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連鎖經營戰略規劃課

核心內容一：連鎖店的CI展現
CIS：連鎖商業“CIS”即企業形象,CIS由 MI(Mind Identity)企業理念識別、BI (Behavior Identity)企業行為識別、VI (Visual Identity)企業視覺識別三大部分組成。“CIS”又稱為企業形象系統,英文縮寫“CI”,即企業識別,是指企業運用整體的傳達系統將企業的各種信息、理念、決策等傳達給企業員工和社會公眾,從而塑造良好的企業形象,并使人們對企業產生一致的看法和認同,從而達到擴大經濟利益和社會利益的目的。
1、連鎖店鋪CI經營技巧 
顧客滿意經營理念
顧客滿意
顧客的價值
關鍵時刻
員工第一
2、連鎖店 CI 展現
什么是明確的經營理念
什么是店鋪的經營理念
為什么要重視顧客的反應
為什么要整體的廣告策略
為什么要強化商品的結構與布置
3、CI戰略與企業營銷 
為什么說CI即企業識別是現代企業的重要內容
CI戰略作為一種全方位高品位的現代企業營銷、廣告策劃的新戰略
CI對內是運用視覺設計與行為的展現是什么
為什么說CI戰略中企業理念是核心
為什么說CI的出現為企業的營銷管理注入了新鮮血液 
為什么要在市場競爭的壓力下，率先導入了CI戰略
CI設計與企業形象設計的關系是怎樣的
4、設計意念技巧
直接展示法 
突出特征法 
對比襯托法 
合理夸張法 
以小見大法 
運用聯想法 
富于幽默法 
借用比喻法 
以情托物法 
懸念安排法 
選擇偶像法 
諧趣模仿法 
神奇迷幻法 
連續系列法 
5、CI設計方法與技巧
同一性 
差異性 
民族性 
有效性 

核心內容二：連鎖店的開店策略與管理
商業策劃最講究“天時、地利、人和”，對于做終端零售的經營者來說，店鋪位置的好壞是能否盈利的關鍵。如何選擇好的店鋪位置是店鋪經營者所面臨的首要問題，如果不經過認真而科學的選擇，而是倉促或者盲目開店的話，通常很容易遭受失敗的打擊。那么，經營店鋪究竟該如何選址呢？ 
1、要根據自己開店的經營定位進行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址
3、要選擇居民比較聚集和人口集中地區
4、要事先了解近期是否有被拆遷的可能
5、要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類
7、要選擇同類店鋪比較聚集的街區，或者選擇適合自己店鋪的專業市場
8、要選擇針對目標消費群
9、要著眼于今天和明天 
10. 一定要非常講究醒目
11、開店不要急于求成
12、開店要知道優勢互動
13、怎樣劃分商圈用數據說話
14、為什么選擇地點在最聚客的地方開店
商圈選擇
立店障礙：
建筑要求
面積要求：
租金承受
租期
15、市場調研作出有效商圈分析
16、要根據主營商品來確定地址
17、地鐵站口十字路口優勢明顯
18、要與房東簽訂明晰的店鋪產權關系 
19、選擇適宜的商鋪面積 
20、為什么說客流就是錢流
21、選址要有前瞻性
22、注意鋪位的性價比
23、實地考察必不可少
24、開店選址一般遵循什么原則
選址的當地條件
城市類型
城市設施
交通條件
城市規劃
消費者因素
城市的商業屬性
店鋪位置條件
商業性質
人口數及住戶數
競爭店數
客流狀況
道路狀況
城市的商業屬性
場地條件
法律條件
租金
停車條件

核心內容三：經營集權與分權之策略與管理
“合久必分，分久必合”本是中國古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；時至今日，集中于分權戰略卻再次將這樣的歷史情形在商場上演繹的淋漓盡致。 “兵無常形，水無定勢”可謂是戰略十年的精髓體現，經營策略并無統一定勢，也無一致的價格策略，一切策略的制定都是基于城市性和區域性的，一切策略的變化都基于競爭對手和顧客的變化而變化。
1、集權與分權對連鎖經營運作管理的作用
集權與分權對企業定位的作用 
集權與分權對人員運作管理作用 
集權與分權對商品運作的作用
集權與分權對錢財管理的作用
集權與分權對服務管理運作的作用
集權與分權對展店布點運作的作用
集權與分權對廣告公關運作的作用
集權與分權對營銷活動運作的作用
集權與分權對資訊運作管理的作用
集權與分權對內部行政管理的作用
2、創新，該是集權還是分權
3. 業務管理，該集權還是分權
分權一切為了生存
集權明天會活的更好
集權和分權該如何把握： 
執行力問題
3、集權與分權的關系是組織管理學的基本問題。 
老板牢牢掌握財務大權
老板擁有*的人事任免權
權力的高度集中影響
集權管理出現的問題
由于權力高度集中在總部出現的問題
由于總部對分公司經理權力的下放
總(zong)部對分公(gong)司(si)的考核出現(xian)的問題

