工業品的渠道營銷
講(jiang)師：崔鍵 瀏覽次(ci)數：2590
課程描述INTRODUCTION
工業品的渠道發展
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品的渠道發展
【課(ke)程背(bei)景】
作為營(ying)銷(xiao)體系(xi)的重(zhong)要因(yin)素，渠(qu)道管理在(zai)企(qi)業取(qu)得戰略競爭(zheng)優勢中扮演者重(zhong)要角(jiao)色(se)，甚(shen)至有(you)人把渠(qu)道比(bi)作企(qi)業的“生命線”。企(qi)業在(zai)普遍存在(zai)如下主要痛點：
1.渠道的通路設計不(bu)合(he)理，使產品對目標客戶(hu)人群的覆蓋率不(bu)足，喪失寶貴戰機
2.經銷(xiao)商選(xuan)擇不當，無(wu)法承(cheng)擔(dan)廠家的(de)戰(zhan)略(lve)意(yi)圖和(he)市場目標。而更(geng)換經銷(xiao)商又存在風險，企業(ye)陷入進(jin)退維谷的(de)選(xuan)擇
3.經銷商管理缺乏有針對性的恰當政策，無法充分調(diao)動經銷商的資(zi)源(yuan)和力(li)量，渠道勢能不足(zu)、無法達成(cheng)廠家銷售目(mu)標
4.渠道秩(zhi)序失衡，渠道沖(chong)突(tu)亂像此(ci)起彼伏，渠道矛盾難以調和，結(jie)果是影響渠道忠誠(cheng)度，劣幣(bi)驅逐良(liang)幣(bi)
而工(gong)業(ye)(ye)品(pin)渠道(dao)營(ying)銷(xiao)和消(xiao)費品(pin)有著非常(chang)大的(de)(de)(de)差(cha)異，其在實踐(jian)中暴(bao)露出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)痛點，也缺乏(fa)深入的(de)(de)(de)研究和有效(xiao)的(de)(de)(de)解決方(fang)案，給(gei)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)渠道(dao)管理帶來(lai)(lai)很大困惑。崔老師(shi)以(yi)華為銷(xiao)售(shou)體系(xi)為基礎，結合崔老師(shi)20多年的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)實踐(jian)，形成了一(yi)套(tao)適用于成長型企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)渠道(dao)銷(xiao)售(shou)落地(di)系(xi)統，從渠道(dao)規劃、客戶(hu)關系(xi)、渠道(dao)業(ye)(ye)務管理、渠道(dao)獎懲等各方(fang)面進行深入輔導，協助企業(ye)(ye)構建(jian)健康、持續(xu)、穩定、可預測的(de)(de)(de)經銷(xiao)體系(xi)。
【課程收益】
1.了(le)解工(gong)業(ye)品(pin)(pin)渠道(dao)建設的(de)特征，和消費(fei)品(pin)(pin)渠道(dao)的(de)區別
2.激發學員對工業品渠道(dao)痛(tong)點問題(ti)的深入思考，和有效渠道(dao)建設的構思
3.掌握科學的工業品渠道通路設計(ji)，以(yi)及利益包裝(zhuang)方法
4.掌握經銷商的選擇標準、盡職(zhi)調查和拓(tuo)展策略
5.掌握經銷商的(de)關系維護技巧
6.掌(zhang)握渠道管理的核心工作重(zhong)點，以及處(chu)理方法(fa)
7.掌握維(wei)護渠道(dao)秩序的五個(ge)籌(chou)碼、核心工(gong)作重(zhong)點(dian)，以及處理方(fang)法(fa)
【課程(cheng)特色】課程(cheng)體系結構化(hua)、層次分明；課程(cheng)以實(shi)(shi)戰(zhan)方法工(gong)具、實(shi)(shi)戰(zhan)案例分享、沙盤模(mo)擬、專題(ti)研討為主，深(shen)入淺出、以戰(zhan)代練，學之能用(yong)。
【課程對象】董事(shi)長、總(zong)裁、總(zong)經(jing)(jing)理(li)、人(ren)力資源總(zong)監(jian)、運營總(zong)監(jian)、銷(xiao)售總(zong)監(jian)、區域經(jing)(jing)理(li)等
【課程時間】6 小(xiao)時
【課程大綱】
第一(yi)章(zhang) 如何進行(xing)合理的渠道設計和規劃(hua)
1.工業(ye)品(pin)渠道和消費品(pin)渠道的差異分析
2.渠道和廠家的利益預期分(fen)析
【小(xiao)組(zu)討(tao)論(lun)】 廠(chang)家的渠道預(yu)期收益是什么？
3.工業(ye)品(pin)渠道(dao)的通路設計(ji)：目標客戶覆蓋、渠道(dao)效能、渠道(dao)長度、渠道(dao)寬度
【案(an)例】華為企業業務的渠道通路(lu)設計
【案例】某建材產(chan)品的渠道(dao)通路(lu)設計
