《一人三戶時代的證券客戶營銷》
講師：陳勁松(song) 瀏覽次數(shu)：2571
課程描(miao)述INTRODUCTION
證券客戶營銷
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
證券客戶營銷
【課程對象】
證券公司營銷管理人員、營業部投資顧問、客戶經理等相關營銷人員。
【課程大綱】
一、引言：客戶營銷的障礙
－沒有參與感，只在完成任務
－對于銷售產生的潛在價值的不了解
－只知有股票，不知有財富管理
－缺乏對證券市場發展的認知
－缺乏對自我角色認知和定位
－缺乏對銷售的應有的信心
－缺乏銷售技能的專業訓練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。
二、Top Sales必備的素質
1、自信：建立在專業能力基礎上的心態改變
2、專業：營銷流程的實戰運用
3、能力：開發金融客戶
三、營銷思維導圖概述
1、思維導圖：*營銷的關鍵詞
－證券業銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產品，老師將根據公司提供的產品作為課程的案例）
－證券業銷售的新舊模式分析
－證券業銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發你的金礦--客戶開拓
－存量客戶開發帶來的價值與困擾
－改變客戶理財觀念就是新客戶的開發
－巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？
2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
－銷售經典法則之AIDA法則
－接觸面談要領——建立起良好的第一印象
－接觸面談的步驟
3、客戶的特征認識和問題探尋
1) 目標客戶的顯性特征和隱性特征
－ 何謂顯性特征
－ 何謂隱性特征
－ 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
－尋找客戶咨詢或抱怨的問題
－客戶的行為特征
－系統的有邏輯的結構性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型：
－情況型問題—客戶投資現狀問題
－問題型問題—客戶目前投資出現的問題
－影響型問題—目前投資現狀不解決，對客戶生活所造成的影響
－解決型問題—相關產品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結
證券客戶營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/255270.html
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