學華為——海外市場開發與拓展策略
講師：崔(cui)鍵 瀏覽次數(shu)：2545
課程描述INTRODUCTION
海外市場開發
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
海外市(shi)場開(kai)發
【課程背景】
隨著中(zhong)(zhong)國(guo)經濟的崛起(qi)、國(guo)家品牌形(xing)象(xiang)的提(ti)高、企(qi)(qi)(qi)業在(zai)人才(cai)、技術、管(guan)理、資金能(neng)能(neng)力的提(ti)升，部分企(qi)(qi)(qi)業具(ju)備了(le)(le)拓(tuo)展(zhan)國(guo)際(ji)市場(chang)的內在(zai)基礎(chu)，同時世界(jie)經濟一(yi)(yi)體化進展(zhan)加快、國(guo)家“一(yi)(yi)帶一(yi)(yi)路”政策的帶動等因素為中(zhong)(zhong)國(guo)企(qi)(qi)(qi)業拓(tuo)展(zhan)國(guo)際(ji)市場(chang)提(ti)供了(le)(le)難得機(ji)遇。如何抓(zhua)住這一(yi)(yi)機(ji)遇成為很多企(qi)(qi)(qi)業實現二次騰飛(fei)的關鍵(jian)，而企(qi)(qi)(qi)業在(zai)開拓(tuo)國(guo)際(ji)市場(chang)中(zhong)(zhong)普遍存在(zai)以下困擾和疑(yi)問：
不知道如何選擇市場區(qu)域，要不轟轟烈烈盲目鋪(pu)攤子撞大(da)運，要不就(jiu)裹足不前瞻前顧(gu)后(hou)而錯失良機。
對國(guo)(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的業務(wu)需(xu)求的差異性缺乏了解，以在國(guo)(guo)內市(shi)場(chang)的經(jing)驗(yan)去推(tui)測國(guo)(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的需(xu)求，從(cong)而(er)浪費很多機會
對(dui)選擇進入國際市場(chang)策略茫然無序(xu)？國際貿易？代理商(shang)？直(zhi)營？
進入(ru)國際(ji)市場(chang)有(you)哪些市場(chang)資(zi)源可以利用？如何利用？
企(qi)業在人才、資金、產品(pin)、技(ji)術(shu)、供(gong)應鏈、渠道(dao)等各市場(chang)要素如何(he)籌(chou)劃資源以適應國際市場(chang)開拓的(de)需要？
針對以(yi)上問題，本課程(cheng)以(yi)華(hua)為(wei)開(kai)拓(tuo)海(hai)外(wai)市(shi)場的(de)(de)方(fang)法為(wei)基(ji)礎，結合(he)其他企(qi)業海(hai)外(wai)市(shi)場的(de)(de)營銷實踐，開(kai)發了(le)一(yi)套適用于中(zhong)國企(qi)業的(de)(de)海(hai)外(wai)市(shi)場開(kai)拓(tuo)課程(cheng)，全(quan)面地解(jie)決以(yi)上困惑，指(zhi)導中(zhong)國企(qi)業的(de)(de)國際(ji)市(shi)場開(kai)拓(tuo)。
【課程(cheng)收(shou)益】
掌(zhang)握國際(ji)市場(chang)的(de)特(te)點和(he)進入策略，能指(zhi)定符合本(ben)企業(ye)的(de)市場(chang)模式
學習國際市(shi)場(chang)開拓的外部資(zi)源以(yi)及如何有效利用
掌(zhang)握海(hai)外(wai)目標市場選擇(ze)以及進入策略
掌握(wo)如(ru)何有效地管(guan)理國(guo)外經(jing)銷渠道
學習本(ben)地(di)化員(yuan)工的管理方式
學習(xi)如何搭建本地化業務平臺
各類案例剖析、學員(yuan)沙盤模擬(ni)
【課程特色】以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。
【課程大綱】
第(di)一篇企業開拓國際(ji)市場的基礎(chu)條件(jian)
1、國際市場存在(zai)長(chang)期(qi)的(de)有(you)效需求
2、國際市場(chang)具備良好(hao)的商業(ye)氛圍
3、企業(ye)具(ju)備國際競爭(zheng)的(de)物(wu)質條件
【案例】華為國際化策略分析(xi)
第二篇(pian)開拓(tuo)國際市場的區域選擇
1、目標市場選擇
1)國際市場的三類市場區域——發(fa)達、發(fa)展(zhan)中、落后
【案例】華為目標(biao)市場選(xuan)擇 某醫療(liao)設備企(qi)業的目標(biao)市場選(xuan)擇
2)目(mu)標市(shi)場選擇(ze)的參考因素
