課程描述INTRODUCTION
銷售管理與激勵課程
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售管理與激勵課程
第一章:了解你的銷售團隊
1、你對你的團隊成員了解多少?
——他的基本情況 ——他的興趣
——他的能力 ——工作中的挑戰
——無條件的忠誠是皇帝的新衣
2、培養與團隊成員的互信關系
——公平 ——誠實
——開放 ——平易近人
3、尊敬你的銷售團隊成員
——海豚式與鱉魚式管理風格 ——尊重能讓人賣命
——怎樣尊重你的團隊 ——了解你的銷售員的能力水平
4、如何與銷售人員通溝
——正式溝通 ——非正式溝通
6、如何委派工作任務
——分析任務 ——分析員工
——考慮任務的總體與具體目標 ——考慮員工的總體目標與具體目標
——委派任務五大要素
7、如何批評團隊成員
——批評要謹慎,而且要有依據 ——如何批評員工
游戲:大衛魔術
第二章:狼性營銷團隊的智慧
1、狼的十大處世哲學
——臥薪嘗膽 ——眾狼一心
——自知之明 ——順水行舟
——同進同退 ——表里如一
——知已知彼 ——狼亦鐘情
——授狼以漁 ——自由可貴
2、狼的“團隊精神”
——什么是團隊精神 ——個體與整體
——善于交流的狼(lang)
第三章:卓越的銷售激勵思維與方法
1、個體激勵的三大問題
——關懷人的激勵作用 ——公司為何留不住人才
——需求決定目標 ——個體積極性的源泉
——影響激勵的因素 ——怎樣調動人的積極性
2、馬斯洛需求論
——生理需要 ——安全需要
——社交需要 ——自尊需要
——自我實現需要
3、赫茨伯格雙因素理論
——保健因素 ——激勵因素
4、期望理論
——正強化 ——負強化
5、公平理論
——不平必生怨 ——公平理論
第四章:如何有效授權
1、為什么要授權
——巧算授權帳 ——定義授權
——剩余權力問題 ——籠統授權與細分授權
2、授權的阻礙與程序
——諸葛亮是合格的受權者嗎 ——管理者自身的障礙
——員工自身的障礙 ——現狀中的障礙
3、哪些工作可以授權
——專業性強的工作 ——日常、必須的工作
——職業愛好 ——發展機會
4、不應該授權的工作
——政策制定 ——人事和機密事務
——危機問題 ——直接員工培訓
——上級要求親力的事務
5、授權的目標特征
——一個行動動詞 ——一個可測量的結果
——一個完成期限
第五章:銷售管理“三四五”原則
1、銷售管理三個“3”
——管理三要素 ——做事三原則
——處理投訴三原則
2、銷售管理四個“4”
——管理宗旨 ——管理風格
——對待他人 ——問題溝通
3、銷售管理五個轉變
——對人-對事 ——被動-主動
——封閉-開放 ——單向-多向
——定性(xing)-定量
第六章:如何提升高級營銷人才的領導力
1、全球化下營銷人才要求
——知識 ——心態
——技巧 ——習慣
2、新營銷時代的“4S”人才
——知識 ——膽識
——見識 ——學識
3、營銷團隊建設的“5M”管理
——嚴明 ——文明
——透明 ——開明
——高(gao)明
第七章:如何提升銷售員的執行力
1、執行力提升的關鍵要素
——執行力認識的誤區 ——沒有事前的控制就迫害
——執行力四要素
2、銷售員執行心態
——現實心態 ——逆飛心態
——無過心態 ——棄疑心態
——專注心態 ——預啟心態
3、執行的角色與基本原理
——短板原理 ——第一原理
——蜂王原理 ——刺猥原理
——點線原(yuan)理 ——漁(yu)蛇原(yuan)理
銷售管理與激勵課程
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