《市場洞察及數據分析》
講師：喻國慶(qing) 瀏覽次數：60
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
市場洞察及分析培訓課程
【培訓學員】營銷管理、銷售人員
【課程收益】
產品如何定價？如何看數據分析，如何做市場預測，如何做市場整體分析及競品分析？提高企業管理人員整體運營和管理水平。
數據分析是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠對市場的未來進行預測，對現實的問題做出判斷，對以前的問題進行經驗總結和歸納。本課程根據銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學員掌握常規銷售分析的各種形式和方法，便于用數字說話，用數字體現市場的整體狀況，提高工作效率，數據是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
【教學綱要】
第一章：市場調研實戰
第一節 宏觀市場分析
1、 行業市場的信息來源；
2、 影響市場行業因素的分析、
1) 社會經濟因素
2) 人口和社會因素
3) 行業成熟度
4) 政策法規因素
第二節 市場預測的方法
1、 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、 定量預測法
3、 利用互聯網獲取信息
4、 市場調研報告的撰寫
5、 工具：數據分析工具應用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：市場調研的“頭頭是道
第三節 競爭對手分析
1、 競爭對手的選擇
2、 競爭對手數據分析
3、 競爭對手的渠道策略分析
4、 主要渠道通路
-代理渠道分析
-主要客戶數量
-客戶構成
-客戶規模
-客戶涉及行業
5、 競爭對手產品策略分析
6、 產品定位
7、 產品利潤空間設置
8、 產品線的構成
-利潤型產品
-走量型產品
-形象型產品
-拳頭型產品
9、 競爭對手營銷策略分析
-新產品上市推廣方法
-銷量增長主要方法
-傳播渠道
-自媒體運營情況
-互聯網傳播方法
10、 競爭對手價格策略分析
-營銷人員提成
-客戶的返利
-客戶的優惠空間
11、 團隊戰力分析
-工作效率
-人員管控模式
-人均產出
-新手成長周期
12、 月度銷量情況
-銷量統計
-年月回款
-庫存情況
-賬期管理
-應收賬款
-壞賬占比
13、 營銷團隊構成
-人員能力組成
-年齡結構
-學歷水平
-從業經歷
14、 投入產出分析
第二章 產品定價及管理
第一節 產品價格的重要性及認知
1、 價格的本質是什么？
2、 價格在4P中的重要位置
1) 產品價格與渠道
2) 產品價格與品牌
3) 產品價格與銷量
4) 產品價格與利潤
5) 產品價格與規模
6) 產品價格與生命周期
3、 為什么說定價定生死
4、 了解定價的基本方法
5、 掌握定價策略的類型
6、 熟練掌握企業定價的策略和定價方法
7、 了解定價的一些輔助技巧
8、 影響顧客對價格敏感程度的因素
第二節 產品品的定價方法
1、 成本導向定價法
2、 成本導向定價法的優點
3、 成本導向定價法的缺點
4、 需求導向定價法
5、 撇脂定價法
6、 需求差異定價法
1) 因地點而異
2) 因時間而異
3) 因商品而異
4) 因顧客而異
7、 巧用數字定價法
1) 奇數定價
2) 整數定價
3) 陪襯定價法
4) 聲望定價法
5) 購買習慣定價法
6) 顧客趨利心理定價法
7) 歧視定價”法
8、 競爭導向定價法
1) 采取低于競爭對手的價格
2) 采取高于競爭對手的價格
3) 采取與競爭對手一致的價格
9、 其他定價方法
1) 招徠定價法
2) 捆綁定價法
第三章 銷售數據分析
第一節 數據分析的基本流程，
1、 確定分析的問題，
2、 確定分析的時間段，
3、 數據分析能力界定模型
4、 確定達到的目的，
5、 分析結果論證，
6、 提出解決問題，
7、 整體方案跟蹤反饋。
8、 最終解決問題
9、 總結報告常出現的問題
10、 數字化營銷的未來
第二節 數據分析的主要目標
1、 過往業績評估、認識規律發現不足，
2、 現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題
3、 銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。
4、 建立對數據及報表的認識；
5、 加強對數據分析的重視程度；
6、 熟悉分析工具的使用；
7、 形成理性分析的思維
第三節 數據分析的主要內容
1、 數據的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2、 數據表現形式
3、 數據傳遞的兩種方式
4、 數據分析之目的；
5、 數據分析之基本流程
6、 數據分析方法及應用
第四節 銷售數據分析的時間維度
1、 按照周/月/季度/年
2、 四時間序列預測未來銷售額要求
3、 計劃完成情況及未完成原因分析
4、 年銷售匯總數據的同比，環比分析
5、 分類銷售數據匯總，
6、 銷售的核心三率
第五節 銷售數據的經營意義
1、 公司利潤分析
2、 應收賬款分析
3、 銷量分析
4、 產品線分析
5、 市場巡查的注意事項
1) 檢查有標準
2) 跟蹤有結果
3) 時間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動力
案例：投入產出分析
案例：盈虧平衡點分析
工具：客戶的RFM模型
案例：鐵人王進喜的一張泄密照片，
案例：中國將出兵朝鮮？
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第六節 工具：數據分析工具應用
（一）數據分析思路與工具
1、 SWOT分析使用
2、 STP分析
3、 多因素分析法
4、 馬爾科夫預測法
5、 線性趨勢預測方法
6、 關聯指標預測法
7、 金字塔原理
8、 漏斗分析法
（二）數據分析常用的結構
1、 對比分析法
2、 分組分析法
3、 結構分析法
4、 平均分析法
5、 綜合評價分析法
6、 漏斗分析法
（三）根據變化分析的操作
1、 查數據
2、 找拐點
3、 對比數據
4、 確定變量
5、 分析原因
（四）銷售趨勢數據分析的內容
1) 同比環比分析
2) 滾動分析
3) 趨勢分析
4) 相關性分析
5) 樣本分析
6) AB對比測試
7) 數字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
市場洞察及分析培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314560.html
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