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營銷溝通策略

課程簡介：
   整個世界的消費模式都因科技的發展，發生了翻天覆地的變化。金融行業的產品設計、經營模式等也在互聯網時代產生了巨變。20年前，人們理財的方式還停留在存款業務上，后來是投資房地產，雖然很多人也進入股市、基金、證券等一二級市場，但是對這些理財產品卻是缺失的。
   馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。但，在不同環境下，人們有著各種各樣的想法，當所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復雜多樣的需求。隨著社會經濟的發展、自身經濟狀況的變化、消費環境的變化、個人偏好的變化，我們發現客戶需求也總是變化著，作出快速應對和調整，才能在競爭中取勝的關鍵。
   當前同業(ye)(ye)競爭日(ri)趨激烈(lie)，要深深認(ren)識到只(zhi)有敢于競爭才能(neng)生存，只(zhi)有不斷調整自(zi)己的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)策略、服務方式和內容，才能(neng)發展。絕大部分(fen)金融人認(ren)為營(ying)(ying)銷變(bian)得(de)越來越難了，其實，營(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)本質(zhi)沒有變(bian)，經(jing)營(ying)(ying)一個產品(pin)的(de)(de)(de)特點，將它賣給(gei)需(xu)要的(de)(de)(de)人。但是，銀行(xing)、保險業(ye)(ye)、基金證券業(ye)(ye)等(deng)金融行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產品(pin)，在客戶(hu)端看來是相對(dui)虛化的(de)(de)(de)，如何(he)將資(zi)產類(lei)、負(fu)債類(lei)等(deng)各類(lei)型的(de)(de)(de)產品(pin)具(ju)象(xiang)化，有效(xiao)的(de)(de)(de)銷售出去？如何(he)將客戶(hu)需(xu)求分(fen)析得(de)更加準確？如何(he)走出去開(kai)拓(tuo)對(dui)應的(de)(de)(de)市場？等(deng)等(deng)都成(cheng)為新的(de)(de)(de)課題。

課程對象：銀(yin)行(xing)、保險、基(ji)金(jin)(jin)、證券(quan)等金(jin)(jin)融產(chan)品客戶(hu)經理、銷售代表；金(jin)(jin)融行(xing)業中(zhong)層管理。

課程收益：學員能獲得(de)多(duo)種金(jin)(jin)融(rong)產(chan)品在客戶需求(qiu)中，可以完善客戶人生需求(qiu)的重要實際用(yong)途。更深刻地認(ren)識金(jin)(jin)融(rong)產(chan)品和消(xiao)費者(zhe)市(shi)場

課程大綱：
第一章：現如今的營銷困境？金融改革促進金融更好服務實體
一、營銷環境的變化是什么？
1、營銷越來越難的原因都有哪些？
2、實物產品與金融產品的區別
二、金融產品復雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經理到底能賣給客戶什么？ 
三、當下營銷的幾大基礎：客戶、產品、區域，如何突圍？
1、突破營銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區別）
（第一章：政策解讀、打(da)開視野、案例分析）

第二章：當今形勢之下，金融風險如何防范
一、金融風險離我們并不遙遠
1、金融對經濟如同血液對人體
2、金融較其它行業更易受沖擊
3、金融風險概念
4、金融風險的系統性與非系統性
5、黑天鵝與灰犀牛、近幾年金融風險事件
二、各類機構需要采取有效措施防范風險
1、配備機構與人員
2、明確決策程序
3、建立危機應急機制
4、及時處置突發事件避免形成系統風險
5、利用各種技術手段
6、亡羊補牢完善制度
7、風(feng)險(xian)與駕(jia)馭風(feng)險(xian)的法則

第三章：溝通技術及建立客戶關系
一、開拓屬于自己的個人客戶
1.1、我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2、如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認知體系
1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念
2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”
5、客戶畫像及長期服務規劃
三、電銷話術
1、開場不被掛電話
2、客戶需求探尋
3、產品價值輸出
四、客戶管理理念
1、客戶分類、跟進
2、垃圾客戶清除
3、有效客戶比例
五、好好說話
1、同理心的識別
2、溝通時的典型錯誤
3、場景及語術
（第(di)三(san)章：技術講解、分組練習討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展(zhan)設計）

第四章：線上線下營銷最強大的力量—故事力
一、金融產品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優勢
2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢
3、應對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結構
3、有的放矢地影響(xiang)他人

第五章：金融產品線上線下營銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行，不急于求成
2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）
二、一切銷售的*邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態
3、無法逃避的服務
（第四、五章：案例分(fen)(fen)析、分(fen)(fen)組練習討論、體(ti)驗式互動游戲(xi)、完(wan)成一(yi)個線上線下宣(xuan)傳(chuan)小作品）

營銷溝通策略