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售前技術支持培訓課程

課程背景
針對大客戶的方案銷售和高科技產品的銷售，由于銷售的產品很復雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因此，在銷售的過程中，通常需要技術工程師的支持與合作；為此，很多公司設立了銷售工程師這個特殊的職位。銷售工程師是技術工程師，但是，他們的職責不是搞技術，而是為銷售過程提供支持和服務。銷售工程師由于在技術方面有更深入的研究，在把握客戶的技術需求、幫助客戶設計并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會使銷售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經成為銷售過程中的一個重要力量。但是，目前銷售工程師在工作中經常存在如下問題：
1. 銷售工程師容易從產品和技術、而不是銷售的角度出發去和客戶溝通，因此，能與客戶產生共鳴有較大難度。
2. 過渡關注產品，不關注客戶，和客戶的溝通缺乏吸引力。
3. 銷售演講缺乏煽動力和說服力。
上述種種現象，大大降低了銷售工程師對銷售的支持作用。
為此，我專(zhuan)門開發了本(ben)課程(cheng)，用來(lai)培養技術工程(cheng)師(shi)的(de)銷售意識，并提(ti)升(sheng)(sheng)其(qi)說服性(xing)演講(jiang)技巧和方案編寫能(neng)力，其(qi)目的(de)是(shi)提(ti)升(sheng)(sheng)銷售工程(cheng)師(shi)對銷售工作的(de)促進作用。

課程目標
1. 明確銷售方案呈現的目的－—推動銷售實現；
2. 了解技術支持的意義與職責；
3. 了解解決方案銷售的特點和客戶購買心理；
4. 掌握技術交流、演講及匯報的策略技巧；
5. 提升與客戶采購、技術和高層溝通技巧；
6. 突出技術方案的客戶利益；
7. 提升客戶對銷售呈現方案的信任感；
 8. 強化(hua)技術方案編(bian)寫的目(mu)標性——推(tui)動銷售(shou)。

培訓對象
工(gong)(gong)業(ye)及電氣自動化(hua)、工(gong)(gong)程(cheng)機械(xie)、工(gong)(gong)業(ye)設(she)備制(zhi)造、化(hua)工(gong)(gong)及工(gong)(gong)業(ye)原材料、建筑及安裝工(gong)(gong)程(cheng)、汽(qi)車客車行業(ye)、暖(nuan)通(tong)設(she)備及中yang空調、重工(gong)(gong)設(she)備及數控機床(chuang)、通(tong)訊設(she)備制(zhi)造、礦采冶煉能源行業(ye)、環保及高新技術等(deng)行業(ye)技術型銷售(shou)(shou)、售(shou)(shou)前工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)、技術講師(shi)、產品培(pei)訓(xun)師(shi)、方案講解人員(yuan)等(deng)。

授課形式
講(jiang)授互動(dong)、視頻(pin)觀摩、角(jiao)色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難(nan)點答疑。

培訓時長
1天

課程大綱
第1單元   售前支持角色定位與職責
1. 售前支持8個關鍵字
2. 售前角色定位
3. 售前工作(zuo)職責：拜(bai)訪(fang)客戶/交流/發標書(shu)寫(xie)方案/參(can)加(jia)招投標/參(can)與答辯(bian)/簽合(he)同實施

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
第2單元   解決方案銷售的特點與客戶購買心理分析
1．銷售的兩個本質
2．解決方案銷售的6個特點
3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程
4．大客戶銷售的8個流程
◇小組討論：設計技術支持在(zai)售(shou)前、售(shou)中及售(shou)后每(mei)個階段成功標準和任(ren)務清(qing)單。

第3單元  售前技術交流的目的與技巧
1. 技術交流與匯報目的
2. 技術交流、演講及匯報的技巧
3. 用戶需求控制規范與引導
＊用戶需求引導的7個技巧
◇思考：技術交流中，對(dui)于客戶刁(diao)鉆問題回答不上來，如何應對(dui)？

第4單元   成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結合公司產品進行*問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合公司產品進行*提問情景演練

第5單元  售前DEMO的演示與技巧
1. 售前DEMO產品演示的目的
2. 售前DEMO產品演示的注意事項
＊ 演示前與銷售溝通3要點
3. 產品DEMO演示的6個技巧
4. 產品DEMO演示(shi)的兩(liang)大(da)思路

第6單元  售前方案的樣例與編寫要點
1. 方案分類：技術建議書/投標技術方案
2. 方案樣例介紹：****客戶**系統技術建議方案
3. 方案編寫要點
① 客戶需求分析 內容及側重點
② 解決方案概述 內容及側重點
③ 解決方案詳述 內容及側重點
④ 系統實施方案 內容及側重點
⑤ 技術培訓及售后服務 內容及側重點
⑥ 技術服務能力及優勢介紹 內容及側重點
⑦ 方(fang)案的特點和(he)優勢以及案例介紹 內(nei)容及側重點

售前技術支持培訓課程