4.渠道的利益(yi)包裝(zhuang)要點
① 如何分析行(xing)業前(qian)景？
通過四(si)大行業(ye)(ye)聚焦點的(de)(de)分析，強化渠道商(shang)對該行業(ye)(ye)的(de)(de)關注和熱情(qing)，營造良(liang)好的(de)(de)招商(shang)環境氛圍（行業(ye)(ye)規模(mo)、行業(ye)(ye)成長性-周期、行業(ye)(ye)利(li)潤、行業(ye)(ye)競爭）
② 如(ru)何定位產品？
通過對(dui)行業痛(tong)點以(yi)及產品/解決方案(an)的分析，打造招(zhao)商(shang)亮點
【案(an)例】某(mou)建材(cai)產(chan)品的場景化解決方案(an)
③ 如(ru)何設(she)計合作模式(shi)？
制定科(ke)學的廠商合(he)作(zuo)模式，賦能(neng)+使能(neng)雙劍合(he)璧，牽引渠道資(zi)源(yuan)合(he)力
④ 如何設(she)計盈利模(mo)式？
設計優秀(xiu)的渠道激勵機制，提高(gao)盈利(li)能力，塑造(zao)渠道商信心。
【案例】華為企業(ye)(ye)業(ye)(ye)務的進銷商(shang)盈(ying)利模式(shi)設計
第二章 高(gao)效的經銷(xiao)商渠(qu)道開發
1.什么是合適的經銷商？
經銷商畫(hua)像：實力(li)(li)、能力(li)(li)、理念(nian)、意(yi)愿、廠商協同(tong)的五維度蛛網(wang)模型
【案例】三家經銷商，到底選(xuan)擇誰？A:外資核心代理，轉換(huan)新品意愿不足；B：老石(shi)人，買(mai)便宜；C：黃越：行(xing)業精(jing)耕細作、年輕、沖(chong)勁(jing)足、事業剛開展
【案例】華(hua)為某業務部經銷(xiao)商認證標準設置
2.經(jing)銷商(shang)成(cheng)長階段和利益訴求
3.如何做經銷商的盡(jin)職調查？
4.經銷(xiao)商經營理念和合作意愿的識別(bie)
5.經銷商拓展(zhan)的四個(ge)落(luo)地步驟詳解（溝通、展(zhan)示、輸(shu)出、認同）
（各(ge)步(bu)驟的(de)落地方法和工具詳(xiang)解）
【案例】醫(yi)療設備公司如何(he)挖到渠(qu)道大(da)魚？通過(guo)溝通了解其(qi)痛點，GE業務成熟，存(cun)在被替(ti)代(dai)的可能(neng)，愿意發掘新的增長點；邀約(yue)參(can)觀、高層(ceng)拜訪交(jiao)流；銷售創造(zao)業務需(xu)求(qiu)，交(jiao)給經銷商
第三章 經銷商關(guan)系(xi)維護
1.如何營造立體化、堡壘化的(de)經銷商(shang)關系？
2.和基(ji)層(ceng)員工的(de)關系維護(hu)策略
【案例】門衛促成的(de)合作
3.建立組(zu)織信任關系(xi)是持續合(he)作的壓艙石(shi)
組織(zhi)信任關系(xi)的“一五一工程”
4.經營經銷商高(gao)層(ceng)關系的(de)四部曲
5.經(jing)銷(xiao)商高(gao)層四(si)種類型性格分析、和應對策略(lve)
第四章 渠道管理政策
1.經銷商類型：坐(zuo)商 VS 走商 VS 協商
2.經銷商和廠家的各自功(gong)能定位
3.渠道商的業績(ji)目(mu)標設(she)定
4.如何實(shi)現(xian)渠道勢能、和實(shi)現(xian)業績的*化？
【案例】華為企(qi)業(ye)業(ye)務渠道變革：四個轉型
5.項(xiang)目報備制度詳(xiang)解(jie)
【案例】某公司項(xiang)目報(bao)備制度要點分析
6.做好對經銷商的價格保護
7.如何設計經銷(xiao)商的激勵政策？
經銷商激(ji)勵方式匯(hui)總、制定經銷商激(ji)勵政策(ce)的維(wei)度
【案例】某企(qi)業(ye)的經銷商激勵方式組合
第五章 渠道秩序管理(li)
1.管理渠(qu)道秩(zhi)序(xu)的五個籌碼：
思(si)想理念、產品和服務掌(zhang)(zhang)控(kong)、渠道掌(zhang)(zhang)控(kong)、用戶(hu)掌(zhang)(zhang)控(kong)、利益(yi)掌(zhang)(zhang)控(kong)
【案例】物聯網(wang)技(ji)術在工(gong)程機械后服務市(shi)場的延伸
【案例(li)】興盛優選的渠道控制力變革
2.經銷商違規的分類(lei)、分級、和場景化(hua)管理
3.經(jing)銷商(shang)串貨(huo)的四種表現形式(shi)分析（自己串貨(huo)、下級串貨(huo)、另立分支串貨(huo)）
4.控制經銷(xiao)商沖貨砸(za)價的處理辦法
5.更換(huan)經(jing)銷商的時機把握和實戰技巧(qiao)
6.經銷商違(wei)規的事先(xian)、事中、事后控制
第六章 回顧、總結(jie)與討論
工業品的渠道發展
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251090.html
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