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海外工業品營銷實戰

【課程摘要】
海外市場拓展的高級階段，海外高級業務經理將圍繞兩個維度比拼：
價值端：這是一場企業價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產品定位和富有競爭力的產品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
市場(chang)端：只有嫻熟地駕(jia)馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能(neng)實現全(quan)方位、精準地接近目標(biao)客戶，有針對性的客戶商務提案和靈(ling)活(huo)的溝通技能(neng)也(ye)將為(wei)訂單的獲(huo)取(qu)增添(tian)色、加分。

【課(ke)程對象】進(jin)出口經(jing)理，海外營銷(xiao)經(jing)理，外派(pai)人員，海外營銷(xiao)總監，企業家、總裁等 

【課程大綱】
一、海外營銷“企業關”
1、企業海外營銷的意義
企業推介易犯4種錯誤
2、“企業素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業價值5種方法
企業3要素運用技巧
3、“企業素描”4個模塊
概述/技術/實力/成就/典范
4、“企業素描”5種技法
聚焦/模塊/形象/數字/故事
企業素描效果檢驗4種方法
練習：麥肯錫電梯法描述企業
5、如何描述行業和競爭者？
錯誤Vs正確的做法
6、行業顧問“波特辯經法”
5字要訣：服/站/解/度/找
客戶行業(ye)常見十(shi)大問題

二、海外營銷“產品關” 
1、海外產品3個維度
產品要點
銷售必知
資源劃分
2、海外產品推介5項資源
海外產品推介5項資源
什么是SACCG法則？
如何給客戶留下深刻印象？
練習：海外產品五項資源
3、來訪海外客戶產品推介技能
產品資源
拳頭產品
產品盈利性
客戶定制
練習：模擬來訪客戶產品推薦
4、海外客戶競標提案：E3法
E3=企業+客戶利益要點
E3的應用：對象和客戶
差異化競爭優勢策略
模擬：海外項目競標(biao)陳述（E3法）

三、海外營銷“市場關”
1、你了解海外市場運營結構嗎？
了解海外市場運營角色
了解市場銷售渠道結構
了解海外市場運營規則
了解海外市場變化趨勢
案例：魯泰北美渠道躍升
2、你了解你的海外客戶嗎？
解讀客戶需求：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
認識客戶生存的要素指標
如何挖掘深層的價值服務？
案例：T-N為何能化敵為友？
3、你了解你的競爭對手嗎？
確立海外市場競品標桿
海外產品競爭力分析矩陣
海外(wai)營銷戰(zhan)略“四把鑰(yao)匙”

四、海外高價值客戶拓展利器
1、海外市場推廣7大工具
請進來，走出去
產品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2、海外社交媒體營銷
Linked in高級營銷
線上三維立體搜索
3、海外4維立體拓展實戰
線上聯系布局
海外專家助力
海外線下拓展
 “3+2”參展法
4、海外客戶數據庫營銷
海外客戶數據庫的建立
客戶數據庫鏈接個人媒體
利用海外數據庫群發郵件
案例：印度(du)市(shi)場工(gong)業品拓(tuo)展(zhan)案例

五、如何提升客戶商務提案成功率？
1、戰略客戶提案“2步走”
需求洞察，直接引入主題
海外客戶提案驗證及修訂
拜訪海外客戶需要做哪些準備？
2、戰略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線 
練習：海外客戶2+5商務提案模擬
3、海外客戶溝通談判技巧
客戶引進新業務的9個理由 
海外客戶主要類型及溝通策略 
客戶談判常見問題化解6招 
海外(wai)客戶溝通成(cheng)功9個關鍵(jian)

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