地產操盤手-營銷策劃十大關鍵環節和實戰案例剖析
講師：?鄭振飛 瀏(liu)覽次數：2556
課程描述INTRODUCTION
地產(chan)營銷公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
地產營銷公開課
課程背景
2016-2018年(nian)(nian)是行(xing)情大(da)于能力的(de)三年(nian)(nian)。但從(cong)2018年(nian)(nian)下半年(nian)(nian)開始，形勢再一次出現轉(zhuan)變—高(gao)位盤整，高(gao)位分化，大(da)部分城(cheng)市(shi)出現滯漲。貨幣化安置退場，成為(wei)很多城(cheng)市(shi)全局性攻防轉(zhuan)換的(de)開始，“房住不炒、因(yin)城(cheng)施策、平穩發展”是政策的(de)主基調(diao)。經過“鉆石三年(nian)(nian)”的(de)癲狂，2019年(nian)(nian)成為(wei)真正的(de)“白銀(yin)時(shi)代(dai)”的(de)開端。
當市場中(zhong)的(de)(de)(de)專業人(ren)士(shi)都在(zai)談論政策、貨幣、通(tong)脹(zhang)、預期，沒有人(ren)談供需(xu)、產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)時(shi)候，市場一定是病了。購買(mai)力(li)透支，供應(ying)量過剩，這兩大(da)嚴峻的(de)(de)(de)現實(shi)預示(shi)著營(ying)銷重(zhong)回(hui)C位。2019年(nian)開始回(hui)歸，2020年(nian)初(chu)的(de)(de)(de)一場疫(yi)情把市場打(da)回(hui)原(yuan)形，此前，大(da)家都是“向(xiang)周(zhou)期要利潤”，此后，大(da)家唯有“向(xiang)認知要利潤”。前策決定產品(pin)(pin)，營(ying)銷改寫認知。2020年(nian)之后再(zai)無烈(lie)火，平境(jing)之上，營(ying)銷重(zhong)回(hui)C位。
課程大(da)綱
一、戰略(lve)眼(yan)—實現(xian)既(ji)定目標就是操盤成功(gong)
1．“機緣化”生存
用差異對(dui)抗標(biao)準，用特色對(dui)抗規模，用口碑對(dui)抗影響(xiang)
2．莫被火爆(bao)形(xing)勢燒(shao)壞腦(nao)子
操盤(pan)力(li)=產品力(li)x營銷力(li)
3．站在營銷角度建言開(kai)發進度
定位定生死(si)，推盤決勝負
4．反思商業(ye)地(di)產
商(shang)業地產(chan)的(de)(de)核(he)心在商(shang)業，商(shang)業的(de)(de)核(he)心在運營
5．重返定位
定位四部曲：分(fen)盤、相(xiang)地、判市、算賬
二、戰術心—定(ding)位、定(ding)價、定(ding)時、定(ding)量
1．產品(pin)建議(yi)怎么(me)做
你在產品上(shang)用(yong)的心，都會(hui)是銷售階段省的心
你在產品階(jie)段(duan)偷的懶，都會是(shi)銷售階(jie)段(duan)費(fei)的錢
2．市場(chang)調研與競(jing)品(pin)監控
關注對手，你(ni)不(bu)一定(ding)會贏(ying)
不關注對手，你一定會輸(shu)的很(hen)慘
3．操縱(zong)房(fang)價(jia)：定價(jia)、放價(jia)、調(diao)價(jia)、降價(jia)
定(ding)價：保(bao)量(liang)的重要性遠遠勝過保(bao)價
放價：房價先抬價，放價即(ji)測價
調價(jia)：價(jia)格策略是(shi)一(yi)場變(bian)速跑
降價：限(xian)時、限(xian)量(liang)、限(xian)價、限(xian)人
4．樓王戰略
一個沒有樓王(wang)的操盤是失敗的操盤
一個有樓王而不知(zhi)道充分利用的
操盤則是徹(che)頭(tou)徹(che)尾的(de)失敗營銷
5．贏在案場
整體(ti)管(guan)控 培訓和考核
團隊專業(ye)管(guan)理，數據(ju)化管(guan)理
氣氛營造和觸點管理
6．策(ce)劃銷(xiao)售化，銷(xiao)售策(ce)劃化
不(bu)能(neng)講沙盤(pan)的策劃不(bu)是合(he)格的策劃
不能出推廣方案的銷(xiao)售(shou)經理不是好(hao)經理
7．大(da)銷(xiao)講(jiang)與(yu)小銷(xiao)講(jiang)
價(jia)值時講出來的
