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渠道門店營銷

    【課程背景】
    隨著競(jing)爭環境日趨激烈(lie)，客戶(hu)的(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求越(yue)來越(yue)高(gao)，客戶(hu)變得更加(jia)精明(ming)，購買選擇和(he)決策的(de)(de)過程也(ye)(ye)更為復雜漫(man)長，傳(chuan)統(tong)(tong)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)已滿足(zu)不了用(yong)戶(hu)的(de)(de)需求，渠道作為企業(ye)和(he)客戶(hu)間產(chan)品與(yu)資(zi)金的(de)(de)承載通(tong)道，其重(zhong)要(yao)(yao)(yao)性是不言而(er)喻的(de)(de)。營(ying)(ying)業(ye)廳(ting)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)不再是只推銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品，更重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)是要(yao)(yao)(yao)有解(jie)決問題的(de)(de)策略和(he)方案，以(yi)便向中高(gao)層面(mian)的(de)(de)決策者營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)產(chan)品，成(cheng)為客戶(hu)眼中值得依賴(lai)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問，可見要(yao)(yao)(yao)達(da)成(cheng)一(yi)筆交易(yi)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)還需要(yao)(yao)(yao)在技術上有所(suo)突破，種(zhong)種(zhong)原因(yin)都使我(wo)們達(da)成(cheng)交易(yi)的(de)(de)方法不得不與(yu)時(shi)俱進、不斷革新(xin)(xin)，今(jin)天要(yao)(yao)(yao)完成(cheng)一(yi)樁(zhuang)交易(yi)，所(suo)付出的(de)(de)時(shi)間和(he)資(zi)源遠比從(cong)前(qian)要(yao)(yao)(yao)多，面(mian)對市場(chang)競(jing)爭也(ye)(ye)更加(jia)激烈(lie)。因(yin)此，對當今(jin)廳(ting)店銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)來講(jiang)，我(wo)們要(yao)(yao)(yao)改變現有傳(chuan)統(tong)(tong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)，要(yao)(yao)(yao)從(cong)坐商(shang)走向行商(shang)，以(yi)存量用(yong)戶(hu)為根基，帶動新(xin)(xin)增(zeng)用(yong)戶(hu)為目(mu)的(de)(de)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式(shi)，從(cong)而(er)實現提(ti)(ti)升業(ye)務銷(xiao)(xiao)量，提(ti)(ti)高(gao)市場(chang)的(de)(de)占有率。

    【課程特色】
    1、課程以當地市場客情為基礎，結合現行營銷政策，為實體渠道輸出一套可執行可復制的高效管理工具，培養一批實體渠道運營管理的精英種子，打造一批精品廳店，創建一個良性發展的渠道生態環境；
    2、確保參訓中的管理崗位學員掌握并獨立復制渠道運營管理方法，渠道經理學員熟練應用店面管理工具，渠道一線銷售人員高效運用營銷工具；
    3、項目執行(xing)以實戰戰果(guo)檢驗培訓效果(guo)、以賽(sai)代訓的(de)(de)(de)形式(shi)，并通過試點區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)定向(xiang)爆(bao)破，參訓學員的(de)(de)(de)自建提能，達到省/市/區(qu)銷量全面開(kai)花的(de)(de)(de)三階段項目成效。

    【集中培訓課程大綱】
    第一章、我們現在的營業廳發生了什么變化？
    a、我們痛點是什么？
    進店人流量較少
    促銷活動越來越難做
    用戶需求多樣化
    b、我們的困惑是什么？
    有好的政策用戶不知道
    用戶說我們套餐太貴
    如何提高用戶參與度
    c、用戶為什么不買賬？
    銷售人員能力不足
    政策不符合用戶胃口
    產品包裝不足不夠優惠
    d、我們要如何破局？
    站在用戶角度看問題
    互聯網時代的體驗式營銷
    用他方資源換我方市場
    案例分享：某市營業廳正在(zai)悄然發生變化？

    第二章、如火如荼的搶購會給你帶來什么啟發
    a、什么是限時搶購會？
    用戶會買單嗎
    存量用戶的深挖
    激活休眠的用戶
    b、指標如何完成，銷量從何而來？
    指標太高如何完成
    如何解決活動組織人手不足
    如何借用外力業完成我們的業績
    c、搶購會能給我們帶來什么？
    顧問式銷售方法
    產品還可以這樣賣
    存量用戶的深耕，實現價值*化
    d、競爭對手在做什么？
    如何更好的了解市場
    從友商那里我們學到了什么
    友商什么給我們帶來什么提示
    e、與傳統的營銷模式相比搶購會的優勢是什么？
    如何解決了人流量不足問題
    如何讓用戶來找來找你
    如何讓用戶感覺自己占便宜
    案例(li)分享：某省搶購會活動執行的火(huo)爆現(xian)場？

