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家裝設計課程

    社群營銷講師盛斌子：設計驅動成交
    文/盛斌子
    在新(xin)零售(shou)時代，設計師，家(jia)裝公司，企業和材料商的(de)合作(zuo)關(guan)系越(yue)(yue)來越(yue)(yue)強。所以站在新(xin)零售(shou)的(de)角度，我個人認為(wei)企業或者說材料供應商，包括我們(men)的(de)經銷商，一定要做好兩(liang)個前(qian)移和一個升級(ji)。

    第(di)一(yi)個，我(wo)們(men)的(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)端(duan)一(yi)定要(yao)前移。什么意思？原先我(wo)們(men)作(zuo)為(wei)材料(liao)供應商，我(wo)們(men)是(shi)有設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)，是(shi)有產品的(de)(de)鋪(pu)貼(tie)應用的(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)，但是(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)更多(duo)的(de)(de)集中于廠家(jia)。我(wo)們(men)現(xian)在的(de)(de)設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)端(duan)前移的(de)(de)方向，一(yi)定要(yao)在離消(xiao)費者最近的(de)(de)端(duan)口，比如經(jing)銷商，比如我(wo)們(men)的(de)(de)門店，比如我(wo)們(men)的(de)(de)樣板房。一(yi)定要(yao)把這種設(she)(she)(she)計(ji)(ji)(ji)的(de)(de)角色前移到我(wo)們(men)跟消(xiao)費者可(ke)以立馬接觸的(de)(de)窗口，這是(shi)第(di)一(yi)點。

    第(di)二個，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)角色一(yi)定(ding)(ding)要(yao)升(sheng)級(ji)。實際上(shang)(shang)(shang)我(wo)(wo)(wo)們(men)除(chu)了(le)定(ding)(ding)制家居(ju)有(you)一(yi)些門(men)店的(de)(de)導(dao)(dao)購，營(ying)業(ye)員(yuan)(yuan)轉(zhuan)(zhuan)化(hua)成設(she)計(ji)師之外(wai)，更多(duo)的(de)(de)家居(ju)建材(cai)行業(ye)的(de)(de)主(zhu)材(cai)供(gong)應商，本質(zhi)上(shang)(shang)(shang)還是(shi)(shi)導(dao)(dao)購員(yuan)(yuan)。所以我(wo)(wo)(wo)個人(ren)認為(wei)(wei)，第(di)二個模塊(kuai)一(yi)定(ding)(ding)要(yao)實現(xian)有(you)效的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)型和(he)升(sheng)級(ji)。把(ba)(ba)原先的(de)(de)導(dao)(dao)購員(yuan)(yuan)角色，快速的(de)(de)經過培(pei)訓培(pei)養，把(ba)(ba)他(ta)們(men)轉(zhuan)(zhuan)型升(sheng)級(ji)為(wei)(wei)門(men)店的(de)(de)設(she)計(ji)師，門(men)店的(de)(de)美學(xue)顧問(wen)等等。站在(zai)這個角度上(shang)(shang)(shang)而言，對準顧客(ke)，甚至對家裝行業(ye)的(de)(de)設(she)計(ji)師，其實有(you)更多(duo)的(de)(de)號召(zhao)力，這就像我(wo)(wo)(wo)們(men)去醫(yi)院，我(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)一(yi)定(ding)(ding)相信其他(ta)的(de)(de)醫(yi)托，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)般比(bi)較容(rong)易相信給(gei)我(wo)(wo)(wo)們(men)看病(bing)的(de)(de)醫(yi)生(sheng)。我(wo)(wo)(wo)們(men)把(ba)(ba)其中的(de)(de)一(yi)部分甚至是(shi)(shi)很(hen)大(da)一(yi)部分轉(zhuan)(zhuan)型升(sheng)級(ji)為(wei)(wei)設(she)計(ji)師的(de)(de)時(shi)候(hou)，不(bu)僅僅是(shi)(shi)名頭(tou)的(de)(de)改變，更多(duo)的(de)(de)是(shi)(shi)因為(wei)(wei)轉(zhuan)(zhuan)型為(wei)(wei)設(she)計(ji)師，我(wo)(wo)(wo)們(men)可(ke)以為(wei)(wei)準顧客(ke)，為(wei)(wei)家裝公司(si)的(de)(de)設(she)計(ji)師和(he)各級(ji)人(ren)員(yuan)(yuan)，更好地提供(gong)一(yi)對一(yi)的(de)(de)關于(yu)材(cai)料(liao)應用解決方案(an)。