核心內容四：連鎖店的營運輔導
連鎖店實行的是集中、統一管理。總部的能力在一定程度上決定著連鎖店的興衰成敗。連鎖店在組織上設總部。總部的設置一般分兩類情況：一類是每個公司與連鎖公司的總部合而為一；另一類是設置獨立的總部。前者多存在于創立初期、分店少的情況；后者是在分店發展多了的時期普遍采用的。大型連鎖公司在總部內設有專業事業部，在一個地區設有地區事業部，最基層的是銷售店鋪。一般來說，連鎖店的經營管理權完全集中于總部，由總部根據統一的事業規劃方針，負責連鎖公司的人事、財務、投資、分配、采購、促銷、物流、商流、信息等方面的高度集中統一管理與經營，店鋪只負責銷售業務。
1、連鎖店管理制度規范                               
2、連鎖店人事招聘制度規范                            
3、區域培訓制度管理規范                              
4、區域財務及費用報銷制度規范                          
5、區域獎罰制度管理規范                                 
6、區域員工合理化建議獎勵制度規范                      
7、區域優秀員工評選制度規范                            
8、區域員工薪金制度規范                                 
9、區域巡店督導制度管理規范                             
10、區域物流管理制度規范                                 
11、區域倉管管理制度規范                                 
12、區域單據管理制度規范                                
13、區域盤點制度管理規范                                 
14、區域訂貨流程管理規范                              
15、區域補貨流程管理規范                                                               
16、區域退換貨流程管理規范                              
17、區域廣告POP制作流程管理規范                       
18、區域會員管理制度規范                             
19、區域開新店工作流程管理規范   
20、連鎖終端店店面事務管理務實
營業前
營業中
結束營業
銷售管理
銷售計劃的含義
擬定銷售計劃時的應注意事項
銷售計劃的實施與管理
店員管理
倉庫管理
物流
衡量標準
貨架排列合理化
貨品排列有序化
資訊管理
信息資料的收集整理
信息資料的統計、查詢和分析
每天必讀報表
商品知識
商品庫存
店員分工及排班
店員培訓
店員評估
店員獎罰
班表編制
視覺形象
POP形象布局
店內衛生
店內設備
店面安全
商業報表
報表編制的要求
銷售日報表編寫要點
調撥單的使用要點
銷售時間報表
銷售日報表
銷售周報分析表
銷售月報表
庫存月報表
損益表
獎懲記錄表
補貨明細單
退貨明細單
盤存調整表
有序化的貨品處理
收貨步驟
轉貨/出貨步驟
盤點步驟
次貨
復查表
推廣
推廣的種類
推廣期間注意事項
推廣后
客戶管理
客戶分類及服務
客戶流量及成交率
客戶資料
經營業績
銷售平衡及分析
日工作計劃單
專賣店財務管理
投訴應對
偷竊應對
市場調查
必須做市場調查
市場調查包括內容
展示焦點 突出亮點 增加賣點
微笑服務

