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銷售渠道管理

【課程收益】
   如何(he)有(you)效(xiao)地(di)選擇分銷商？如何(he)建(jian)立一(yi)種(zhong)真(zhen)(zhen)正的(de)伙伴關系？如何(he)有(you)效(xiao)地(di)處(chu)理(li)渠(qu)道之間的(de)沖突(tu)？這(zhe)些問(wen)題(ti)一(yi)直困擾著我們。本課(ke)程就是圍繞(rao)著渠(qu)道管理(li)中的(de)各種(zhong)問(wen)題(ti)設計的(de)，參加者將在課(ke)上深(shen)入討論解決這(zhe)些問(wen)題(ti)的(de)思路(lu)和方法(fa)，從而(er)掌握分銷渠(qu)道的(de)設計與構建(jian)方法(fa)，學會對渠(qu)道實施有(you)效(xiao)管理(li)的(de)方法(fa)和技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，迅速掌握建(jian)設和管理(li)營銷渠(qu)道的(de)方法(fa)和技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)，有(you)效(xiao)地(di)推(tui)動渠(qu)道管理(li)工作，讓經(jing)銷商真(zhen)(zhen)正成為我們企業的(de)左膀右臂！

【課程對象】
營銷和銷售中高級管理(li)(li)(li)(li)人員(yuan)，渠(qu)道(dao)管理(li)(li)(li)(li)經理(li)(li)(li)(li)、主管，及相關銷售人員(yuan)；客戶主管、廣告經理(li)(li)(li)(li)、企劃(hua)經理(li)(li)(li)(li)，各級政(zheng)府商(shang)(shang)委（商(shang)(shang)業(ye)(ye)局(ju)）負責人，各院校市場(chang)營銷專(zhuan)業(ye)(ye)師生等；

【課程大綱】
1、分銷渠道的定義及特點
－分銷渠道的定義
－分銷渠道的職能
－了解廠商與渠道商的經營差異
2、影響渠道選擇的因素
－影響渠道選擇的六大因素
－商品因素
－市場因素
－競爭者
－制造商
－環境因素
－尋求合適的渠道
－渠道成員選擇的程序和方法
－ 渠道成員選擇的誤區
3、經銷商管理
－建立共同的績效期望
－廠商的商業計劃與區域經銷商的業務計劃
－銷售的指標（過程）化管理
－監控日常運營
－經銷商會議
－與經銷商內部各層面溝通
－建立與經銷商管理層的顧問方式
－經銷商激勵
4、分銷渠道中的沖突與解決方案
－渠道成員信用額度和應收款的控制
－渠道竄貨的預防和解決方法
－經銷商的終止及更換程序
5、企業營銷渠道的新變革
－渠道變革的趨勢
－應對渠道變革的舉措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客戶關系 管理系統
－建立自己專有的(de)銷售渠道和網絡

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設(she)和(he)管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢(xun)和(he)培訓過程中的(de)(de)不(bu)斷梳理和(he)總(zong)結(jie)，張(zhang)老師在團隊建設(she)和(he)管理領域已經形成(cheng)了一整套獨特、有效、簡單的(de)(de)方法(fa)，這些方法(fa)已經幫(bang)助到超過100家(jia)來(lai)自(zi)不(bu)同(tong)背景(jing)組(zu)織（外資(zi)企(qi)(qi)業(ye)、國有企(qi)(qi)業(ye)、合資(zi)企(qi)(qi)業(ye)、民營(ying)企(qi)(qi)業(ye)、事(shi)業(ye)單位等(deng)）的(de)(de)2000多人(ren)；

銷售渠道管理