    第(di)(di)三(san)個，想(xiang)跟(gen)家(jia)裝公(gong)司(si)的(de)(de)設(she)計師和(he)業(ye)主有更好的(de)(de)勾兌，實現(xian)(xian)快速(su)的(de)(de)成單能力，那么必須實現(xian)(xian)我(wo)們的(de)(de)技(ji)術(shu)升級(ji)。比如(ru)(ru)關(guan)于(yu)瓷(ci)磚的(de)(de)，關(guan)于(yu)照明(ming)設(she)計的(de)(de)，關(guan)于(yu)定制家(jia)居的(de)(de)，關(guan)于(yu)家(jia)具(ju)的(de)(de)，關(guan)于(yu)軟(ruan)裝的(de)(de)，關(guan)于(yu)空間(jian)的(de)(de)風水、命理、星座(zuo)、八字等(deng)等(deng)，這(zhe)些有噱頭(tou)能夠直擊消費者(zhe)和(he)家(jia)裝公(gong)司(si)痛點的(de)(de)東西，我(wo)們一定要通(tong)過技(ji)術(shu)升級(ji)的(de)(de)手段，而不(bu)是通(tong)過語言(yan)本身來(lai)(lai)呈(cheng)現(xian)(xian)，比如(ru)(ru)酷家(jia)樂三(san)維家(jia)等(deng)等(deng)，當然我(wo)們自己也可以研發(fa)或者(zhe)是購買第(di)(di)三(san)方軟(ruan)件來(lai)(lai)實現(xian)(xian)我(wo)們的(de)(de)技(ji)術(shu)在店(dian)面的(de)(de)快速(su)轉型和(he)升級(ji)。

    當我(wo)們(men)(men)進入業主的(de)(de)(de)樣板(ban)房的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，當我(wo)們(men)(men)自(zi)己裝修(xiu)樣板(ban)房的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，當業主來到我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)售的(de)(de)(de)網點和我(wo)們(men)(men)銷(xiao)售的(de)(de)(de)空間的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)(men)通過(guo)(guo)激光云筆(bi)結合顯示屏，比如iPad，能夠3到5分鐘即時(shi)渲染(ran)，再加上業主自(zi)主diy的(de)(de)(de)那(nei)些(xie)效果圖的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，那(nei)種(zhong)現(xian)場的(de)(de)(de)震撼力，那(nei)種(zhong)現(xian)場的(de)(de)(de)案(an)例，是遠遠多過(guo)(guo)我(wo)們(men)(men)通過(guo)(guo)語(yu)言本身(shen)去感染(ran)消費(fei)者的(de)(de)(de)那(nei)種(zhong)說服(fu)力的(de)(de)(de)。

    消費者來到(dao)你的(de)(de)(de)門(men)店(dian)，或者來到(dao)你的(de)(de)(de)樣(yang)(yang)板房(fang)，或者您來到(dao)業(ye)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)毛(mao)坯房(fang)，你通過(guo)激光云筆(bi)快速(su)的(de)(de)(de)測量尺寸，快速(su)的(de)(de)(de)把相(xiang)應的(de)(de)(de)尺寸參數輸(shu)入電腦顯(xian)示屏(ping)，輸(shu)入我們(men)隨身攜帶的(de)(de)(de)iPad時候，跟業(ye)主(zhu)(zhu)在銷售的(de)(de)(de)現場，比如在毛(mao)坯房(fang)，在活動(dong)網(wang)點，在樣(yang)(yang)板房(fang)一(yi)對一(yi)進行(xing)有(you)效的(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通的(de)(de)(de)時候，讓業(ye)主(zhu)(zhu)自主(zhu)(zhu)diy，我們(men)詢問(wen)業(ye)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)姓名年齡職業(ye)愛好，戶型(xing)朝向(xiang)，家(jia)裝風(feng)格，興趣取向(xiang)，包括他的(de)(de)(de)家(jia)庭人口數，是否有(you)老人家(jia)，有(you)沒有(you)一(yi)些特殊(shu)的(de)(de)(de)要求的(de)(de)(de)時候，我們(men)通過(guo)這(zhe)種(zhong)短暫的(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通，也許(xu)是十幾分(fen)鐘(zhong)，我們(men)通過(guo)這(zhe)些一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)溝(gou)(gou)通和深入訪談，讓業(ye)主(zhu)(zhu)自主(zhu)(zhu)diy。這(zhe)無(wu)一(yi)不是在創造(zao)感動(dong)、創造(zao)體驗，協助成交。

