期繳保險銷售技巧課程
講師：趙振東 瀏覽次數：2559
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
理財經理保險銷售提升課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經理保險銷售提升課
【課程背景】
作為理財經理，經常有這樣的的遭遇和困惑：
－銷售依舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！
－客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做？
－產品繳費期太長，不靈活，不考慮！
－產品收益太低了——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產品
－產品呈現不專業打動不了人，太專業，客戶又聽不懂！
－好不容易給客戶講解了保險，一句“再考慮一下”便沒有了下文！
類似的問題還有很多，并不是客戶真的拒絕我們，這只是他們的一種本能表現。本課程從實戰出發，讓你真正了解客戶的需求，將我們的產品賣點呈現出來，讓客戶主動購買我們推薦的保險產品。
【課程收益】
－提升語言的力量，快速抓住客戶的心理，打動客戶；
－從“資產視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進行了詳細闡述；
－掌握“教育”、“養老”、“婚姻”、“傳承”、“資產隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系；
－快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認可保險，購買保險；
－掌握老客戶經營技巧，發揮老客戶的價值；
－掌握傾聽、贊美、發問等社交技能，增強個人的軟實力
【課程對象】理財經理
【課程大綱】
一、如何讓客戶意識到保險在資產配置中必不可少？
1、 你如何看待保險？
－保障型保險“保”的是“人身風險”
－理財型保險“保”的是“經濟風險”
2、人們是否喜歡保險？
－你是否喜歡保險
－客戶拒絕保險的根本原因
－不要做聰明的傻瓜
3、保險銷售思路的轉型
4、古人的保險智慧
案例：《紅樓夢》中高凈值人群的財富風險及應對方式
5、個人風險測試
互動：家庭結構圖、自身風險測評、社會風險反思
二、如何輕松賣保險？
1、為什么說的保險內容容易被遺忘？
－如何增強語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
－如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、 如何快速與客戶拉近關系？
－會傾聽，懂得話外之音
－會贊美，構建良好氛圍
－會發問，引導話題走向
－要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、 講故事，創需求
－有需求，放大需求
－無需求，制造需求
案例：“招聘會的故事”、“視頻風箏”
4、 FABE銷售法講解及運用
5、 銷售異議處理
－常見10個銷售問題
互動：現場異議補充
－如何利用異議創造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產品，并簽下31張轉介紹保單；意外險的全家投保案例
三、如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“資產視角”對客戶進行定位解讀
－對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
－確定四類客戶的基本訴求
－通過合理的保單設計，解決訴求，實現目標
課程呈現方式：互動、引導
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
－對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
－青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
－中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
－老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現方式：互動、引導
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
－對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
－各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
－書山有路“錢”為徑，學海無涯父母“薪”
－如何培育子女“財商”能力
2、養老話題
－養老風險溝通的四大邏輯
－養老認知的兩大誤區
－養老金銷售的一套方法
現場互動：測一下你的養老金缺口
－保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話題
－金錢堆砌起來的婚姻殿堂
－孩子離婚，父母破產，民法典下的婚姻風險
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
－生前送產要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
－保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
－財富的三權特性
－身后留產不遺產，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
－保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
－什么是企業真正的現金流
－家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
－開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
－保險金信托的魅力
五、如何做好客戶經營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務，增強關系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福
理財經理保險銷售提升課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/253590.html
已開課時間Have start time
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