
3.大客戶關系建立中有限資源的有效投入
第六部分:大客戶的長期管理和服務(錄像分析、全班討論)
1.一對一的大客戶長期管理:客戶的個人資料收集、更新和維護
2.一對一的大客戶優質服務:建立長期穩定的合作關系
3.大客戶服務的語言、禮儀和心態;
a)客戶服務的基本概念;
b)客戶服務標準步驟4步法;
4.如何處理大客戶投訴;
a)處理投訴的原則;
b)處理客戶投訴的步驟;
錄像分析:*優質客戶服務的服務典范,金牌服務創造更多價值。
第七部分:大客戶的溝通和管理培訓落地(個人練習)
1.自我分析并做出行動計劃:“我的大客戶拓展計劃”
2.課程總結
實戰經驗
16年的銷售和銷售管理經驗以及人才培養與培訓管理經驗,歷任法國賽諾菲集團、強生醫療、葛蘭素史克等名企高級職位,豐富的行業背景使其對中國醫療市場和人才現狀有較高的洞察力,對人才培養和管理梯隊的搭建有獨到見解。曾負責研究和開發企業大學領導力發展體系、內部講師體系、一線經理和銷售代表的成長路徑、后備高績效人才保留與發展等項目。她在法國賽諾菲集團工作期間,主導了該公司疫苗部培訓體系的建立,并通過對現狀的診斷和研究完善培訓的方法,推動了疫苗銷售的業務發展。
專業背景
多項國際經典課程的認證講師,其通過講師認證并有豐富授課經驗的課程有:*的七個習慣、DISC、*、*、*……
授課特點
語言幽默生動,課堂氣氛活躍,擅長通過豐富的案例實例,由淺入深的詮釋各項培訓內容,在傳授知識,技能的同時提升學員自身思考問題,總結問題及解決問題的能力。
主要課程
新晉經理特訓營、走進客戶內心的顧問式銷售、大客戶的溝通和分級管理
服務客戶
國藥控股、廣藥集團、深(shen)圳康泰、花旗銀行、華(hua)美達酒店集團、法國歐萊雅(ya)集團……
職場溝通技巧 培訓
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