    我們在(zai)移動(dong)端，在(zai)自媒體端，快速的(de)(de)(de)生成業主(zhu)的(de)(de)(de)家裝(zhuang)風格(ge)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，想(xiang)想(xiang)看(kan)，我們對業主(zhu)本身的(de)(de)(de)這(zhe)種號(hao)召(zhao)力(li)，這(zhe)種現(xian)(xian)場震撼力(li)，是(shi)(shi)不(bu)可同日(ri)而語的(de)(de)(de)。相對于我們以前(qian)蝸(gua)居在(zai)門店(dian)或者是(shi)(shi)前(qian)移到樣板(ban)房，只是(shi)(shi)單純的(de)(de)(de)通過現(xian)(xian)場布局靚化(hua)等等，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)我們對業主(zhu)的(de)(de)(de)這(zhe)種震撼力(li)表達能力(li)是(shi)(shi)否就更強(qiang)？因為(wei)業主(zhu)跟(gen)你進行(xing)深度的(de)(de)(de)全方位的(de)(de)(de)溝通和合作，而且(qie)自主(zhu)DIY，而且(qie)客觀(guan)馬上，甚至十幾分(fen)鐘能夠呈(cheng)現(xian)(xian)出他想(xiang)要表達的(de)(de)(de)那種家裝(zhuang)風格(ge)，空間的(de)(de)(de)運(yun)用風格(ge)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，業主(zhu)很容易就被(bei)我們的(de)(de)(de)服(fu)務行(xing)為(wei)能夠感染和感動(dong)。

    所(suo)以在新零售主導(dao)的(de)(de)家居轉(zhuan)型和升(sheng)級的(de)(de)年代(dai)(dai)，我們(men)能夠(gou)把設(she)計(ji)端前移，導(dao)購員的(de)(de)角色升(sheng)級，設(she)計(ji)技(ji)術的(de)(de)快速(su)迭代(dai)(dai)和升(sheng)級的(de)(de)時候(hou)，相(xiang)對于競爭品(pin)牌，且對我們(men)的(de)(de)自身的(de)(de)發展(zhan)，又躍升(sheng)到一個新的(de)(de)高度(du)。這個是我們(men)跟設(she)計(ji)師合作(zuo)，跟家裝公司合作(zuo)，跟新時代(dai)(dai)的(de)(de)業主合作(zuo)，我們(men)需要做(zuo)好三個升(sheng)級和轉(zhuan)型的(de)(de)重點內容。

    此外，我還(huan)要(yao)(yao)著(zhu)重強調一下，為(wei)什么現在我們(men)對于業主對家裝公(gong)司一定要(yao)(yao)提(ti)供(gong)(gong)一站式材料供(gong)(gong)應這(zhe)種(zhong)增值服務？為(wei)什么過去我們(men)有(you)這(zhe)種(zhong)想法，但是未必(bi)有(you)意(yi)愿有(you)急迫性，能夠采(cai)取這(zhe)種(zhong)行動？

    其實(shi)(shi)本(ben)質上(shang)還是兩個原(yuan)因，第一個時(shi)代的(de)(de)(de)(de)發(fa)展，第二個競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)壓力(li)，時(shi)代的(de)(de)(de)(de)發(fa)展，使得消(xiao)費(fei)者(zhe)對服務對審(shen)美的(de)(de)(de)(de)要求越來越高。競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)壓力(li)使得你現在作為(wei)(wei)(wei)主材供應商，如(ru)果不去為(wei)(wei)(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供更多更好的(de)(de)(de)(de)增值服務，我們在行業內競爭(zheng)優勢(shi)就(jiu)會很快的(de)(de)(de)(de)被邊緣化。所(suo)以站在這(zhe)兩個角(jiao)度而言，為(wei)(wei)(wei)設計師(shi)為(wei)(wei)(wei)家裝公司，為(wei)(wei)(wei)我們的(de)(de)(de)(de)準客(ke)戶，提(ti)供一站式材料應用解(jie)決方案服務，實(shi)(shi)際上(shang)是可以快速打(da)造我們競爭(zheng)優勢(shi)的(de)(de)(de)(de)不二法門。

