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海外戰略客戶營銷策略

前言
   越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
－如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
－如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
－如何對海外市場分析和洞察，做到“看清市場，有備而來”？
－海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發的成功率？
－海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
   為滿(man)足中國企業對海外營銷實(shi)戰的迫切需求，國內*《海外大(da)客(ke)戶(hu)營銷策略及(ji)(ji)實(shi)戰》課程(cheng)運應而生；授課老(lao)師具有3年(nian)海外市(shi)場派駐經(jing)歷，具有15年(nian)海外品牌客(ke)戶(hu)、分公司及(ji)(ji)辦事(shi)處營銷運營管理經(jing)驗，根(gen)據現階段不同行業中國企業的國際化(hua)階段特征、外銷團隊技能和海外市(shi)場業務關鍵路徑編制(zhi)而成。

對象：進出(chu)口經(jing)理(li)，海外營銷(xiao)經(jing)理(li)，外派(pai)人員，海外營銷(xiao)總(zong)監，企業家、總(zong)裁等。

課程大綱：
一、導言
1、海外突圍 —“銷售前移”
－“坐商”—“行商”
－從2P營銷到5P營銷
－銷(xiao)售(shou)前移的變革(ge)要點

二、海外戰略市場拓展規劃
1、海外五力營銷戰略工具
－海外五力營銷結構
－聚焦主場，“兩手抓”
－模式升級，戰略運營
－五力營銷的兩種應用
案例：小家電的北歐生意經
2、海外戰略大客戶識別
－自我認知-大客戶誤區
－價值客戶甄別與分析
－價(jia)值(zhi)客戶評估4個要點

三、海外戰略客戶搜索，分析
1、高價值客戶立體搜索
－搜索引擎初排查
－海關數據找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
2、海外市場結構/運營要素分析
－海外渠道結構/角色分析
－海外客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道合作7個要素
－海外市場運營要素分析
練(lian)習(xi)：海外(wai)戰(zhan)略市場洞察分析(xi)

四、海外客戶3+5商務提案
1、“3步走”客戶提案策略
－海外客戶提案“3步走”
－學習華為：到一線找答案
－繪制“客戶業務運營圖”
－“現狀-問題-痛點-機會”
－關鍵人物及客戶運營調研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
－解讀客戶：顯性/隱性
－客戶組織結構及利益取向
－如何挖掘深層的價值服務？
－海外客戶提案驗證及修訂
3、海外客戶提案“5要素”
－“5要素”組合提案內容
－客戶需求痛點三種表達方式
－營銷經理容易犯的幾個錯誤
－海外經理需要突破的三道防線 
練習：海外客戶3+5商務(wu)提(ti)案模擬(ni)

海外戰略客戶營銷策略