大(da)銷講拼的是(shi)底蘊和積累(lei)
8．開盤氣場“馬甲”造
流程馬(ma)甲高(gao)效銜接(jie)
現場造(zao)勢(shi)三大集體節(jie)目
開盤現場十(shi)大(da)操控要點
9．物料營(ying)銷(xiao)有乾坤(kun)
小物(wu)料蘊藏(zang)大乾坤
用(yong)好(hao)物料，事半功倍
10．打好“營銷阻擊戰”
小盤(pan)打大(da)盤(pan)
低(di)價(jia)盤(pan)(pan)(pan)打高價(jia)盤(pan)(pan)(pan)，中低(di)端打高端盤(pan)(pan)(pan)
尾盤(pan)打新盤(pan)，現(xian)房(fang)盤(pan)打期房(fang)盤(pan)
三、戰(zhan)斗訣—五大(da)操(cao)刀(dao)案例剖(pou)析
案(an)例一、財智交融?基業長青—融基大廈：5個月銷售(shou)90%
1．產品創新和營銷(xiao)策略(lve)
2．把(ba)握良機，創新推廣—營銷推廣策(ce)略(lve)
3．成(cheng)效評估(gu)
案(an)例二(er)、老盤煥新(xin)生—從(cong)“滯(zhi)銷榮祥(xiang)”到“華庭綻放”：半年清盤5萬方
1．老(lao)盤受困：產(chan)品落伍，區域競爭白熱化
2．營銷(xiao)策(ce)劃(hua)目標
3．核心客群分(fen)析
4．老盤(pan)蝶變，精彩涅槃：涌動-蝶變-涅槃
5．收獲和思考
案例三、一代名盤，巔峰時刻(ke)—博納城市(shi)廣(guang)場：2017年10億，問鼎(ding)銷(xiao)冠
1．追本溯源：城(cheng)市綜合(he)體，一道綜合(he)題(ti)
2．操盤難(nan)點和營(ying)銷破局
苛(ke)刻營銷目標(biao)，如何創造內部條件？
六(liu)年周(zhou)期老盤(pan)，新(xin)品迭出(chu)市場，如何搶占(zhan)心智？
爆量推(tui)售，短周期(qi)去化下的客戶增量，如何實現？
快節奏推盤，高烈度內(nei)外部競爭，如何實現精準鎖客(ke)？
難(nan)點(dian)產品破局之路，縣域城市(shi)公寓(yu)如何做？
案例四、一箭穿心，三管齊下—歷山(shan)吉第：從月銷個位數到區域(yu)標桿
1．項目概況(kuang)和(he)營銷現狀
2．項(xiang)目優劣勢對照
3．項目審視：市場掃描，客戶定位(wei)
4．三個(ge)重啟(qi)創佳(jia)績：形象重啟(qi)，渠道重啟(qi)，案場重啟(qi)
老師簡介
鄭振飛
鄭振飛
2000年進入房(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)策劃(hua)領域，20年來在(zai)(zai)山東操(cao)作各類型樓盤(pan)60余(yu)個，擁有(you)豐富的(de)實戰(zhan)經驗和深厚的(de)理論(lun)基礎，服務項(xiang)目(mu)覆蓋(gai)豪宅、普通住宅、高(gao)端公寓(yu)、別(bie)墅、商業(ye)街、專(zhuan)業(ye)市場(chang)/商場(chang)、產(chan)權酒店、寫字樓、城市綜合(he)體等全產(chan)品(pin)線，操(cao)盤(pan)總面積(ji)逾800萬平方米(mi)，操(cao)盤(pan)項(xiang)目(mu)總價值(zhi)逾350億元。先后在(zai)(zai)各類報紙、專(zhuan)業(ye)期刊(kan)發(fa)表(biao)地(di)產(chan)類專(zhuan)業(ye)文章逾30萬字，操(cao)盤(pan)的(de)多(duo)個房(fang)地(di)產(chan)實戰(zhan)案(an)例入編(bian)大學(xue)教材及30余(yu)本營(ying)銷(xiao)專(zhuan)著(zhu)(zhu)。2020年著(zhu)(zhu)作《地(di)產(chan)操(cao)盤(pan)手(shou)》，面世3個月，銷(xiao)售(shou)超過(guo)10000冊，成(cheng)為房(fang)地(di)產(chan)行業(ye)有(you)史(shi)以來最系統、最專(zhuan)業(ye)、最落地(di)和銷(xiao)量*的(de)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)人學(xue)習專(zhuan)著(zhu)(zhu)。
地產營銷公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250734.html
已開課時間Have start time
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