    第三章、如何做好一場搶購會——五段四式
    a、牢記五段四式執行原則
    五段——營銷模式新思維
    四式——營銷模式新打法
    b、活動籌備——團隊組建
    團隊組建遵循五定原則
    活動籌備開好三會重要性
    選商洽談找準合作伙伴
    活動方案如何創新
    人員如何定崗定位
    c、宣傳預熱——精準售券
    精準售券六大關鍵點
    鎖定用戶三步法
    存量用戶的邀約
    引領時尚O2O的新玩法
    外呼話術應該這樣說
    營銷有妙招之廳內換新裝
    兩會如何開才有效
    d、活動執行——現場管控
    活動執行之流程穿越
    活動執行之動線設計
    活動執行之人員定崗
    活動執行之環節管控
    e、總結復盤——持續跟進
    復盤工具表如何使用
    ORID復盤總結

    【實戰輔導規劃】
    1、籌備階段（3天）：
    執行模塊：碰頭會+營銷摸底調研+總協調+物料準備
    具體內容：
    A、確定活動方案；
    B、活動現場內外協調、任務分解、人員確定、政策包裝、渠道補貼確定、獎勵標準執行、廠商及異業商資源整合;
    C、市場走訪；
    D、售券目標摸底；
    E、確定廳店布局、分區；明確人員分工；
    F、各類宣傳物料落實（根據物料清單，落實每一項物料包括：外場的宣傳帳篷、桌子、椅子、海報等廳內每個區域宣傳，銷售區、體驗區、受理區等）；
    G、各類登記表準備；
    H、外呼清單提取篩選；
    I、參照物料清單表，準備培訓物料與搶購會物料；
    J、廠商及直供資源整合，確定活動終端及禮包包裝；
    K、各組終端庫存摸底，聯系廠商/直供平臺/異業合作商備貨；
    L、培訓方案制定、修訂及審核。
    2、集中培訓（1天）
    執行模塊：搶購會集中培訓+執行動員會
    具體內容：
    A、針對本地網相關人員，上午以限時搶購會流程展開講解具體內容如下；
    B、下午以搶購會現場情景模擬開展虛擬實戰演練;
    C、代理商購券，任務分解、宣布激勵政策；
    D、團隊氣勢展示；
    E、軍令狀（紅色軍令狀、戰旗）。
    3、預熱階段（3天）
    執行模塊：售券培訓會/晨會培訓+客戶邀約+質量分析會+收割階段
    模擬演練
    具體內容：
    A、強調面對面售券邀約渠道方法；
    B、下達團隊目標分解，個人任務認領；
    C、重申售券及達量激勵；
    D、召開早班會，動員全體參訓學員，調動積極性，布置當日工作
    E、明確各組組長，建立搶購微信群；
    F、流動營業車、通知單、營業廳音響外放、海報宣傳；
    G、門店電話售券，話術應用；
    H、宣傳方式的多元化；
    I、以廳店為核心對周邊商戶進行售券；
    J、收集通報各組售券進展，每半天通報一次；
    K、對一天工作進行總結，梳理當天工作流程，并記錄入場券銷售情況;
    L、針對售券情況場景逐一分析，優化;
    M、解決售券阻礙因素及群策群力解決辦法討論;
    N、店廳區域劃分，對現場執行人員進行分工；
    O、對廳店動線進行設置，說明如何使用銷售明白紙；
    P、對廳店氛圍進行布置，進行現場模擬演練。
    4、收割階段（1天）
    執行模塊： 搶購會現場收割行動
    具體內容：根據收割階段模擬的演練流程進行實戰收割
    A、簽到區：對每位進廳用戶進行登記（有入場券才能進廳）
    B、引導區：負責分流及業務介紹；
    C、銷售區：負責產品介紹與體驗，介紹當日優惠活動；
    D、受理區：提供有效證件進行業務辦理；
    E、禮品區：引導用戶到禮品區領禮品，做好記錄；
    F、抽獎區：引導用戶到抽獎區，對大獎進行宣傳；
    Q、合影區：拍照留痕及發朋友圈進行宣傳；
    5、復盤小結（0.5天）
    執行模塊：搶購會總結復盤
    具體內容：對(dui)(dui)整個(ge)搶(qiang)購會工(gong)作進行(xing)總(zong)結(jie)(jie)，對(dui)(dui)優秀(xiu)學員進行(xing)頒獎，對(dui)(dui)工(gong)作流程進行(xing)梳理，優秀(xiu)學員發(fa)言(yan)，總(zong)結(jie)(jie)收獲與改(gai)善問(wen)題；并對(dui)(dui)后期工(gong)作提出改(gai)善意見，執行(xing)項(xiang)目當中所有輸出的工(gong)具表單打包整理好后一并提交給公司。

渠道門店營銷