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理財經理能力培訓

    培訓對象
    網點理財經理、客戶經理等。

    課程收獲
    理(li)財經理(li)是網(wang)點的(de)金融專家，是客戶貼身的(de)投資顧問，是專業的(de)營銷(xiao)能手。一(yi)個(ge)優秀的(de)理(li)財經理(li)是網(wang)點不可或缺的(de)關鍵人才。今日的(de)網(wang)點營銷(xiao)，已脫離往昔單兵作(zuo)(zuo)戰(zhan)的(de)單一(yi)模式，而(er)是集群作(zuo)(zuo)戰(zhan)形成一(yi)個(ge)高效的(de)營銷(xiao)鏈條。理(li)財經理(li)作(zuo)(zuo)為聯動營銷(xiao)的(de)第一(yi)承接人，其自身的(de)營銷(xiao)能力尤為重(zhong)要。

    課程大綱
    第一單元：銀行網點營銷趨勢
    從數據解讀網點的營銷重要性
    網點營銷的今生與明日
    落地方式：
    理論：營銷效能倍增法則
    分享(xiang)：招行大堂(tang)制勝的三級管(guan)理制

    第二單元：銀行客戶心理解讀
    從儲戶到客戶的華麗轉身
    銀行產品的購買決策動機
    理財產品營銷的心理博弈
    落地方式：
    理論：銀行客戶的購買決策動機理論
    案例：荷蘭拉博銀行
    數據：客戶資金走勢歷年分布比例
    工(gong)具：銀(yin)行客戶的購買動機(ji)分析工(gong)具

    第三單元：不同客戶產品推薦
    年齡軸客戶的產品及營銷適配方式
    資產軸客戶的產品及營銷適配方式
    行業軸客戶的產品及營銷適配方式
    落地方式：
    理論：CPP網點營銷適配模型
    案例：日本三菱銀行的農村攬儲
    工具：年齡軸客戶產品適配模型；
    資產軸客戶產品適配模型；
    行業軸客戶產品適配模型。

    第四單元：營銷技能學習管理
    銀行網點傳統學習的弊端
    營銷技能學習的標準流程
    常用工具及使用方法
    落地方式：
    工具：《網點(dian)(dian)營(ying)銷(xiao)技能學(xue)(xue)習流程圖》、《網點(dian)(dian)營(ying)銷(xiao)演練與評價表(biao)》、《網點(dian)(dian)學(xue)(xue)習統(tong)計(ji)分(fen)析表(biao)》

    第五單元：客戶識別六大信息
    物品信息
    業務信息
    家庭信息
    單位信息
    行為信息
    言語信息
    落地方式：
    理論：客戶識別六大關鍵信息
    案例：中行內蒙分行的花花牛大姐產品組合營銷。
    工具：《客戶(hu)識別六大信息檢索(suo)表》

    第六單元：聯動營銷
    銀行網點的營銷鏈條
    聯動營銷模式詳解
    聯動營銷的三大工具
    聯動營銷業務流中的責任人及語術
    聯動營銷演練
    落地方式：
    理論：銀行網點的聯動營銷模式
    視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯動營銷全流程分析
    研討：沒有叫號機的網點如何聯動營銷？
    流程：柜員營銷五步法；聯動營銷三流程。
    工具(ju)：順勢營(ying)銷牌；貴賓客戶(hu)體驗卡等

    第七單元：畫圖營銷
    理財產品的畫圖營銷
    定投的畫圖營銷
    產品組合的畫圖營銷
    落地方式：
    理論：吸引力法則
    研討：如何向客戶介紹理財產品才能快速成交？
    分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？
    研討：如何讓客戶通俗易懂資產組合的重要性？
    工具：定投的營(ying)銷(xiao)(xiao)畫(hua)圖，資產組(zu)合的營(ying)銷(xiao)(xiao)畫(hua)圖。

    第八單元：營銷語術
    理財類產品營銷語術六大要素
    電子類產品營銷的FABE話術
    營銷語術情景模擬演練及通關
    落地方式：
    理論：理財產品營銷的右腦法則
    研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機？
    工具：《常見理(li)財類產(chan)品異議處理(li)集錦》

    第九單元：電話營銷
    銀行客戶的電話營銷策略
    如何用開場白吸引客戶：專業與親和的交叉法則
    邀約客戶前來網點的關鍵法則
    有效處理客戶異議
    得到客戶初步承諾的核心要領
    落地方式：
    案例：招行小李如何與新客戶建立關系
    理論：雙維互動法則
    研討：面對客戶拒絕時的處理流程？
    工具：《網點電話營銷常(chang)用語術》、《電話營銷工作記錄表》

    第十單元：交叉營銷
    業務做精PK業務做大
    如何在網點存量客戶中找到的“黃金客戶”
    不同銷售渠道、區域的交叉營銷方法
    落地方式：
    理論：1+1>2法則
    研討：光大銀行如何與重慶移動展開合作？
    案例：舟山寶島幼兒園的定投營銷
    工具：《優(you)質客戶公(gong)私轉介表(biao)》

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