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國內外市場營銷優勢化運作

一. 訓練題目：國(guo)內(nei)外市場(chang)營銷優勢化運作(zuo)

二. 參加人員：銷售人員

三. 課程大綱：
壹. 先必須認知的國內外市場的操作關鍵
(一).魚進入大海環境生存觀的轉變
     ●魚（淡水生存環境）
     ●水質適應（跨文化環境）
     ●海中暗流（貿易壁壘與政經變化影響）
     ●生存環境（海外客戶市場開發）
     ●天敵與對手（市場競爭）
(二).國內企業市場涉入面臨的挑戰
     ●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
       駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
       國內企業走出去的血淚與學費
     ●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）
     ●我們使力的方向（業務人員該好好想想）
     ●何謂市場營銷優勢化（競爭力之父M-POTER如是說創造出無法取代的地位）
(三).淺談企業該如何降低市場發展難度
     ●提升國內外市場銷售力需戰略整合與各部門配合
     ●由市場同質化分析（差異）
     ●由企業研發能力分析（發展）
     ●由企業核心能力分析（記憶）
     ●由企業技術并購分析（迅速）
     ●由企業對市場理解分析（理解）
     ●由企業對跨文化區域運作分析（管理）
     ●由企業對市場貿易壁壘規避策略分析（地雷）
(四).國內外拿單、國內與跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結
     ●當要開發市場客戶并做大作強必須知道些什么
       國內外市場的吸客力量是依靠什么
       更多的客戶在哪里  
       更多的訂單在哪里
       更多的利潤在哪里
       更多的支持在哪里
       更多的發展在哪里
     ●營銷人員需進化是出海口更是大使
     ●營銷(xiao)人(ren)員需進化是在做企業影響力

貳. 國內外銷售優勢化提升的關鍵的核心思維
(一).企業商品制造相似化的挑戰（了解我們真實的銷售環境）
     企業經營大環境的改變
     市場經營同質化與被取代的問題
(二).新態勢下銷售優勢化的觀念
     ●買與賣  吸力與拉力的出發點不同結果就大異
     ●一句有關銷售的真理名言
       營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
       案例分析:
(三).市場銷售規劃中一定要進行（成與敗的關鍵不簡單）
     ●商品在市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
     ●商品成為一種策略性的工具
       案例分析:

叁. 營銷人員人員工作效率的提升
(一).國內外營銷人員優勢化能力該有哪些建設（如何給自己加分建設）
     ●表列美通用電子與國內業務人員側重比較
     ●銷售能力的突變與戰場需求的側重改變
(二).銷售優勢化建設中客戶資料累積成企業資產分析
     ●客戶數據運作強化的問題（傳統與新運作模式根本性的改變）
     ●營銷組織結構所產生的后遺癥（傳統與新運作模式思考）
(三).國內外市場認識客戶經驗的銷售服務策略
     面對客戶同質化商品對應方法
(四).國內外市場客戶關系管理的重要操作（企業通存的嚴重致命傷何在）
     ●市場大客戶數據管理的嚴重誤區分析
(五).國內外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧
(六).如何作好銷售優勢團隊間的經驗傳遞
     案例分析：三達膜成套設備市場開發的經驗傳遞模式
     進行(xing)模式(shi)：案例介紹、觀看業務(wu)人(ren)員(yuan)呈報(bao)的PPT 

肆. 海外市場客戶開發
(一).客戶去哪里找
     ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
     ●國內報關或國外進關者資料購買
     ●對雜志或文刊宣傳反饋者
     ●駐華領事或商務推廣單位
     ●我駐外單位商業搜集資料
     ●各類各地有關行業特殊名詞搜索
     ●各類展覽會觀展與參展遮資料
     ●并購當地行業企業中的銷售客戶
     ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
     ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).讓買家對你印象深刻的方法 （企業運作優勢化的被記憶性）
     ●強調特色的商品與價值供應
     ●強調供應鏈特色差異服務能力
     ●強調協力建設與密切接觸
     ●強調商業信息反應與反饋速度
     ●強調研發能力與新技術落實速度
(三).商務人員跨文化接觸要注意的
     ●民族文化與企業管理的碰撞（摸索與企業成本）
     ●不同地域性人的價值觀念影響你商務接觸的方式
     ●案例分析  加拿大魁北克   印度市場    意大利熱那亞南北
                 市場操作與人員接觸完全不同
(四).了解買家與企業協作部門個人行為模式與 (知己知彼的因人而異)
     ●由*管理環境Behavioral Risk 的「行為面風險」
       *行為特質與銷售接觸效率
       對(dui)象的人格特質分析(xi)（對(dui)應個(ge)人工作(zuo)特質的方法將嚴重(zhong)影響任務的執行(xing)效(xiao)益）

伍. 銷售談判進行時應有的技巧
(一).銷售談判前思維參考
     ●要談的主要問題是什么？ 
     ●有哪些敏感的問題不要去碰？ 
     ●我們了解對方哪些問題？
     ●對方因政經局勢發生了哪些變化
     ●以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
     ●與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？ 
     ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？ 
     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ 
     ●對方會有哪些需求？他們的采買戰略會是怎樣的？
(二).銷售中要注意客戶的行為思考要項
     ●客戶價值觀的順序排列差異
     ●用詞具體明確
     ●積極傾聽中的肢體語言表現
     ●記住John P. Kotter說的對方利益問題
     ●因人而異的對應與行為特質
(三).影響銷售結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）
     現場行為影響與對應方法
(四).防范營業活動惰性化的行動（工作檢查表運用參考）
(五).銷售業務工作自我檢查表運用（工作檢查表運用參考）
(六).業務人(ren)員銷(xiao)售技能評(ping)估(gu)檢查表運(yun)(yun)用(yong)（工作檢查表運(yun)(yun)用(yong)參考）

國內外市場營銷優勢化運作