課程描述(shu)INTRODUCTION
控標技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
控標技巧
課程背景:
近年來,隨著招投標行業不斷發展,項目的競爭更加激烈,動輒出現一個項目數百家甚至上千家企業報名競標的盛況,但是由于不了解競爭對手、沒有和甲方事先進行有效溝通,對招投標規則認識不深、適應不夠,導致競標的結果也就常常竹籃打水——一場空。沒中標,就是因為沒控標!
誰也不想自己親手煮熟的鴨子飛了,自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了,為了不讓自己運作的項目被別人給撬了,就需要在項目中進行控標。
控標是企業經營管理的核心技能。究竟應該如何控標,才能達到理想的效果?本課程為你揭開中標的奧秘,詳細講解控標的方法和步驟,幫助大家在招投標中事先有效控制,提高中標率。
課程收益:
熟悉招投標的法律、概念和操作流程
掌握中標的五步致勝法則;
掌握投標中的兩大控制要領;
掌握招投標中的成功控標法,招標文件核心要素清單與控制方法;
全面提升營銷人對招投標全過程的控制能力和水平,以達到迅速提高中標率的目的。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:投標單位(銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)
課程方式:實戰(zhan)講授+案例(li)分(fen)析+小(xiao)組討論
課程大綱
第一講:招投標全新認知
一、分析招投標三大認知
1.標書是本
思考:關系重要,還是投標文件重要?
2.分數是命(決定中標的關鍵)
3.內功是金
討論:在規則至上的時代,如何中標
二、五步中標的致勝法則
法則一:尋標(項目來源)
法則二:跟標(找對人)
法則三:控標(利用規則)
法則四:投標(所有關系落腳點)
法則五:中標(沒有中標如何反敗為勝)
三、四步——揭秘為什么必須控標?
1.中標結果
2.評標規則
3.業主意圖
4.代理心態
互動:請每個小組根據招標文件中的(de)內(nei)容,列出(chu)控標手段
第二講:控標第一步——招標前的精心準備
一、招標前期工作的重要性及目標
勝戰大師的啟示:有準備有把握
二、商機研判的五個維度
維度一:市場需求
維度二:現狀問題
維度三:新興事物
維度四:知識產權
維度五:自我認知
三、優質招標項目信息判斷的四大標準
標準一:是否與公司的主營業務和產品相符合?
標準二:是否處于項目營銷的黃金期?
標準三:是否能接觸到兩條線上的關鍵人?
標準四:是否比對手提前介入?
四、良好客戶關系的鋪墊
1.提供控標的前提
2.找準關鍵崗位關鍵人
3.引導客戶思維
五、技術產品方案的介入
方案介紹、針對性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項目推介等
案例分享(xiang):競爭對手不滿(man)足技(ji)術指標,但(dan)強行應標,應該怎么(me)辦?
第三講:控標第二步——揭秘招標文件的控制
一、招標文件三維度,深度解讀
1.維度一:結構要素
2.維度二:內在邏輯
3.維度三:本質特征
二、招標公告把控點
1.預算與最高限價
2.時間點的規范性
3.資格條件的設置
三、投標人須知的把控點
1.前附表內容設置
2.投標保證金
3.財務資信證明
4.廢標條款設計
5.不合格投標條款設計
四、技術需求的把控點
五、綜合評分法評分標準的把控點
1.一控權重(占比,基準價)
2.二控分布
3.三控高分
4.評分標準是中標的DNA密碼
六、低價中標法的把控點
1.評審條件
2.低于成本
3.明顯低價
案例討論:招(zhao)(zhao)標(biao)人對采購(gou)人要(yao)求置之不(bu)理,堅持使用(yong)“標(biao)準版”招(zhao)(zhao)標(biao)文件,應該怎(zen)么辦?
第四講:控標第三步——投標中的控制要領
一、開標時的把控點
1.線下開標——提前踩點
2.線下開標——臨場處理
3.線下開標——對手了解
4.線上開標——數據更新
5.線上開標——系統操作
二、評標時的把控點
1.評標專家掌握的可能
2.講標與答疑的把控
答疑:就線下線上控標相關問題回答提問
互(hu)動:小(xiao)組制定行(xing)動計劃
情景演練與行動計劃
1.情景演練:由各投標團隊總結控標方法與步驟,現場投標展示,現場評標
培訓方式:充分體現實戰實用實效的原則,老師主講與學員配合互動相結合
具體方式包括:
1.分組PK;2.小組討論;3.現場問答;4.案例(li)分析;5.摹擬演(yan)練等(deng)。
控標技巧
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