課程描述INTRODUCTION
大客戶關系拓展
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶關系拓展
【課程背景】
在您的企業中,是不是存在這樣的問題:銷售人員忙忙碌碌,但成交率卻很低;銷售人員說的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續遭到客戶拒絕……長此以往,不僅公司的業績無法提升,公司在客戶心目中的形象也會受損,公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
《孫子兵法》云,兵者(zhe),國之大事,生(sheng)死之地,存(cun)亡之道,不(bu)可不(bu)察(cha)也(ye)。對于一家企(qi)業(ye)來說,兵是什(shen)么(me)(me)?就是銷售(shou)。銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)能(neng)力(li),直接決定了企(qi)業(ye)的(de)(de)競爭力(li)。那(nei)么(me)(me),優秀的(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)應(ying)該具備(bei)哪(na)些素質和能(neng)力(li)?如何才(cai)能(neng)提高(gao)銷售(shou)成(cheng)交率?這(zhe)關(guan)乎銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)業(ye)績,更(geng)關(guan)乎企(qi)業(ye)的(de)(de)生(sheng)存(cun)與發展。它不(bu)僅(jin)包括(kuo)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)心態問題(ti),也(ye)包括(kuo)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)方法和技巧(qiao)問題(ti)。一言可以(yi)成(cheng)單,一言可以(yi)丟單。如何在(zai)溝通中贏得客戶(hu)(hu)(hu)(hu)好感?如何通過溝通挖掘客戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求?如何讓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)充分認識(shi)到產品的(de)(de)價值?如何在(zai)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)互動過程中不(bu)斷促進客戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)系(xi)?這(zhe)便是本次課程的(de)(de)主要內容。
【課程收益】
1、學習并理解溝通的本質與內涵
2、學習高效溝通技巧與溝通禮儀
3、學習銷售溝通技巧與方法FABE
4、提高客戶關系理解與建設能力
5、提高銷(xiao)售職業素養與銷(xiao)售能力
【授課對象】公司銷售(shou)骨干等(deng)相關(guan)人員(yuan)
【課程大綱】
一、角色轉換:從技術到銷售
1、銷售的本質與角色認知
-銷售是什么?
-銷售的職業定位
-人人皆銷售!
-研討:從技術到銷售的角色轉換
2、銷售人員必備的心態與思維
-學習心態
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-以終為始與目標導向
-成長型思維
-自信心態
3、銷(xiao)售精英的自我暗(an)示與練(lian)習(xi)
二、溝通內涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內涵
-小游戲:溝通是什么?
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼:怎么說?
-信息編碼:怎么問?
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
-信息接收:怎么聽?
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、客戶溝通與氛圍管理
-情緒識別與氛圍管理
-練習:情緒(xu)識別與管理
三、銷售溝通原則與溝通技巧
1、銷售溝通的目的與原則
2、客戶需求分析與挖掘
-什么是客戶需求?
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
-客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認問題
■練習:*溝通技巧
-*溝通注意事項
3、價值呈現方法與技巧
-價值呈現技巧:FABE
-練(lian)習:FABE價(jia)值(zhi)呈(cheng)現
四、客戶關系建設與管理技巧
1、客戶采購行為與角色分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
-練習:客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
-客戶關系價值圖譜
-客戶關系組織分類
-客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
-人際關系發展與客戶關系建設
-個人客戶關系拓展的常用方法
-組織客戶關系拓展的常用方法
-客戶關系管理的四個平衡
4、案例:人際情商與客戶關系技巧
五、回顧與總結:銷售溝通技巧與客戶關系建設
大客戶關系拓展
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已開課時間(jian)Have start time
- 竇毅
溝通技巧內訓
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤(kun)
- 破解超級溝通 夏國(guo)維
- 銷售項目經理的內部溝通與協 隋繼周
- 《高效領導者必備溝通技能》 徐(xu)莉
- 《客戶溝通及接待的技巧》 喻國慶
- 《瞬間溝通零距離》開創溝通 賈(jia)春濤
- 《客戶開發溝通及客情管理》 喻國慶
- 中國式溝通與讀心術 丁藝(yi)欣
- 讀懂客心-客服能力與客戶心 梁藝瀧
- 項目經理代際溝通的方法和技 隋繼周(zhou)
- 職業形象與有效溝通 趙寧
- 《跨部門溝通與協作》——蘇 徐莉