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工業品大客戶營銷策略

課程背景：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經很勤快了(le)，可就是業績(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好。不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道運(yun)用什(shen)么(me)策略，才能開(kai)發大客(ke)(ke)戶，拿不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)到大單。跟客(ke)(ke)戶一(yi)見(jian)面就開(kai)始介紹產品。搞(gao)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)清銷(xiao)售流(liu)程，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道該在(zai)什(shen)么(me)階段做什(shen)么(me)事？每(mei)次挖需(xu)求(qiu)以后，又不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)確定(ding)是不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是客(ke)(ke)戶的(de)(de)真實需(xu)求(qiu)，搞(gao)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)清客(ke)(ke)戶的(de)(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求(qiu)？拎不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)清客(ke)(ke)戶的(de)(de)人物角(jiao)色，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道如(ru)何和他們對話(hua)，搞(gao)定(ding)他們?不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)清楚客(ke)(ke)戶的(de)(de)性格特點，溝通起來總是效率低？為什(shen)么(me)關(guan)鍵人物總是沒(mei)空?這些問(wen)題(ti)一(yi)直圍繞著我們。

課程收益：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風格
掌握挖需求的三大工具
識別客戶成交的信號
了(le)解(jie)成交的十八(ba)種方法

課程對象：工業品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理人員(yuan)(yuan)、大客戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，B2B銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，項(xiang)目(mu)型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)等等

授課方式：行動學(xue)習工作(zuo)坊(fang)、講授(shou)、游戲(xi)互動、案例(li)分析(xi)(xi)、小組研討、情(qing)景演練(lian)、視頻解析(xi)(xi)

課程特色：
學：知識講解、案例教學
動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料
用：現(xian)場產出適合本(ben)企業的銷(xiao)售工具(ju)，回去就可以用

課程大綱：
一、開局篇：理解何為大客戶銷售？
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長(chang)，意見(jian)多，難控制，決策慢

二、識局篇：知道我的位置在哪？
1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單
5、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板  如何做自我介紹   案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認    工具：需求的四種類型   如何提問？  開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策    
8、銷售流程六：共創方案    工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程    工具：商務談判信息表   招投標注意事項
10、銷售流程八：實施交付    重點：成交不是結束，而是開始
工作坊(fang)：產(chan)出企業自己的客戶購買流(liu)程(cheng)分析與銷售(shou)流(liu)程(cheng)體系

三、謀局篇：挖需求的三大工具—*、FABE、SPAR
1、第一大工具：*的起源和三原則     工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案
2、如何理解*的銷售模式     【案例】*練習
*是一種銷售思維     【案例】威樂水泵的成功銷售
3、*運用中的常見問題
*的價值等式      【案例】巧妙轉變客戶態度的銷售員       工具：銷售訪談表 
4、第二大工具：FABE法則的運用—以產品賣點為導向
5、為什么要用FABE    【案例】不同人關注的“利益”   【案例】溫州酒店出差
6、如何運用FABE    【案例】化險為夷—國內*體育館的案例
7、復雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰故事
8、利益法則應用  
公司的產品、品牌、售后的優勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現       【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
9、第(di)三大工具：SPAR—以客戶(hu)使用場(chang)景為導(dao)向 ;    【案例】打印機的兩種介紹(shao)方法

四、布局篇：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經濟購買影響者（EB）--拍板人
a、經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析
b、拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是經濟購買影響者
d、經濟購買影響者關心什么 
e、如何與拍板人溝通及注意事項
f、沒有見到EB，成功率只有46%
g、如何讓下面的人引薦拍板人（領導）
h、與高層溝通的“四不要”和“七要” 
i、拜訪后的郵件設計
總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術購買影響者（TB）--守門員
a、遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么？
e、要“利用”，但是不能得罪
f、“成事不足，敗事有余”
總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a、遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
d、啥都想要，還嫌貴
5、內線，教練（coach）
   a、Coach的三大標準與三大作用     
   b、Coach的種類   
   c、如何發現coach   
   d、如何培養coach     
   e、如何保護coach 
6、客戶關系的五個臺階
陌生(sheng)—認識—約會—朋友—同盟

五、穩局篇：不同的溝通風格，如何應對？
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風格的特征與表現
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
練(lian)習：小組每個人的性格特(te)征

六、結局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交    案例：去醫院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協議的主動權）
8、談判成(cheng)交后的注(zhu)意(yi)事項

總結：復盤改善與行動計劃

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