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中國企業培訓講師
建立照明業經銷商核心競爭優勢
 
講(jiang)師:吳洪剛 瀏覽次數:2561

課(ke)程描述INTRODUCTION

照明業經銷商管理

· 高層管理者· 中層領導· 其他人員

培訓講師:吳洪剛(gang)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

照明業經銷商管理

第一章:認識照明電器經銷商的重要性
1、照明電器渠道功能及其重要性
2、照明電器經銷商及其功能
3、照明電器銷售渠道基本模式
4、照明電器分銷渠道發展趨勢
【案例分析】:中國照明電器業基本分銷模式
【專題討論】:為什么中間商總站在廠家與消費者之間
大城市照明專賣店與建材連鎖之爭?
三、四級(ji)市場(chang)渠道模(mo)式的變遷

第二章:照明電器渠道的設計與選擇
1、經銷渠道選擇的標準
2、如何構建照明電器經銷商核心競爭能力
3、照明電器業銷售渠道中面臨的七大矛盾
4、照明電器區域市場三個主要策略
【案例分析】:朗能電器面臨的渠道變革
【專題討論】:專賣店與大賣場(KA)的利弊
照明電器銷售(shou)渠(qu)道、路在何方

第三章:如何構建照明業長期廠商共同體
1、以利益為基礎建立廠商長期共贏機制
2、以文化為紐帶建立歐普廠商一體化企業文化
3、以價值鏈管理為手段構建歐普照明的競爭優勢
【案例分析】:三XX照明為什么十余年停滯?
聯想以文化整合經銷商體系
惠普經銷商學習機制
華帝如何構建(jian)穩(wen)固的廠商關系

第四章:建材連鎖的發展及其在渠道中的作用
1、我國連鎖業發展的特點
2、建材連鎖發展規律探討
3、蘇寧電器增長模式及其問題
【案例分析】:蘇寧電器市場競爭將導致公司業績下滑的趨勢
【專題討論】:擴張會導致建材連鎖的崩盤嗎?
KA的發展給企業分銷渠道管理帶來的問(wen)題?

第五章:照明電器銷售渠道的管理
1、渠道沖突
2、價格保護
3、渠道評估
4、渠道激勵
5、渠道支持
【案例分析】:朗能電器廣州渠道的沖突
聯想渠道管理
華帝股份五星級管理方案
【專題討(tao)論】:廠商(shang)與經(jing)銷商(shang)在經(jing)營目標(biao)上的(de)(de)沖突及(ji)其對渠道(dao)的(de)(de)影響

第六章:照明電器業經銷商內部管理
1、建立分層渠道管理系統,增強管控能力
2、核心分銷商的培育、激勵與考核
3、經銷商內部組織與管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
朗能辦事處管理模式評析
【專題(ti)討論】:廠商利(li)益(yi)共同體的利(li)弊(以格(ge)力、華帝、朗(lang)能等為例)

第七章:照明電器終端的管理
1、如何進行銷售終端的業績分析
2、銷售終端的建設與活化
3、提升照明電器銷售終端的銷售力
4、照明電器銷售終端的促銷與推廣
【案例分析】:變被動式銷售為渠道攻擊性銷售模式
聯想如何捕捉非店面的(de)SMB

第八章:照明電器團隊的激勵與管理
1、―了解你的銷售團隊
2、建立狼性區域渠道管理團隊
3、進行有效的授權
4、提升區域銷售經理的士氣與執行力
【專題(ti)討論】:聯想的團隊激勵(li)與(yu)管(guan)理

照明業經銷商管理


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