核心內容五：連鎖店經營績效評估與獎勵
1、連鎖店績效考核的目的
通過考核確認工作執行人員的績效達成水平而決定獎懲、分配獎金、提薪、調職、晉升等人力資源管理決策。    
通過考核極其對考核結果的合理運用（獎懲和待遇調整），達到激勵員工努力工作。
但是：在理論與實踐上都存在一些問題
傳統績效考核的目的
員工改善績效的動力來自于利益的驅使和對懲罰的懼怕；
過分依賴制度而削弱了組織各級管理者對改善績效方面的責任；
單純依賴定期的、既成績效的評估而忽略了對各種過程的控制和督導；
由于管理者的角色是警察，考核就是要挑員工的毛病，因此造成管理者與被管理者之間的對立與沖突；
這種只問結果不問過程的管理方式，不利于培養缺乏工作能力和經驗的資淺員工；
當員工發現無法達到工作標準的時候，自暴自棄，放棄努力，或歸因于外界和其他人；
在工作標準不能確切衡量時，導致員工規避責任；
產生對業績優秀者的抵制情緒，使得成績優秀者成為被攻擊的對象等。
2、現代績效考核的目的
績效考核的應用
人力資源規劃
招聘和選擇
人力資源開發
報酬方案的設計與調整
正確處理內部員工關系
對員工潛在能力的認識
績效管理系統
3、設計評價體系
確定評價責任體系：
評價要素的選擇      
產品展示、宣傳品張貼、發送（巡查）
信息反饋（
客戶拜訪次數
客戶開發
發貨準確性
發貨及時性
零售回款率
費用控制
協助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓）
客情關系
退貨率
工作態度
服從性
創意采納率
規則遵守（規章制度、行為規范）
合同管理
市場策劃
業務風險控制
社會關系維系
重點客戶管理
4、考核結果的修正
績效面談
績效面談的目的
面談 中應注意的問題
績效改進計劃
確定績效改進目標
擬訂具體的行動方案
明確資源方面的保障
5、明確未來評估改進計劃完成情況的方法
績效改進指導
分析績效改進指導需求
擬訂指導計劃
執行指導計劃
評估績效指導成效
核心內容六：加盟店的拓展與管理
創建自有品牌的銷售網絡需要大量資金、實力和產品，對銷售渠道的維護和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網絡時采用加盟店的方式。總部要求加盟店統一VI，這樣既體現了公司形象，又使得產品以最快速度切入市場。但如果遇到問題，加盟商總會不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業額上不去，銷售量上不去，該怎么辦?
1、如何真正對加盟店做好管理?
加盟店如何打造高成功率 
加盟店如何進行較短的學習曲線 
加盟店如何利用品牌優勢 
加盟店如何利用規模采購優勢 
加盟店如何利用共同的廣告、促銷 
加盟店如何利用專業的管理改進 
加盟店如何利用總部統一的培訓 
加盟店如何利用總部統一的服務支持 
2、加盟店址選擇的技巧
加盟店如何掌握好店鋪的商圈
加盟店如何看同行密集的地方是好店址
加盟店如何看拐角的位置
加盟店如何分析三岔路口是好位置
加盟店如何分析坡路上開店不大可取
加盟店如何選擇穩賺不賠的金鋪面是什么
加盟店開店方位講究的什么
加盟店店址如何要考慮客流因素
加盟店如何考慮商業活動度頻繁的地區
加盟店店址如何考慮人口密度高的地區
加盟店店址如何考慮面向客流量多的街道
加盟店店址如何考慮交通便利的地區
加盟店店址如何考慮接近人們聚集的場所
加盟店店址如何考慮同類商店聚集的街區
從競爭的角度出發，加盟店店址如何分析競爭型和孤立型兩類  
加盟店店址如何考慮出謀劃策店面選址策略 
3、終端鋪貨的管理
要灌輸與傳遞產品信息 
要了解產品銷售信息 
要找對鋪貨的終端點 
要消除終端風險 
要做好利潤控制與鋪貨密度 
要制定好配送周期 
要揣摩客戶心理，做好客情 
核心內容七：連鎖經營戰略規劃
俗話說，思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。人的命運是由思想決定的，同樣，企業戰略猶如人的思想，戰略的正確與否關系著企業的發展與命運，可見戰略及戰略管理對于一家企業來說是何等的重要。尤如此句：企業如果沒有戰略，就好像沒有目標的輪船，只會在原地打轉，而且對于這艘船來說，任何方向的風都是逆風。
步入連鎖經營的道路，并非都是鮮花滿地，金缽漫溢。作為加盟者需要慎重考慮如何保持連鎖業的基業常青，有效規避風險，實現投入產出的有效控制，以期價值的*化
1、市場分析戰略規劃
2、連鎖企業經營戰略是什么？
3、什么是戰略管理戰略管理環節一戰略分析
4、戰略分析的概念戰略分析的邏輯思路
5、戰略分析常用的方法與工具
6、信息搜集與調研
7、戰略分析內容是什么
8、風險評估與對策
9、為什么說模仿策略是最差的成長策略
10、為什么說僧多粥少競爭大賺錢得靠真本事
11、為什么說認真經營品牌的企業贏得消費者的肯定
12、企業形象與產品定位的契合 
企業希望在各個地方開設自己的連鎖加盟店
消費者如何描述一個企業產品
什么樣的宣傳語言能夠打動自己的消費者
13、讓品牌成為連鎖持續發展的旗幟 
資金有限，能力不足
形成不了自己的核心產品
競爭對手的不斷加入一腳踏兩船很難形成競爭優勢
14、控制和優化銷售渠道(dao)扼住連鎖經營的咽喉 

連鎖經營戰略規劃課