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基金產品的營銷策略

課程背景：
2018開始全球金融市場出現強烈動蕩，美元指數走強，商品價格暴跌，*金融市場的動蕩傳導至全球引發各國股市暴跌。美聯儲將加快收緊貨幣政策，“貿易戰”、地緣政治等因素引發避險情緒升溫，A股連續創出新低，市場彌漫著悲觀情緒，基金業務發展陷入困境。
近年(nian)來在(zai)股市、債市、基金市場的(de)投資者們(men)出(chu)現大面(mian)積(ji)虧(kui)損(sun)，到底是什么(me)原(yuan)因造成這樣(yang)的(de)局(ju)面(mian)？是市場不給力(li)？還(huan)是銀(yin)行的(de)專業人士(shi)給的(de)建議不夠專業？還(huan)是投資者或(huo)者客戶自身存在(zai)一些(xie)問題無法適應目前(qian)中(zhong)國的(de)投資市場？眾說紛紜；作為銀(yin)行從業者，怎樣(yang)才(cai)能從中(zhong)擺脫困境、走(zou)出(chu)泥(ni)潭，帶領(ling)客戶走(zou)向(xiang)更加穩健的(de)收益目標(biao)，則需要(yao)我們(men)共同努力(li)，同舟共濟。

常見問題：
一、基金應該怎么投？
1．精挑細選的基金，結果還是折損過半，怎么辦？
2．行里下達的任務指標不能不完成啊，推了又怕虧，咋辦？
3．基金分析來分析去就是過往業績、基金經理、投資范圍等，但還是沒把握啊
4．自己對基金都還沒搞明白，還怎么跟客戶去分析解釋啊
5．目前的市場適合投基金的情況下，到底怎么跟客戶溝通比較合適呢？
二、定投虧損了，怎么辦？
1．有些老客戶還是大客戶，出現巨額虧損，怎么辦，著急！
2．面對收益波動起伏如此大的基金市場，后續到底應該如何面對客戶？
3．虧損的客戶現在都不接我電話了，我也不知道后續如何跟客戶打交道了，沮喪！
4．面對小幅虧損的客戶，怎樣才能讓他們仍然保持信心，繼續基金投入？
5．后續一直都會有基金的指標下達，如何避免虧損對我客戶群體可能帶來的傷害？
三、基金到底怎么診斷？
1．基金收益分化明顯，摸不透啊
2．之前跟客戶推薦基金的時候和診斷時的依據沒什么差別，客戶不買賬！
3．基金包含的信息如此眾多，到底從哪里著手分析診斷？
4．如何才能給出全面的診斷建議，讓客戶能夠愿意接受和實施？
5．在充滿變(bian)數的(de)基金(jin)市場當(dang)中(zhong)有什么策略才能讓客戶立于不(bu)敗之地(di)？

課程收益：
充分了解在基金甄選的方式、診斷方式挽回在客戶心中的信任
學會把握市場變動規律，選準申購贖回時機，提高交易成功率；
掌握營銷技能，演練營銷技能，并能在實際工作中加已應用；
學員在大量的(de)案例(li)分析中深入理解各項知識；

課程主講：田密 

課程特色:
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；理論與方法相結合，案例眾多；
實用有(you)趣，緊跟熱(re)點,現(xian)場掌聲、笑聲不(bu)斷(duan)； 

培訓對象：銀行(xing)個金條(tiao)線客戶經理(li)

授課方式：主(zhu)題講授+分組討論+現場(chang)演練+案例研討+視頻欣賞

課 程 大 綱 
第一講：市場分析——市場現狀與回顧
一、 回顧2018——前期所積累的風險逐步暴露
1. 中國經濟：經濟呈現三大超預期特征
2. 貿易戰開打：特朗普挑起*貿易戰
3. 美聯儲加息：人民幣貶值
4. A股市場：2018年股市創新低
5. 貴金屬：避險情緒影響金價短期上漲
6. 大宗商品：國際油價現大漲至暴跌
7. 浴火重生：資本市場再現歷史性機會
二、 市場現狀——需求特征與心理變化
1. 家庭資產：投資結構發生變化
2. 預期降低：保守謹慎的投資者數量增多
3. A股市場：彌漫著悲觀情緒
4. 理念變化：客戶投資理財逐步走向理性
第二講：基金分析——分析背景及分析框架
一、研究背景——基金收益分化明顯
1. 市場概況：A股公募基金市場快速發展
2. 數量眾多：2018年三季度末的5020只
3. 研究意義：選擇和組合影響收益率  
4. 業績對比：基金業績與滬深300、中證500的比較
5. 未來趨勢：A股市場“去散戶化”是成熟市場必經之路
二、 研究框架——基金分析的“三步法”
1. 第一步：從基金投資的目標出發
2. 第二步：對單個基金的特征進行定量的刻畫
3. 第三步：分析指標進行基金的篩選
4. 主動管理型：主動管理型基金優選
5. 被動管理型：篩選跟蹤指數誤差較小的產品
6. 投資組合： 較好地分散投資風險
三、 基金定投——新人理財的第一步
1. 定投原理：素有懶人理財之稱
2. 主要特點：簡單省時、定期定額、復利效果、降低風險
3. 定投方法：三種常見基金定投法
4. 定投周期：分為周投、月投、季投和年投
5. 收益分析：基金定投的收益分析圖
6. 基金選擇：選擇定投基金時考慮的因素
第三講：營銷技能——基金產品的營銷策略
一、精準營銷——基金客戶服務與開發的思路
1. 客戶分類：不同群體采用不同的方案
2. 分析心理：基民常見的幾種心態
3. 主動聯系：人在患難之中見真情
4. 保持互動：陪伴才是最長情的告白
5. 攻堅克難：虧損客戶“解套”方法
6. 投資理念：股神巴菲特成功的秘訣與啟示
7. 關注市場：了解金融市場動態，在客戶面前是專家
二、多措并舉——營銷技能提升
1. 事件營銷：基金營銷也要學會“蹭熱點”
2. 沙龍講座：活動策劃與客戶轉化
3. 話術演練：黃金營銷話術演練
4. 成交策略：促成的六種策略
5. 異議處理：顧客異議處理的五個步驟
第四講：展望2019——基金投資策略與資產配置
一、歷史低位--- A股估值處于歷史低位
1. 大幅調整：2018年 A股跌幅大于全球主要股指
2. 回顧歷史：從四輪市場底部的特征說起
3. 先知先覺：外資忙抄底，資金加速流入A股
4. 謹慎樂觀：震蕩筑底賺錢機會多于18年
二、我們的未來與資產配置策略
1.  影響因素：2019年影響 A股市場的主要因素
2.  事件列表：新年財經大事件
3.  機會一：一季度或有春季躁動行情
4.  機會二：下半年政策見效盈利增速有望回穩
5.  機會三：*貿易戰的變數
6.  投資策(ce)略：積小勝為大勝，以時間換空(kong)間

基金產品的營銷策略