集團產品銷售話術及銷售呈現
講師：公妍青 瀏(liu)覽(lan)次數：2544
課程(cheng)描述INTRODUCTION
產品銷售話術
培訓講師：公妍青
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
產品銷售(shou)話術
授課對象：集團客戶(hu)經理
培訓(xun)目標：
了解表達(da)的心(xin)理學，“以終為始”做呈現(xian)；
訓練專業呈現技巧，實現隨意本色到專業角色的轉變；
掌握控(kong)場與互動技巧，營(ying)造良(liang)好溝(gou)通(tong)氛圍。
課程(cheng)大綱：
一、3G全(quan)業務給客戶經理的(de)挑(tiao)戰與機遇
1、全(quan)業務(wu)融合(he)運(yun)營(ying)
2、3G、4G全(quan)業(ye)務未來發展
3、對以往銷售方(fang)式的挑戰和改變(bian)
二、集團市場信息化產品(pin)分析技巧(qiao)
1、集團客(ke)戶(hu)(hu)市場與個人客(ke)戶(hu)(hu)市場產品組合異同點(dian)
2、了解集團客(ke)戶--客(ke)戶行業產業鏈分(fen)析技(ji)術(shu)
3、了解客(ke)戶需求--客(ke)戶信息化產品(pin)需求分析(xi)技(ji)術
三(san)、集團產品的推薦話術技巧——*設計話術
1、*的內涵和(he)關鍵(jian)要素
2、*案例示范分析(xi)
（1）保險業*話術分析示(shi)例
（2）電信產品營銷話術*示例(li)
3、模擬演(yan)練：
根據自己銷售的集團產品，列些*話術，并進行模擬(ni)演練
4、*問(wen)題之(zhi)間(jian)的銜接(jie)
5、互動討論：
（1）集團產品*問題(ti)的辨(bian)識
（2）集團產品*問題的(de)目的(de)
（3）集團產品(pin)*問題的風險
（4）集(ji)團(tuan)產品*技能定級
四、集(ji)團產品獲得客戶采購(gou)承諾的(de)成交技巧
1、以(yi)往(wang)的(de)成交方(fang)法
（1）假設成交法
（2）二選一(yi)成交(jiao)法
（3）幫助確定成交(jiao)法
（4）欲擒(qin)故縱成交法
（5）短(duan)期利益誘惑成交法(fa)
（6）個人利益威脅法
2、集團客戶產品銷售晉級的(de)五個階段
（1）接(jie)近客戶
（2）需求探尋(xun)
（3）能(neng)力呈現
（4）交易達成
（5）服務維系(xi)
五、銷(xiao)售(shou)的結(jie)構化呈現(xian)技術
1.表達金字(zi)塔結構
2.金(jin)字塔的四個特(te)征
3.縱向搭建金字塔（自(zi)上(shang)而下、自(zi)下而上(shang)）
4.橫(heng)向搭建(jian)金(jin)字塔（推(tui)理管理、歸納管理）
5.金(jin)字塔(ta)題目的(de)結構
六(liu)、銷售的形象(xiang)化呈現技術(shu)
1.圖表呈(cheng)現法
2.動畫呈現法(fa)
3.案例呈現法
4.圖(tu)片呈現法
5.故事呈現(xian)法
6.視頻(pin)呈現法
七、銷售的(de)工具化呈現(xian)技(ji)術
1.PPT的制作原則(ze)
2.雙(shuang)屏演示模式
八(ba)、不同溝通場(chang)合中的表達邏輯(ji)
1.描述與說明(ming)的邏輯
2.請(qing)示與匯報(bao)的邏輯
3.贊(zan)揚(yang)與批評(ping)的邏輯
4.感謝與(yu)道歉的(de)邏(luo)輯
5.討論與回(hui)應的邏(luo)輯
九、溝(gou)通中的(de)表(biao)達策略
1.贏得對方的策略
2.讓對方感到被(bei)喜歡
3.鏡面原理：讓對方感到像(xiang)自己：溝通風(feng)格、行為風(feng)格
4.影響對方的策略
互(hu)惠原(yuan)理
承諾原理
認同原(yuan)理
對比原理(li)
驅(qu)動原(yuan)理
5.說(shuo)服對(dui)方的(de)策(ce)略(lve)
動搖信念
引導價值(zhi)
剝離情緒
6.沖突解(jie)決的(de)策(ce)略
合(he)作
競爭
讓步(bu)
回避
7.高難度對話的(de)策略
溝通的三個故事
表達(da)的(de)三層(ceng)信息
做對話的引領者
產品銷售話術
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249815.html
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- 公妍青
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