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中國企業培訓講師
《破解銷售難題》
 
講(jiang)師:劉(liu)飛(fei) 瀏覽次數:2551

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

大客戶的溝通與談判技巧

· 銷售經理· 大客戶經理· 業務代表

培訓講師:劉飛    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶的溝通與談判技巧

課程簡介:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
不知道運用什么策略,才能開發大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程(cheng)結合劉老(lao)師多年的(de)(de)大客戶銷(xiao)售經驗以及(ji)銷(xiao)售團隊的(de)(de)管(guan)理(li)經驗,結合知識講(jiang)解、案例(li)教學(xue)、行動學(xue)習(xi)工(gong)作坊等多種形(xing)式,幫你打通任(ren)督二脈,成(cheng)為一(yi)位專業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售高手。輕松(song)讓(rang)(rang)您的(de)(de)銷(xiao)售業(ye)績翻倍(bei)。梳理(li)出自己企業(ye)的(de)(de)一(yi)套銷(xiao)售管(guan)理(li)工(gong)具和流程(cheng)。讓(rang)(rang)銷(xiao)售從(cong)“藝術”變為“科學(xue)”。

課程收益:
把單子從做成到做大到做深
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應當如何溝通
熟悉商務談(tan)判技巧(qiao),讓你如虎添翼

課程對象:資深銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)和銷(xiao)(xiao)售管理人員(yuan)(yuan)(yuan)、大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan),B2B銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan),項目型銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)等(deng)等(deng)

授課模式:行(xing)動(dong)(dong)學(xue)(xue)習(xi)、講(jiang)授(shou)、游戲互動(dong)(dong)、案例分析、小組研討、情景演練、行(xing)動(dong)(dong)學(xue)(xue)習(xi)工作坊

課程特色:
利(li)用(yong)行動(dong)學(xue)(xue)習,梳理出自己企業(ye)的銷售(shou)管理工具。通(tong)過兩(liang)天的專業(ye)銷售(shou)培訓(xun),你將學(xue)(xue)習到(dao)大(da)客(ke)戶銷售(shou)的策略(lve)和謀略(lve),通(tong)過互動(dong),練(lian)習,演練(lian)。融(rong)入實戰當中,切身體會(hui)大(da)客(ke)戶銷售(shou)中的“策略(lve)”重(zhong)要(yao)性(xing)。識別關鍵人(ren)物,認識客(ke)戶的不同(tong)角色的作用(yong),不同(tong)的類型客(ke)戶,應(ying)當注意哪(na)些?如何溝通(tong)?如何得到(dao)認可?從(cong)而順利(li)拿下項目。

課程大綱:
第一單元:清楚認識“大客戶”“銷售”

1、兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、兩個案例:
某能源公司的失敗案例
某醫藥公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
   周期長,意見多,難控制,決策慢(man)

第二單元:銷售流程的天龍八部
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
3、銷售流程一:客戶規劃    
工具:客戶規劃表
4、銷售流程二:訪前準備    
工具:訪前準備清單
5、銷售流程三:激發興趣    
工具:激發興趣模板
6、銷售流程四:需求確認    
工具:*與發問技術
7、銷售流程五:接觸決策    
8、銷售流程六:共創方案    
工具:共創方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程
10、銷售流程八:實施交(jiao)付

第三單元:客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具:客戶決策分析表
2、決策者、拍板人(EB)
決策者的定義?拜訪決策者遇到的挑戰?什么樣的人會是決策者?決策者關心什么?  
3、守門員、技術把關者(TB)
遇到的挑戰?守門員迷之自信的特點?與之打交道的注意事項?技術者會關心什么?
4、使用者、業務使用部門(UB)
遇到的挑戰?需求部門的重要性?如何溝通說服?
5、內線,教練(coach)
(1).Coach的標準與作用     
(2).Coach的種類   
(3).如何發現coach   
(4).如何培養coach    
(5).如何保護coach 
工具:銷售決策鏈表(biao)

第四單元:五型人格在銷售領域的應用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類型的客戶溝通策略     
工具:客戶性格分析表
6、客戶(hu)性格對應(ying)客戶(hu)的(de)角色(se)

第五單元:虎口奪單、反敗為勝
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
-打平局  
-半途而入
 - 預算的約束
-停止不進
- 兩三個死敵
-領導支持對手
-臨時換人
-低價攪局
-見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類      
工具:銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護

第六單元:商務談判技巧
1、談判利益的三個層面     
視頻:坐在奔馳上哭的薛女士
a.競爭層面  
b.合作層面  
C.創意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報籌碼  
b.控制籌碼  
c.壓力籌碼  
d.心態籌碼  
e.既定籌碼  
f.優勢籌碼
3、商務談判的四大情報     
案例:科恩的談判故事
a.背景分析  
b.對手分析  
c.競爭分析  
d.籌碼分析
4、談判策(ce)劃清單

總結:復盤改善與行動計劃

大客戶的溝通與談判技巧


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