2、正確的(de)市場定位——挑戰者、競爭者、參與者和支配者
3、制定(ding)市場(chang)競爭策略
1)明確市場(chang)競(jing)爭控(kong)制點（KSFs）
2)不(bu)同發展(zhan)階段下，華為(wei)的海外市場競(jing)爭策略
3)中國企業海外(wai)拓展之(zhi)困—如何跳出低價陷(xian)阱(jing)
4)客(ke)戶關系(xi)的(de)新(xin)內(nei)涵—和國內(nei)客(ke)戶關系(xi)管理的(de)差異(yi)化
5)開拓國際市場常(chang)用的外部(bu)資源盤點
第三(san)篇(pian)海外渠道商(shang)的選(xuan)擇
1、誰是合適的經銷商(shang)？
經銷商(shang)畫像：實力、能(neng)力、理(li)念、意(yi)愿、廠商(shang)協同
【案例】華(hua)為(wei)某業務部經銷商認證標準設置
2、尋找海外(wai)經銷商的(de)常見渠道和工具
3、海外(wai)經(jing)銷商經(jing)營(ying)理念和合作意(yi)愿的(de)識別
4、經(jing)銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）
5、經銷商和廠家的各(ge)自功能定位
6、如何實(shi)現渠道(dao)勢能、和實(shi)現業(ye)績的(de)*化(hua)？
【案例】華為企業(ye)業(ye)務渠(qu)道變革：四個轉型
第(di)四篇華(hua)為在(zai)海外市場的品牌(pai)運營實(shi)踐(jian)
1、海外品牌(pai)運營(ying)的幾個概念
2、華(hua)為(wei)品牌(pai)在海外的發展階段
1)以國(guo)家品牌帶動(dong)企業品牌——初(chu)出茅廬
2)以市場份額積累品牌——艱難(nan)的突(tu)破(po)
3)以標桿客戶(hu)帶(dai)動品牌——初(chu)現曙光
4)以技術(shu)和服務擴(kuo)大品牌——深(shen)入人心(xin)
5)高舉高打(da)的正規化的品牌之路——王者風(feng)范
3、華為品牌運營的經驗(yan)
1)B2B品(pin)牌和B2C品(pin)牌的相得益彰
2)積(ji)極(ji)參(can)與國際(ji)組織，提升企業形象和話語權
3)以開(kai)放(fang)的心態面向西方媒體，積極融(rong)入當地社(she)會(hui)活動
4)學會利用學術論壇、民間社團、關鍵(jian)人物等影響當(dang)地政府
5)利用危(wei)機管理(li)手段，轉危(wei)為(wei)機
第五篇海外客戶的有效溝通
1、保持良好(hao)的個人形象是有效溝通的前提(ti)條件
附：國人國際形象的負面清單
2、自信(xin)和活力是贏得客戶(hu)信(xin)任的(de)基(ji)礎
3、拜(bai)訪前的準備事(shi)項
4、贈送(song)禮物(wu)的小規矩
5、客戶面(mian)談注(zhu)意的八個要點
6、客戶的(de)非接觸(chu)式溝通
7、維持良好客戶關系的三(san)大(da)原則——誠信、利(li)他、和(he)理(li)解
第六(liu)篇海外業務平(ping)臺的建設
1.如何構建本土化(hua)的技術和(he)服務能力(li)
【案例(li)】米蘭微波研(yan)究所(suo)——一杯咖(ka)啡吸收宇宙能(neng)量(liang)
2.前(qian)端客戶需求和后(hou)臺技(ji)術服務(wu)的無縫(feng)連接
3.商(shang)務支持能力建設
（供應(ying)鏈、法務、稅(shui)務、匯(hui)率、公共關(guan)系等因(yin)素的綜(zong)合考量）
4.海(hai)外(wai)行(xing)政服務平臺(tai)的設立
第(di)七篇海(hai)外業務的組(zu)織(zhi)運營
1、海外業務平臺建設(she)
2、外派人員管理
1)華為公司海外機構人員構成與“跨文(wen)化(hua)溝通”
2)海外(wai)中方員(yuan)工外(wai)派(pai)激勵與(yu)海外(wai)補助構成
3)華為(wei)國際化(hua)人才的培養
3、外籍員工(gong)管理
1)文化差異對管理的挑(tiao)戰
2)外(wai)籍員工的職業(ye)發展(zhan)動機
3)外籍員工的(de)歸屬感培育(yu)
4)外(wai)籍員(yuan)工(gong)的激勵機制(zhi)設計
5)企業文化的(de)原則性(xing)和包容性(xing)的(de)平衡藝術(shu)
【案例】華為TUP期權獎(jiang)勵(li)計劃
【案例】某代表處的外籍員工優(you)化事件
第八篇(pian)回顧 & 問答
海外市場開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251089.html
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