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個貸客戶信貸經營

課程大綱/要點：
導入：
當下客戶關系
我行服務客戶的優勢是什么？
一、銀行所面臨的營銷現狀
1、銀行利潤的三個階段
2、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4、傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
5、一張圖看懂互聯網金融
6、客戶需求催生銀行產品創新
7、銀(yin)行制勝之道——主辦行關系建立

二、大數據時代下的客戶需求分析
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2、大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5、客戶的需求是什么
? 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
? 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
? 各年齡層次的消費需求分析
6、貸款為何被拒？
7、利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
8、產(chan)品(pin)營銷的核心競爭力

三、產品組合營銷與服務解決方案設計
1、產品組合與交叉銷售產品范圍
2、非房業務
3、產品組合與交叉銷售策略
4、產品組合與交叉銷售的關鍵點
5、金融方案設計的法則
6、行業金融開發特點

四、客戶關系管理與維護
1、客戶關系維護的目的
2、客戶維護流程圖
3、形成完整的客戶關系管理閉環
4、客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5、基本維護手段（案例）
6、客戶檔案建立與完善
2個大型案例分(fen)析

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