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營銷流程解析

課程背景：
正所謂：一入銀行深似海，從此節操是路人，現在的銀行人啥都干，也啥都要干。
如今，邁開腿做營銷已是銀行人的工作常態。外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
進(jin)企業、進(jin)社區、進(jin)商戶、進(jin)學校…...銀行人(ren)們每天奔(ben)跑在路上，外拓營銷在取(qu)得一定(ding)成(cheng)果的(de)同時，也逐漸(jian)浮出不少(shao)問題(ti)，其中(zhong)客戶厭倦成(cheng)為了(le)最主要的(de)問題(ti)，商戶嫌棄、城管追趕，奔(ben)跑著的(de)銀行人(ren)似乎變(bian)成(cheng)了(le)奔(ben)逃。

課程收益：
通過課程(cheng)讓學員了(le)解(jie)銀行(xing)(xing)從(cong)坐商向行(xing)(xing)商轉變的重要性(xing)，對于客戶經營中外(wai)拓增量(liang)客戶的方法(fa)進(jin)行(xing)(xing)講授，采用案例(li)解(jie)析與訓練，幫助員工掌握外(wai)拓的核心(xin)技巧和方式方法(fa)，通過對存量(liang)客戶經營維護的五(wu)個(ge)目的實現路(lu)勁(jing)進(jin)行(xing)(xing)分析與實戰方式的講授，幫助網(wang)點實現產能提升的目標。

課程對象：支行長、營銷客戶經理

授課方式：案例解析、知識講解

課程大綱/要點：
導入：
1. 當下客戶關系？
2. 我(wo)行服(fu)務客戶的優勢是什么？

一、 重新認識銀行
1. 中國銀行業進入新紀元
2. 銀行利潤的三個階段
3. 支行利潤對象的轉型
4. 同業較好的網點特征
5. 網點重新的經營定位
6. 加強網點績效目標管理，引導計價管理回歸績效本質
7. 銀(yin)行(xing)制勝之道——主辦行(xing)關系(xi)建(jian)立

二、 外拓營銷全流程解密
1. 什么是外拓營銷
2. 銀行業務演變、轉型與外拓需要
3. 市場競爭與外拓需要
4. 外拓營銷的問題與挑戰
5. 定向營銷活動組織策劃
1) 定向外拓營銷的意義
2) 為何要進行外拓營銷？
3) 哪些網點開展外拓營銷最為迫切？
4) 定向外拓營銷活動的形式
5) 進行定向營銷活動主要流程
6) 外拓營銷四步法
? 調研規劃
? 活動策劃五要素
? 活動前：準備
? 評估前期效果
6. 陌生拜訪營銷組織與分工
7. 設攤路演營銷組織與分工
8. 客戶(hu)活動(dong)與聯動(dong)營銷組織與分工

三、 存量客戶分層管理與精準營銷
1. 從客戶的價值出發
2. 客戶群體特征分析
3. 存量客戶名單式管理與銷售盤活
4. 利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
1) 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
2) 善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
3) 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 電話維護流程
1) 電話維護回訪的重要性
2) 電話的內容
6. 建立良好客戶關系的技巧
1) 客戶經營：貴在交心
2) 項目組經驗
7. 客戶關系維護的目的
1) 客戶維護流程圖
2) 客戶想要什么?
3) 客戶維護的方法
4) 形成完整的客戶關系管理閉環
5) 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
6) 基本維護手段
7) 經驗分享
8. 【案例分析】：
1) 4類關鍵存量客戶跟進與激活
2) 市(shi)場案例分(fen)析

營銷流程解析