    這只(zhi)(zhi)是(shi)一(yi)個方面(mian)。第二個方面(mian)，難道業(ye)(ye)主(zhu)只(zhi)(zhi)是(shi)僅(jin)僅(jin)需要(yao)一(yi)站式(shi)解決(jue)方案服(fu)務(wu)？很顯然，其(qi)實(shi)不(bu)是(shi)。業(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)(de)審(shen)美要(yao)求(qiu)越高，它希望自身的(de)(de)(de)個性化(hua)的(de)(de)(de)表達就(jiu)(jiu)更(geng)(geng)加的(de)(de)(de)強烈。那么，從(cong)設計出發，利用設計驅(qu)動營銷，為家裝公司業(ye)(ye)主(zhu)提(ti)供這種增值服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)時(shi)候，我們(men)無形當中就(jiu)(jiu)為消費者提(ti)供了更(geng)(geng)多更(geng)(geng)好(hao)的(de)(de)(de)關于情(qing)感審(shen)美的(de)(de)(de)表達！移動互(hu)聯(lian)主(zhu)導的(de)(de)(de)新零售時(shi)代，消費者要(yao)的(de)(de)(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)只(zhi)(zhi)是(shi)一(yi)站式(shi)的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)應用表達，而是(shi)基于此(ci)之(zhi)上的(de)(de)(de)個性化(hua)審(shen)美。

    我(wo)們的(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)(ji)不只是(shi)材料的(de)(de)(de)(de)堆積和一站(zhan)式設計(ji)(ji)(ji)表(biao)達，而(er)(er)是(shi)關(guan)(guan)于業主(zhu)個性化(hua)，關(guan)(guan)于他個人(ren)情感、審美、家庭具體(ti)情況(kuang)的(de)(de)(de)(de)外化(hua)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)種表(biao)達。越(yue)是(shi)高(gao)明的(de)(de)(de)(de)設計(ji)(ji)(ji)，越(yue)是(shi)*的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)輸出。越(yue)是(shi)關(guan)(guan)于產(chan)品(pin)(pin)有(you)形層面的(de)(de)(de)(de)內容反(fan)而(er)(er)是(shi)越(yue)少，關(guan)(guan)于無形層面的(de)(de)(de)(de)這(zhe)些內涵越(yue)是(shi)強化(hua)。這(zhe)是(shi)設計(ji)(ji)(ji)驅動品(pin)(pin)牌(pai)所要增(zeng)加品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)附加值的(de)(de)(de)(de)精髓，和我(wo)們以前(qian)只是(shi)單(dan)純的(de)(de)(de)(de)賣產(chan)品(pin)(pin)全不同(tong)的(de)(de)(de)(de)地方。

    什么是無(wu)形(xing)價(jia)值呢！舉一(yi)個很簡(jian)單的(de)(de)(de)例子(zi)，比如業主(zhu)個性化(hua)的(de)(de)(de)審美(mei)，業主(zhu)的(de)(de)(de)命名屬相，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)忌諱(hui)，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)職(zhi)業，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)職(zhi)業生(sheng)涯所外化(hua)的(de)(de)(de)那種燈光、音樂(le)、空間、風水、八(ba)字命理等(deng)等(deng)，這(zhe)些東(dong)西其實都(dou)是業主(zhu)個人化(hua)私密化(hua)的(de)(de)(de)關于情感(gan)層面，關于品(pin)牌無(wu)形(xing)價(jia)值層面的(de)(de)(de)這(zhe)種表達。

    站(zhan)在這個角度(du)而(er)言，盛老(lao)師又延伸出一(yi)種觀點。隨著(zhu)整裝和精裝的來(lai)臨，后續(xu)硬裝的部(bu)分越來(lai)越相應的被弱化，當然不是說不重(zhong)要，而(er)軟(ruan)裝部(bu)分，比如(ru)家具飾品窗簾布藝家紡家居小件餐具，日用陶瓷等等的組合越來(lai)越重(zhong)要！

    就像(xiang)每個人每天(tian)出(chu)門要換(huan)(huan)衣服要化妝一樣，家居的(de)軟(ruan)裝(zhuang)也(ye)會隨著不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景進(jin)行切(qie)換(huan)(huan)，比(bi)如春夏(xia)秋冬是(shi)四種不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景可以更換(huan)(huan)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)軟(ruan)裝(zhuang)，比(bi)如命理風水星(xing)座(zuo)血型運程也(ye)是(shi)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景切(qie)換(huan)(huan)，也(ye)可以切(qie)換(huan)(huan)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)軟(ruan)裝(zhuang)，比(bi)如家庭的(de)party聚餐，讀(du)書沙龍活動(dong)等等，也(ye)是(shi)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)場(chang)景，可以切(qie)換(huan)(huan)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)軟(ruan)裝(zhuang)，總(zong)之一句話，軟(ruan)裝(zhuang)不(bu)(bu)(bu)僅僅是(shi)家庭氛圍的(de)表達，更是(shi)業主審美和私人定制的(de)這種個性(xing)化的(de)一種表達方式。

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